Кредитная политика - это система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведением и использованием кредитов, предоставляемых компанией или банком. Кредитная политика предприятия может включать в себя систему правил по выстраиванию отношений с заказчиками, куда входит и процедура взыскания задолженности .

Кредитная политика должна включать в себя:

• - продуманную работу с клиентом: правила сегментирования типов заказчиков и правила работы с каждым сегментом;
• - распределение внутри компании работ по взаимодействию с должниками;
• - процедуру взыскания долгов внутренними силами;
• - описание ситуаций, при которых долг передается для взыскания кол- лекторскому агентству;
• - описание ситуаций, при которых на должника подают в суд.

В современной коммерческой и финансовой практике реализация продукции в кредит получила широкое распространение. Формирование принципов кредитной политики отражает условия этой практики и направлено на повышение эффективности операционной и финансовой деятельности предприятия.

Различают три принципиальных типа кредитной политики предприятия по отношению к покупателям продукции - консервативный, умеренный и агрессивный, которые характеризуют принципиальные подходы к ее осуществлению с позиции соотношения уровней доходности и риска кредитной деятельности предприятия.

Консервативный тип кредитной политики предприятия направлен на минимизацию кредитного риска. Механизмом реализации политики такого типа является:

• - существенное сокращение круга покупателей продукции в кредит за счет групп повышенного риска;
• - минимизации сроков предоставления кредита и его размера; ужесточение условий предоставления кредита и повышения его стоимости;
• - использование жестких процедур погашения дебиторской задолженности.

Умеренный тип кредитной политики предприятия характеризует условия ее осуществления в соответствии с принятой коммерческой и финансовой практикой и ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа.

Агрессивный (мягкий) тип кредитной политики предприятия приоритетной целью кредитной политики ставит максимизацию дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска, который сопровождает эти операции. Механизмом реализации политики такого типа является:

• - распространение кредита на более рискованные группы покупателей продукции;
• - увеличение периода предоставления кредита до минимально допустимых размеров;
• - предоставление покупателям возможности пролонгированного кредита.

Для выбора оптимальной кредитной политики компания должна сравнить потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления дополнительных торговых кредитов (кредитных проверок, дополнительных административных расходов и т.д.) и риском возможной неуплаты. Кредитная политика может быть основана как на формальных, так и не формальных критериях:

кредитный консервативный умеренный агрессивный

• 1) Покупательская и платежная история покупателей. Платежная история может быть получена через неформальные контакты с банками и другими партнерами клиента;
• 2) Платежеспособность покупателей может быть оценена на основе кредитной истории взаимоотношений покупателей предприятия;
• 3) Текущий анализ и перспективная оценка финансовой стабильности покупателей. Для этого могут быть использованы те же источники информации, которые указаны выше, а также неформальные мнения знакомых профессионалов, работающих в отрасли клиента, рекомендации независимых аналитиков, новости и отчеты специализированных агентств деловой информации.

Осторожность при выборе кредитной политики предприятия обусловлена тем, что ведение предпринимательской деятельности в нынешних условиях сопряжено с сохраняющейся экономической нестабильностью, многочисленными коммерческими рисками. Именно в такой обстановке предприятия должны принимать ответственные решения, которые затрагивают не только их материальные интересы, но и соответственно интересы партнеров. Рассматриваемая проблема выбора кредитной политики по отношению к покупателям продукции является важной практически для всех, кто занимается предпринимательской деятельностью.

Этапы разработки кредитной политики. Во-первых, необходимо определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей. Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен - документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий. Во-вторых, требуется расчет максимального срока предоставления товарного кредита. Далее необходима разработка регламента выполнения кредитной политики

В процессе выбора кредитной политики должны учитываться следующие основные факторы:

• - современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;
• - общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;
• - сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию предприятия;
• - потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;
• - правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности; - финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в дебиторскую задолженность;
• - финансовый менталитет собственников и менеджеров предприятия, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Предприятиям, определяя тип кредитной политики, следует иметь в виду, что жесткий ее вариант отрицательно влияет на рост объема их операционной деятельности и формирование устойчивых коммерческих связей. В то же время мягкий вариант кредитной политики предприятия может вызвать чрезмерное отвлечение финансовых средств, снизить уровень платежеспособности предприятия, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию долгов, а в конечном итоге снизить рентабельность оборотных средств и используемого капитала [ 4 ].

Если говорить коротко, то кредитная политика - это система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведением и использованием кредитов, предоставляемых компанией или банком. Кредитная политика компании в числе прочего может включать в себя систему правил по выстраиванию отношений с заказчиками, куда входит и процедура взыскания задолженности. Давайте посмотрим, как кредитная политика поможет нам в работе с должниками.

Положения вашей кредитной политики могут быть отражены в объемном труде, содержащем подробные инструкции, или занимать всего одну страницу. Многое зависит от корпоративной культуры вашей компании.

Но в любом случае кредитная политика должна включать в себя:

• продуманную работу с клиентом: правила сегментирования типов заказчиков и правила работы с каждым сегментом;
• распределение внутри компании работ по взаимодействию с должниками;
• процедуру взыскания долгов внутренними силами;
• описание ситуаций, при которых долг передается для взыскания коллекторскому агентству;
• описание ситуаций, при которых на должника подают в суд.

Эта система обязательно должна быть зафиксирована на бумаге. Понятно, что у каждой компании и у каждого человека есть какие-то внутренние ощущения, ориентируясь на которые они решают, можно давать в долг данному человеку либо компании или нельзя. Вопрос в том, являются ли эти ощущения только внутренними или же они прописаны и понимаются всеми сотрудниками компании одинаково, есть ли четкие инструкции для каждого из работников компании и для каждой возможной ситуации.

Ниже перечислены преимущества четко сформулированной кредитной политики.

• Вы понимаете, кто и что делает, то есть имеется распределение полномочий и ответственности.
• Все работники понимают, когда и в каких ситуациях работа ведется по тому или иному утвержденному плану, то есть существуют наработанные алгоритмы действий.
• Остальные сотрудники понимают правила так же, как вы. Должник не сможет сыграть на противоречиях внутри вашей компании.
• Письменные акты, доведенные до всеобщего сведения, уничтожают поводы для конфликтов, вызванных недопониманием действий руководства. Ни у кого не возникает вопросов, связанных с этичностью поведения, минимизируются проблемы с заказчиками и между работниками.
• Правила работы с заказчиками, то есть кому и на каких условиях могут предоставляться товары или услуги без предоплаты или с частичной предоплатой, должны всеми пониматься одинаково, и для этого требуется, чтобы они где-то были записаны.
• Благодаря продуманной политике уменьшаются финансовые затраты и сокращаются потери времени.
• Предъявляя четкие требования к профессионализму сотрудников, кредитная политика стимулирует и поддерживает необходимость обучения персонала.
• Наконец, такой документ отвечает на большинство рутинных вопросов. С его помощью новый работник гораздо быстрее войдет в курс дела. Не нужен некий гуру, который отвечает, что делать в той или иной ситуации.

Продумайте кредитную политику вашей компании. Любые ваши действия должны быть направлены на развитие бизнеса.

Продуманная работа с Клиентом

Сегментирование

Для того чтобы разобраться, как поступать по отношению к различным типам заказчиков (о которых речь шла в разделе «Увлекательная должникология» ), информацию о них нужно упорядочить. Проведите сегментацию на основе тех данных, которые вам известны о ваших Клиентах.

Помните, что упрощать сложно, усложнять просто. Добейтесь того, чтобы ваша система отражала специфику вашего бизнеса и была по возможности проста и понятна даже непрофессионалу.

Таблица 2. Пример группировки заказчиков по степени их финансовой стабильности

Высокие продажи Низкий риск А+	Высокие продажи Средний риск B+	Высокие продажи Высокий риск C+
Средние продажи Низкий риск А	Средние продажи Средний риск B	Средние продажи Высокий риск C
Небольшие продажи Низкий риск А-	Небольшие продажи Средний риск B-	Небольшие продажи Высокий риск C-

Для каждой группы следует заранее разработать особые планы работ по взысканию задолженности, использующие обычный инструментарий: письма, звонки, встречи плюс (в крайнем случае) обращение к юристам и в суд. Планы эти не должны отличаться принципиально. Но тем не менее для каждой из групп надо продумать свою процедуру, которая учитывала бы отличия в отношении к сроку задолженности, степени влияния в бизнесе и предыстории заказчика (мы позволяем бóльшую задержку стабильным и проверенным заказчикам и меньшую - новым, рискованным).

Например, компаниям из группы высоких продаж и низкого риска в случае, если они задержали платеж, лучше не писать стандартные письма, а сразу позвонить и поинтересоваться, что случилось, предложить встретиться. У них явно что-то случилось, если они нарушили традицию и не заплатили!

Компаниям с высокими рисками и высокими объемами заказов поставлять товары и услуги можно только на условиях предоплаты, например, выше восьмидесяти процентов от стоимости поставки.

Размер кредита (под кредитом также подразумевается передача товара на реализацию, продажа с отсрочкой или рассрочкой платежа и прочее) не должен сам по себе являться критерием для принятия решения об ужесточении или смягчении подхода в нашей системе возврата долгов, причиной для передачи долга для взыскания коллекторскому агентству.

Например, ваша общая задолженность насчитывает сотни тысяч или миллионы, но при этом она может состоять из множества мелких долгов на сумму в несколько долларов.

Конечно, нужно учитывать общую сумму долга, количество и сумму отдельных счетов (долгов), а также график их погашения. Но главным критерием для оценки перспективности взыскания долга должно являться время - срок задолженности.

Утвержденная система распределения заказчиков по группам не должна быть стабильной. В зависимости от текущей ситуации их нужно дифференцировать и переводить из группы в группу. Если новый заказчик подтвердил свою обязательность, нарастил объем поставок, его следует перевести из средней по степени риска группы в более привилегированную. В то же время стабильный покупатель с положительной платежной историей может внезапно столкнуться с проблемами на рынке и стать более рискованным.

Внимательное отношение к каждому Клиенту и попытка понять мотивы его действий - эффективный инструмент взыскания платежей.

Дифференцированный подход

В отношении заказчиков вы можете решать две разные задачи.

Одна из них - минимизация количества неплатежей и затрат на кредитование. Здесь необходимы твердость, настойчивость и последовательность в достижении цели.

Лозунг такого подхода, который мы будем называть агрессивным, - «деньги любой ценой».

Вторая задача - способствование продажам, подразумевающее более мягкий подход к заказчику, уважение его чувства собственного достоинства, корректность. Упорядочивание процесса продаж развивает более корректные отношения с покупателем, повышает качество обслуживания. Все это может стать стимулом для появления особых идей, некой «фишки» организации, которая будет отличать ее методы работы от методов конкурентов и способствовать положительному отношению к ней заказчиков.

Лозунг этого подхода (будем называть его либеральным) - «сохранить заказчика любой ценой».

Выберите, какая цель для вас приоритетна: сокращение долгов или увеличение продаж. Это разные цели, предполагающие разные стратегии. Чем-то придется пожертвовать.

Поскольку важно соблюсти баланс между этими двумя полярными подходами, следует применять различные методы в зависимости от типа заказчиков, ситуации с заказами и т.д. Очевидно, что к более крупным заказчикам мы либеральнее, чем к рискованным, в ситуации снижения количества заказов менее требовательны, а при высокой загруженности проявляем жесткость.

Например, если у вас много должников, это отражается на стоимости вашего продукта, так как потери, связанные с необязательными плательщиками, приходится закладывать в цену для всех заказчиков, в том числе и обязательных. Снижение затрат на кредитование благодаря грамотно выстроенной работе поможет уменьшить стоимость товаров и услуг. А более низкие, чем у конкурентов, цены - важный компонент продаж!

Помните, что при общении с должниками ваша цель — не только вернуть долги, но и не растерять заказчиков.

Внимательность и активность

Не допускайте, чтобы условия вашей работы оговаривались только в устной форме, а договор был пустой формальностью. Если после заключения основного контракта возникла необходимость выполнения каких-то работ или поставок сверх установленной в нем нормы, обязательно заключайте дополнительное соглашение. В нем должны быть указаны сроки и условия платежей и т.д.

Без доказательства факта существования долга вам будет очень тяжело его получить. У вас должны быть договор, гарантийное письмо, бумага с подписью, сообщение, отправленное по электронной почте или факсу, аудиозапись разговора или независимый свидетель, согласный подтвердить наличие между вами договоренности, которую одна из сторон не выполнила.

Вам обязательно нужно какое-то документальное свидетельство о долге. Иначе ваша позиция очень (очень-очень) слаба.

Учтите, что жесткие действия с вашей стороны, например, приостановка поставок, причинение вреда репутации и бойкот со стороны других поставщиков, могут привести к дальнейшему ухудшению финансового состояния должника или к его банкротству. Поэтому применение экономических санкций должно основываться на знании причин, по которым должник не платит. И если он является достаточно крупным заказчиком, то, может быть, лучше заработать на нем немного меньше сегодня, чтобы получить дополнительный доход в будущем.

Основным методом в работе с должниками, используемым также и в целях минимизации «трудных» долгов, должны стать письма-приветствия новым заказчикам, в которых указаны ваши условия платежа. Кроме того, вам следует всегда подтверждать заказ покупателя, одновременно напоминая про условия оплаты.

Некоторые компании, которые не оплатили счет вовремя, могли действительно просто забыть об этом. С другой стороны, есть те, кто манипулирует счетами, испытывая проблемы с движением денежных средств. Они оплачивают счета только самых требовательных кредиторов, затыкая срочные дыры, либо проводят оплату счетов одних заказчиков за счет получения кредитов или предоплаты от других.

Действуйте быстро и решительно, разнообразно и последовательно. Если вы оставили незамеченным платеж, просроченный больше чем на 90 дней, должник справедливо решит, что вы не очень серьезно относитесь к его долгу.

Не оставлять задолженность без внимания и напоминать о ней часто и регулярно - вот ключ к успеху.

Напомните о себе дебитору сразу же, как возникла проблема, предпримите другие шаги - все это поможет переместить ваши счета на первые позиции в их списке ближайших платежей. Помните: должник - не проблема, он - работа. Я имею в виду, что нужно работать с должником рука об руку. Измените отношение к нему, если это пока не так.

Последовательность

Люди стремятся быть последовательными - такова наша психология. Последовательность одобряется обществом, считается благоразумной. Этому родители учат нас с детства: «Делай, раз начал!», «Доводи начатое до конца», «Сказал а , говори и б ». И так далее.

В большинстве случаев это разумно, и житейский опыт это подтверждает.

Возьмите на вооружение этот стереотип человеческого мышления. Поддерживайте представление о себе как о последовательном и благоразумном человеке, который отлично понимает , что после получения товара идет оплата.

Как уже говорилось, попросите должника подписаться под обязательством оплатить долг.

Но можно действовать и более тонко. Наверняка в ваших денежных отношениях с заказчиком есть некие опорные даты. Если их нет - найдите. Это легко сделать, если ваши отношения с заказчиком стабильны и цикличны.

Например, каждый месяц вы поставляете ему товар, и каждый месяц он задерживает оплату на разные сроки. Что же здесь может стать точкой отсчета? Договоритесь о традиционном Особом Дне (который в вашей внутренней классификации значится как «день оплаты счета»); пусть это будет, к примеру, 13-е число либо первая среда каждого месяца. Примите на себя часть ритуала. Возьмите за правило навещать такого заказчика, обедать с ним, привозить какие-то отчеты за прошедший период и т.п. Пусть это станет для вас обоих традицией.

Каким образом эта традиция реализуется в вашу пользу? Дело в том, что у этого ритуала есть другая сторона - то, что должен сделать заказчик к этой дате: закончить всю бумажную работу, то есть расплатиться и оформить все документы. Напоминайте заранее и поздравляйте в дружеской форме заказчика с вашим общим днем. Если вы будете неукоснительно следовать этому правилу, проявляя последовательность, заказчик тоже будет стремиться выглядеть последовательным человеком, выполняющим свою часть ритуала.

Установите традицию оплаты счетов. Введите Особый День в отношениях с заказчиком.

Организуйте базу должников самым простым способом. Пусть те, кто задержал платеж на 30 дней, попадают в следующую очередь действий и на 31-й день получают специально подготовленное письмо с напоминанием о платеже. На 60-й день они так же быстро переносятся в следующую, 60-дневную группу и получают второе письмо, звонок, предложение о встрече. Как только платеж прошел, заказчик удаляется из этой базы.

Возможно, самый простой путь - автоматизация по возможности всех этапов контроля за счетами.

Если за должником числится крупная сумма и обстоятельства сложились так, что расплатиться в данный момент он не может, попросите его заплатить небольшую часть. Через некоторое время - следующую, и так далее. Важно поддержать начало этого пути, чтобы должник вошел в ритм погашения долга и учитывал его в своих расходах.

Возможно, это будет выход для вас обоих. Этот метод называется «салями».

Но! В случае с мошенниками это не работает. Скорее наоборот. Если должник заплатил хоть самую минимальную сумму, в суде будет уже очень трудно доказать злой умысел должника: ведь он начал платить! К 2108 году долг будет погашен. Его праправнуки расплатятся с вашими… В этом случае не позволяйте мошеннику отдавать долг по частям, требуйте возврата сразу всей суммы.

Постарайтесь отличить мошенника от честного человека хотя бы на этапе переписки, если у вас не получилось сразу распознать его. Убедите честного начать платить пусть даже небольшие суммы.

Скидки лучше штрафов!

Возможно, весьма выгодной для отдела продаж окажется практика предоставления некоторой скидки при быстрой оплате - в срок или ранее. Эта практика широко распространена в некоторых отраслях и называется early bird discount - «скидка ранней пташки».

В этом случае вы все равно сохраняете рентабельную сделку и стимулируете заказчиков самостоятельно следить за сроками платежей и стремиться произвести их как можно раньше.

Если же покупатель не оплатил вовремя, пусть он платит «обычную» цену. В день, когда по договору должна была быть произведена оплата, счет выставляется уже на полную, оговоренную заранее сумму.

Например, вы сообщаете, что обычная цена за некую услугу $120, но тем, кто оплатит до 26 марта, - скидка $20. В вашей рекламе бодрый призыв: «Сэкономьте $20!» Но посмотрите правде в глаза. Мы говорим о настоящей скидке? Нет. Это очень мягкая форма выставления пеней для тех, кто не оплачивает счета в устраивающие вас сроки, например до 26 марта. Но воспринимается это как настоящая скидка.

Стимулируйте ранние платежи скидками.

Если оплата производится после указанной даты, то «цена без скидки» означает для вас премию (или назовите для себя это пенями) за несвоевременную оплату. Сообщите заказчику, что если он пропустит платеж, то предложенные при покупке скидки не будут действовать. Ему нужно либо вовремя оплатить и получить скидку, либо расстаться с большей суммой.

Иначе говоря, поступая таким образом, вы можете взыскивать пени, не называя их этим словом.

Возможно, не стоит действовать так прямолинейно и делать скидки. Есть множество других путей. Предложите особые условия сотрудничества, дополнительные услуги или приятные подарки самым обязательным и ценным заказчикам.

Присвойте лучшим заказчикам, например дилерам, особый статус (золотой, платиновый партнер компании и т.д.). Пусть другие ваши партнеры знают, почему те или иные компании входят в такую привилегированную группу, какие привилегии они получают за свой статус, и видят четкую программу действий, позволяющих оказаться в этой группе.

Иногда награды работают лучше карательных мер. Предложите бочку меда, а не ложку дегтя.

Наш мир населяют разные люди. Среди них есть экономные натуры, которые ведут учет своим финансам. И есть другие. Я говорю о тех, кто не ходит на распродажи, не собирает купоны для получения бесплатно шестой чашки кофе после пяти выпитых. О тех, кто покупает одежду новых коллекций любимой марки и не знает, где находится сток-центр. О тех, кто оставляет щедрые чаевые в ресторане, а не готовит дома, кто предпочитает не торгуясь, платить штрафы, но не снижать скорость на шоссе.

Эти люди зарабатывают достаточно, чтобы оплачивать такую жизнь, какая им удобна.

Предложите им новую услугу, которую они могут купить, - услугу по отсрочке платежа.

Сообщите, например, что оплата не позднее 15-го числа каждого месяца - это обычная практика в компании. Но поскольку есть люди, которым удобнее оплачивать счета позднее указанного срока, это тоже возможно, и ваши заказчики вправе воспользоваться этой своеобразной кредитной линией - за определенную плату.

Покажется ли такое положение дел вашему партнеру наказанием? Вряд ли, это ведь всего лишь дополнительная услуга. А ведь я тем не менее снова говорю о штрафе. О пенях. О санкциях против нарушителей правил. Поменяйте к заказчикам отношение. Внесите в договор пункт не о санкциях, а о стоимости дополнительной услуги. Пусть заказчики сами оценят, хотят ли они ее покупать. И если не хотят, они заплатят вовремя.

Представьте штрафы за невыполнение финансовых обязательств как оказываемую вами услугу по задержке платежа. Платную услугу.

Однако тут есть неожиданный поворот.

Начисляете ли вы пени? Как часто вы это делаете? Если вы не выставили счет на оплату пеней, вы тоже нарушили договор. Зачем же вы тогда включали в него этот пункт?

Установите предельный срок, когда может быть оплачен счет, перед тем как передать его для взыскания третьим лицам (юристам, коллекторскому агентству). Никогда не меняйте этот срок и сообщайте заказчику, сколько времени вы еще намерены ждать и что будет после этого. Пусть обе стороны знают точную дату, когда неоплаченный счет будет передан коллекторскому агентству или неподкупной службе взыскания. Вообще ведите список того, чем вы можете навредить зарвавшемуся должнику. Наличие такого списка придаст вам уверенности в себе.

Причастность третьих лиц к процессу взыскания увеличивает ваши шансы вернуть безнадежные долги.

Если вы начисляете пени и они пока не оплачены, вы увеличиваете сумму задолженности. И тогда должник видит вашу последовательность и начинает серьезнее относиться к договору. Кроме того, когда пени, наконец, будут оплачены, вы получите дополнительную прибыль.

Если же заказчик для вас важнее, чем те ваши деньги, которыми он пользуется, просто не включайте пункты о штрафных санкциях в договор.

Будьте последовательны и выполняйте договор неукоснительно. Даже если речь идет о выставлении штрафа. Стремитесь получить пени или не выставляйте их вообще, уберите упоминание о них из договора.

Вы хотите совершить сделку, хотя условия отличаются от обычных? Новая компания настаивает на том, что оплата будет произведена через две недели после отгрузки товара. Вы убеждаете себя и руководство, что этот заказчик очень нужен вам, особенно сейчас…

Предположим, рентабельность в вашем бизнесе составляет 10 процентов. Продав на $10 000, вы надеетесь заработать $1000. Если же вы столкнетесь с недобросовестным плательщиком, который эти деньги не заплатит, то, чтобы компенсировать потери, вам придется дополнительно продать на $100 000. Иногда стоит отказаться от ненадежного покупателя ради того, чтобы не работать потом в десять раз больше, лишь бы компенсировать потери.

Посчитать пени за каждый день просрочки иногда затруднительно. Введите систему, когда пени считаются не за день просрочки, а в виде фиксированной суммы за каждую неделю, включая неполные. Предположим, вам попалась неторопливая компания. Бухгалтер приготовил счет, а руководитель не подписал его вовремя. Так как день прошел и по договору были начислены новые пени, бухгалтеру придется заново готовить счет и т.д. В такой ситуации проще рассчитывать пени раз в неделю.

И еще один важный нюанс: не стоит ничего продавать в кредит юристам. Ибо старая юридическая шутка гласит: «Незнание закона не освобождает от закона. Знание закона освобождает от ответственности».

Кредитная политика в отношении крупных компаний

Позвольте привести мой любимый пример на этот счет. Я занимаюсь организацией мероприятий. Часто крупные компании (заказчики) рассказывают маленьким (агентствам, исполнителям) примерно такую историю: «Мы очень большие. С нами престижно работать. Вы можете гордиться тем, что запишете нашу компанию в список своих заказчиков. Сделайте эту работу на наших условиях, и, возможно (!), в дальнейшем вы будете получать от нас гораздо более крупные заказы на более приемлемых условиях».

Я не очень доверяю таким намекам. Жизнь показывает, что это просто уловка крупных фирм, они не собираются делать никаких выводов из разового сотрудничества. Если они не хотят платить по нормальным расценкам и на нормальных условиях, они никогда не начнут этого делать.

Соглашаться на такие аргументы стоит, пожалуй, только очень молодым компаниям, которые готовы работать фактически бесплатно просто ради того, чтобы наработать имя и опыт. Если опыт уже есть и уж тем более если ради работы с такой крупной фирмой придется отказаться от других проектов, лучше подобные заявления даже не рассматривать. А то получится как в старой сказке: битый небитого везет.

В книге «Великолепные мероприятия» я уже рассказывал эту историю. Одна крупная компания готовилась провести важную пресс-конференцию. Мы честно выиграли тендер, предложив оптимальное качество за разумную цену. Получив договор на утверждение, мы выяснили любопытную деталь: все расходы по подготовке мероприятия несет агентство, заказчик оплачивает их через два месяца после получения всех подтверждающих документов. Таким образом, получается, что небольшое агентство бесплатно кредитует на несколько месяцев одну из крупнейших мировых компаний. Кроме того, уже оказанную услугу нельзя вернуть. А у компании-заказчика, кстати, будет большой соблазн придраться к малозначительным упущениям в ходе выполнения работы и на этом основании добиться постфактум значительных скидок или вообще не платить. Вложив в их мероприятие деньги, исполнитель будет рад потом получить хоть что-то и скорее всего согласится на любые скидки. Сможет ли заказчик противостоять такому соблазну?

Очень похоже на ситуацию с заложниками, верно?

В тот раз мы довели до сведения потенциальных Клиентов, что на таких условиях не работаем и нам нужна предоплата как минимум на покрытие прямых расходов мероприятия. Компания ответила, что их это не устраивает. Сотрудничество не сложилось, о чем я совершенно не жалею.

Чтобы не попасть в подобную ситуацию, посчитайте все до мелочей, выставив такой счет, который реально отразит ваши затраты. Включая стоимость кредита и потенциальные упущенные возможности, связанные с сокращением оборотных средств вашей компании.

Не кредитуйте своих заказчиков, особенно если они крупнее вас.

Обратите внимание! Если вы действительно общаетесь с неким рыночным монстром, имеющим огромный оборот, и боитесь, что вам не заплатят, возможно, ваши опасения обоснованны. Вы скорее всего не решитесь подавать в суд, и, к сожалению, это будет разумным решением. У крупных компаний есть значительный штат юристов, влиятельные деловые партнеры, опыт и прочие ресурсы. Вам будет очень трудно противостоять такой машине в суде. Ваши контрагенты тоже понимают это и чувствуют себя вполне защищенными, осознавая собственную мощь.

Напоминания

Кажется, что результатом идеальной кредитной политики компании должно было бы стать полное отсутствие долгов. Иногда так и получается, но чаще это не совсем так.

Хорошим примером тут может выступить мой домашний интернет-провайдер. Проблема с должниками у него решена очень просто. Как только у меня заканчиваются деньги на счету, Интернет перестает работать. Меня просто отключают, не отправляя ни одного предупреждения. И это при том, что я, обратите на это особое внимание, их заказчик уже полтора года и подключен по самому дорогому тарифу .

Так как их служба поддержки, как и остальные службы, работает с 11:00 до 17:00, а я работаю с 9:00 до 19:00, то решить вопрос оплаты оперативно не получается и мне приходится ждать выходных (к счастью, они работают в субботу), чтобы получить квитанцию, оплатить и занести ее к ним в офис (по факсу они не принимают). После этого Интернет включают в течение 20 минут.

Зато у этой компании нет должников, я уверен.

Хороша ли такая кредитная политика? Да, она четко дает инструкции пользователю, что можно и чего нельзя. Руководствуясь ею, легко выяснить, что и как делать, но, к сожалению, она не оставляет возможности договориться и что-то изменить. А еще она эффективно решает вопрос с долгами. Хотя… почему они не шлют мне напоминания? Компания теряет каждые пару месяцев несколько дней моего трафика между моментом отключения и ближайшей субботой, когда я могу до них добраться. Можно сказать это более прямо, другими словами: Они Теряют Деньги. А ведь я к тому же мог бы платить штрафы за просрочку. Но мне не предоставляют этой возможности.

Рискну предположить, что компания не знает, кто их лучшие Клиенты, а если бы знала, то я бы в их число не попал: я ведь раз в пару месяцев, то есть регулярно, пропускаю платеж. И хотя в данном случае это происходит из-за их графика работы, вряд ли подобное объяснение будет им приятно…

Я бы сменил их, но беда в том, что второй провайдер, работающий в моем районе, делает ровно то же самое. Полагаю, кредитная политика моего поставщика услуг основывается на таких драконовских методах потому, что вообще подход к клиентскому сервису в компании таков. Кроме того, суммы платежей относительно невелики, и администрирование возможного долга компания посчитала нецелесообразным. Если ваша компания прошла подобный этап развития, стремитесь к тому, чтобы кредитная политика не угнетала платежеспособный спрос, а помогала ему цвести и реализоваться в ваших услугах.

Не все люди и компании любят, когда им напоминают о сроке платежа. Они ворчат и говорят: «Еще не время, не мешайте работать».

Тем не менее подобное напоминание - это одно из мероприятий по защите ваших денег. Впишите в договор в качестве услуги возможность напоминания о сроке платежа. Не докучайте заказчику, но помогайте ему. Пусть он благодарит вас за прекрасный сервис. Кроме того, он отметит, что в работе с ним имеет место индивидуальный подход, что с ним работает кто-то очень внимательный.

Пусть напоминание о платеже станет для вашего заказчика дополнительной услугой.

Должник - не только должник

Должник как ваш деловой партнер

Помните, есть вероятность, что вы не единственный человек в вашей компании, кто имеет отношения с заказчиком. Возможно, он уже как-то связан с руководством, отделом продаж, бухгалтерией… Ваши переговоры могут быть более или менее успешными в зависимости от того, как сложились эти отношения. Может быть, в данный момент заказчик делает незначительную, на ваш взгляд, покупку, но вообще является крупным покупателем в другой категории товаров или услуг.

Или наоборот: нередко долги возникают из не решенных ранее конфликтов, которые могут вообще не относиться к данному делу. Нерешенный конфликт, обида могут повлечь нежелание заказчика выполнять свои обязательства. Причем в конфликте может быть объективно виновата именно ваша сторона. Другими словами, нарушение обязательств вашей компании может использоваться вашим партнером как повод для нарушения обязательств со своей стороны.

Постарайтесь заранее обратить внимание на ситуации, которые могут вызвать конфликт, и решайте их. Чаще всего мы просто ленимся выяснять, в чем дело. Позаботьтесь о том, чтобы конфликты не повлекли за собой нарушения обязательств.

Помните, что у заказчика могут быть и другие отношения с вашей компанией. Лучше узнать о них заранее.

Что делать, если заказчик, который в прошлом платил хорошо и был обязательным, внезапно отказывается платить и просит заменить товар или переделать работу? Например, сумма спора - $5000. Понятно, что терять эти деньги не хочется. Но все равно в первую очередь оцените, насколько он прав в своих претензиях. Возможно, правда действительно не на вашей стороне и именно ваши сотрудники оказались не на высоте. В этом случае требовать заплатить действительно будет недальновидно. А если заказчик действительно прав? Оцените, что будет, если вы, получив этот платеж, потеряете заказчика. Возможно, ваши отношения строились годами и могли бы продолжаться. Настояв на своем, вы потеряете и делового партнера, и всю будущую прибыль, которая могла бы быть в разы больше суммы потери. В этом случае лучше уступить и просто более внимательно следить за исполнением обязательств перед этим заказчиком в дальнейшем.

Суета вокруг бухгалтера

Другие отношения могут быть установлены и вами. Например, с бухгалтерами. Любите ли вы бухгалтеров ваших заказчиков так, как люблю их я? Это мощная сила! От них многое зависит.

Знаете ли вы, как зовут бухгалтера вашего главного покупателя? Ваших десяти крупнейших покупателей? Знаете ли их любимые цветы или профессиональные праздники (вроде «праздника сдачи годового отчета»)?

Скорее всего нет.

Познакомьтесь с этими людьми срочно. Обычно они не избалованы вниманием кого бы то ни было со стороны, кроме производителей бухгалтерских программ и информационно-правовых систем (те звонят почти ежедневно). Бухгалтеров ценят внутри компании, но мало замечают сторонние компании, например поставщики.

Но не замечают их, только пока не возникает проблема. И если знакомиться с человеком приходится в это критическое время, вам будет тяжело убедить его, что вы хороший и что давно работаете с их компанией. Изначально бухгалтер будет настроен на защиту своей фирмы от посягательств таких людей, как вы. Он будет видеть в вас агрессора. Подумайте, ведь тогда он сможет придраться к вашим документам, потребовать их переделать, потерять счет, не прислать платежку и т.п.

Не ждите конфликта как повода познакомиться. Скорее всего, бухгалтеры ваших заказчиков - очень приятные люди. Они занимаются интеллектуальным трудом, не должны вам ничего продавать (по служебным обязанностям во всяком случае) и уже в силу этого вполне искренни в своих суждениях. Поэтому после заключения договора спросите, с кем из сотрудников данного отдела вы будете вести дела, представьтесь им. Это будет высоко оценено, так как в бухгалтерии отметят, что вы понимаете их важность. А также они сразу узнают о том, что договор заключен. К сожалению, зачастую о необходимости оплачивать счет в бухгалтерии узнают, только когда все сроки уже прошли.

Ваши отношения с бухгалтером заказчика могут быть удивительно нежными и романтичными - ведь фактически вы лично ничего друг другу не должны. О поставках договорились другие люди: служба продаж вашей фирмы и служба закупок фирмы вашего делового партнера. Поэтому ваше искреннее внимание к бухгалтеру, небольшие знаки внимания будут рассматриваться как искренняя, чистая любовь. В отличие от подобных знаков внимания отделу закупок или вообще тем, от кого зависит принятие решения о покупке.

Зачем вам все эти сложности? Да затем, что хотя решение о покупке принимает исполнительный директор, но то, когда именно эта покупка будет оплачена, всецело зависит от главного бухгалтера или финансового директора. А у них может быть другое мнение о необходимости этой поставки в данный момент, о возможностях для развития компании, и к тому же в их руках находятся более свежие данные о движении денежных средств на счету.

Другими словами, они могут знать , что с какой-то покупкой поторопились на месяц-другой. И именно они весь этот месяц будут тянуть с оплатой… Вот и получается, что эти люди обладают вполне ощутимым влиянием на ваш бизнес, даже если вы продаете микросхемы.

Не забывайте, что бухгалтер - ваш агент влияния внутри компании-заказчика. Он имеет непосредственный доступ к счетам.

Часто бухгалтерия самостоятельно решает, как быстро и в каком порядке оплачивать счета. Поэтому ваша репутация в глазах финансовых работников заказчика должна быть безупречной. Приложите усилия и завоюйте эту позицию.

С другой стороны, во многом бухгалтер - это исполнитель, то есть он исполняет то, что ему поручает руководство. Но тем не менее в финансовых вопросах он - весьма и весьма влиятельная фигура внутри компании. К его мнению прислушаются, поэтому важно, чтобы в нужный момент он сказал о вас: «Полагаю, что этой компании нужно заплатить побыстрее, если не возражаете. Больше нет причин медлить».

Продажи и кредит

Конечная цель бизнеса - это получение прибыли. А прибыль возникает в результате реализации (продажи) товаров и услуг. Поэтому обучению сотрудников отдела продаж уделяют много времени и сил. Множество книг и тренингов посвящено тому, как заставить заказчика сказать «да» и взять ваш товар или воспользоваться вашей услугой. Создается впечатление, что суть продажи заключается только в этом: уговорить заказчика. Но действительно ли это самое важное? Ведь факт продажи становится таковым только тогда, когда деньги заказчика оказались на вашем счету. Желательно вовремя.

Если вы работаете в магазине и продаете в кредит телевизоры, у вас есть особая причина волноваться, что покупатель не заплатит. Собственно, ваши деньги - только разница между ценой, которую вы заплатили поставщику, и ценой, по которой вы продали телевизор, то есть ваша прибыль. Если заказчик не заплатит, вы потеряете и свою прибыль, и деньги, которые уже заплатили поставщику. Ваше положение в бизнесе существенно осложнится: ведь вы потеряете часть оборотных средств и не сможете удовлетворить потребности других, более обязательных покупателей.

Если вы производите телевизоры или добываете нефть, неплатежи со стороны торговцев или конечных покупателей также мешают вашему бизнесу развиваться. Однако у вас сохраняются шансы в крайнем случае вернуть ваш товар и продать его кому-то другому.

Но если вы оказываете услуги, вы в особой ситуации. Поскольку услуга нематериальна (если говорить точнее, не сопровождается переходом прав собственности), вы не сможете вернуть назад вашу работу после того, как она сделана.

Как говорил У. Черчилль, важно не столько то, сумеете ли вы преодолеть трудности жизненного пути, сколько то, что, преодолев эти трудности, вы сможете продолжать движение в том же направлении. В нашем случае это означает, что сам по себе долг не страшная вещь. Мы все постоянно оказываемся в состоянии долга, берем кредиты, договариваемся об отсрочке платежа. В этом нет ничего плохого. Важно то, что по обоюдной договоренности с продавцом вы заплатите несколько позже, обе стороны знают об этом и их это устраивает. Проблемы возникают тогда, когда долг вовремя не возвращается. В дальнейшем подобную ситуацию мы будем называть просроченным долгом, дебиторской задолженностью и т.п. Понятия нормального уровня задолженности или нормального количества «плохих» долгов не существует: все зависит от рынка, специфики деятельности, множества других факторов. Но есть самые общие ориентиры, и они таковы:

• если у вас бизнес с низкой нормой добавленной стоимости относительно стоимости товара, например, торговля или производство, то уровень «плохих» долгов не должен превышать 0,5-2 процента от оборота;
• если у вас бизнес с относительно высокой нормой добавленной стоимости, например, услуги, консалтинг, то уровень «плохих» долгов может достигать и 20 процентов от оборота.

Если суммы «плохих» кредитов в кредитном портфеле банка превысили 20 процентов, считается, что такой банк уже находится в рисковой зоне. Проверьте, какова ситуация в вашей компании. Если ваши показатели высоки, возможно, и вам угрожает опасность.

Почему же возникает просроченная задолженность и что становится ее причиной?

Контролируйте уровень и качество долгов ваших Клиентов, не позволяйте чужим кредитам угрожать вашему бизнесу.

Ранняя диагностика ваших внутренних проблем

Задолженность нередко образуется в ситуациях, когда в организации отсутствует система контроля поступления денежных средств по заключенным сделкам. Бывают случаи, когда продукцию отгружают, не зная, получен ли аванс от заказчика. Так что возникновению долга может способствовать отсутствие системы обмена информацией в вашей компании.

То, что иногда вы сами ответственны за возникающие долги, очень трудно осознать, еще труднее признаться в подобном, но сделать это совершенно необходимо.

Например, вы можете провоцировать возникновение долгов, просто поздно выставляя счета Клиентам. Скажем, вы выполнили некую работу, за которую была произведена предоплата. Однако в дальнейшем заказчику потребовались дополнительные услуги и т.п. Вы все сделали, но счет выставили не сразу и даже не через неделю, а, например, через месяц. За это время заказчик мог уже отчитаться за завершение некоего проекта, подвел итоги и посему не рассчитывал на дополнительные затраты. И теперь вам предстоит дополнительная психологически тяжелая процедура: получить подтверждение, что некие дополнительные работы были выполнены, но их стоимость не включили в оплаченный счет и т.д. Хотя всего-то нужно было выставить счет без лишней задержки.

Ваша внимательность и ваши решения на этом этапе могут определить весь дальнейший ход событий. Согласитесь, что лучше вообще не иметь должников, чем потом доблестно с них взыскивать положенное. Но если ужасное случилось и у вас появился незапланированный должник, осознать ситуацию и степень ее опасности следует как можно раньше. Чем скорее вы определите, какие методы взыскания лучше всего подходят для каждого конкретного случая, и примените адекватные методы взыскания, тем больше у вас шансов на успех. Вы должны действовать быстро и решительно. В противном случае потери неизбежны.

Лечебно-профилактический подход

Работа с должником похожа на профилактику, диагностику и лечение болезни. Наиболее важна профилактика: лучше, если болезни не будет вообще. И потом по нарастающей: если болезнь обнаружена на раннем этапе, ее проще вылечить; и наоборот, запущенная форма оставляет мало шансов на успех.

Так же и с долгами. Чтобы потом не было мучительно больно, к ним стоит относиться предельно бережно, аккуратно и немедленно реагировать на любую возникающую проблему.

Жизненно важно определить потенциально проблемные долги. Чем раньше вы это сделаете, тем больше у вас шансов на успешное взыскание.

Чем отличается обычный человек от профессионала? Тем, что профессионал видит неочевидные вещи . Глядя на рентгеновский снимок, вы видите мутные черные пятна на темно-сером фоне. А профессионал видит, например, небольшое смещение малой берцовой кости, связанное с последствиями старого перелома. Так и в бизнесе: научитесь видеть признаки потенциальных проблем раньше, чем сами проблемы проявят себя.

Сигналы тревоги, которые первыми могут заметить ваши специалисты службы продаж

Находясь на передовой, общаясь с Клиентами, сотрудники отдела продаж могут увидеть и узнать о них больше, чем кто-либо другой в вашем офисе. Это ваши глаза и уши, и пусть они будут широко раскрыты. Эти люди первыми могут заметить даже самые слабые сигналы приближающегося кризиса у покупателя. Своевременная реакция: перемещение заказчика в другую группу риска, соответствующие изменения в процедуре оплаты счета, например, переход на предоплату, - может спасти вас от появления проблемных долгов.

Таблица 3. Признаки проблем в бизнесе Клиента

Сигнал тревоги	Что означает
Сокращение объема заказов у заказчика	У них скоро не будет денег
Главный заказчик (потребитель услуг) вашего заказчика испытывает трудности	У них скоро не будет денег
Потеря заказчиком ключевых сотрудников	Сотрудники перейдут к конкуренту и перетянут за собой заказчиков. У заказчика скоро не будет денег
Пустые полки в складском или торговом зале у заказчика	У них не на что поддерживать ликвидность, либо они вообще закрываются
Компания заказчика работает на площади заметно меньшей, чем та, что есть в наличии	У них слишком большие арендные платежи. Это значит, что у них меньше прибыли и меньше возможностей платить вашей компании. Возможно, они недавно сократили производство
Компания заказчика работает в офисе заметно большем, чем необходимо сотрудникам	Компания провела увольнения либо переехала в новый офис и скоро наймет новых сотрудников. Расширение тоже означает, что компания сейчас находится в зоне риска
Вас больше не пускают в производственные помещения заказчика	Там что-то не так. Может быть, всех уволили и производство закрыли
Компания никак не могла определиться с условиями договора, тянула время и не объясняла причину задержки. Потом в один день она начала страшно торопиться и торопить вас	Компания хочет добиться для себя выгодных условий, воспользовавшись суматохой и спешкой, надеется включить в договор невыгодные для вас условия и т.п. Все равно будьте очень внимательны к деталям и соблюдайте все формальности

У вас могут быть и другие сигналы, свои собственные, указывающие на то, что в компании заказчика что-то не в порядке. Пропишите в инструкции, на что должны обращать внимание ваши продавцы. Создайте свою, уникальную инструкцию, отвечающую специфике именно вашей отрасли.

Если заказчик плохо отзывается об уважаемом вами конкуренте, позвоните конкуренту и прямо спросите, в чем тут дело. Возможно (весьма возможно), что ваш новый Клиент просто задолжал им. И поэтому, скрываясь от них, на сей раз обратился именно к вам… Если это так, то честь быть следующим весьма сомнительна. Деньги вперед - или сделки не будет.

Позвоните конкуренту и спросите, почему ваш новый Клиент ушел от них. Возможно, он уже задолжал им.

А может быть и так. Вы едете в аэропорт. Не просто едете - вы туда несетесь, опаздывая на самолет. Вернее, хотите в аэропорт, но… Ужин с важным заказчиком затянулся, на улице дождь, и такси, как назло, не попадаются. Вы в отчаянном положении! Наконец рядом с вами останавливается симпатичная желтая машина, шофер согласен отвезти вас в аэропорт. Все хорошо, но цена, которую он запрашивает, слишком высока: он хочет вдвое больше, чем вы обычно платили за такую поездку… Шофер - отличный психолог, он понимает, что выбора у вас нет и потери от того, что вы опоздаете, будут куда выше, чем расходы на его слишком дорогие услуги…

Если вы видите, что покупатель легко соглашается на жесткие условия, попробуйте сделать их еще немного жестче и посмотрите на его реакцию. Если он возмущается и торгуется, все хорошо.

На самые невыгодные условия люди соглашаются, когда находятся в безвыходной ситуации, в отчаянном положении. Да, сейчас из них можно веревки вить. Но и риск будет велик. Может быть, ваш дебитор и не выпутается из этой ситуации.

Поговорите с ним. Насколько отчаянное у него положение? Узнайте, в чем дело, почему ему обязательно нужен этот контракт. Возможно, сейчас, как никогда, вашему заказчику требуется помощь, которая потом окупится сторицей. Возможно, вы откажетесь от договора, чтобы не усугублять положение должника.

Если вы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, не старайтесь в такой момент нажиться, потому что тогда заказчик никогда не станет вашим другом и лояльным покупателем.

Если должник соглашается на любое ужесточение условий, значит, он в отчаянном положении и пришло время поговорить с ним откровенно.

Когда лучше не давать в кредит или не поставлять товар без предоплаты

Этого не следует делать в нескольких случаях, а именно:

погасив кредит, деловой партнер сразу или почти сразу просит о новом, более крупном. Возможно, ему приходится занимать, чтобы отдать долг, и число лояльных по отношению к нему кредиторов сокращается, раз он стал обращаться к вам так часто;

договор не подписан, и нет других письменных гарантий покупателя, что он заплатит к оговоренному сроку;

у вашего собеседника все слишком хорошо, все просто идеально. Или же у него бегают глаза, он говорит мягко и вкрадчиво, но не по существу. Вы никак не можете ухватить мысль, которую он вроде бы хочет донести до вас;

вы знаете или видите, что потенциальный заказчик непоследователен в собственной жизни: часто менял работу, несколько раз разводился, безответствен... Такое его поведение должно навести вас на мысль, что и платить вам он тоже может передумать;

заказчик выглядит заметно богаче или беднее (одежда, поведение), чем должен был бы согласно заполненной анкете или представленным данным. Или сделка с, казалось бы, крупной компанией заключается в кафе, ресторане и других подобных местах, а не у Клиента в офисе. Все это означает, что, возможно, ваш новый партнер не тот, за кого себя выдает;

вы чего-то не понимаете в отношении покупателя, замечаете какие-то его странные действия, необычное поведение и не видите рациональных причин для этого. Лучше попросите у него объяснения. Скорее всего, он вам с удовольствием расскажет, что и как. Но может быть, человек просто запутался и его поведением руководит отчаяние. А возможно, смысл его действий заключается в том, что он не собирается вам платить;

вы знаете или видите, что покупатель обуреваем страстями (в их числе могут быть азартные игры, наличие всепоглощающего хобби и прочее). Есть серьезный шанс, что ваши деньги будут использованы для оплаты этих увлечений, а не на то, о чем вы договаривались;

у вас есть четкое ощущение, что интересующий вас человек способен на воровство, нечестные поступки. Если только есть такая возможность, не общайтесь с людьми, которые вам неприятны. Интуиция подводит нас гораздо реже, чем выручает.

Что может свидетельствовать о том, что должник способен создать вам проблемы?

Мы говорим о ситуации, когда товар был поставлен в кредит, долг уже возник, но:

• сроки оплаты пропущены должником без объяснения причин;
• покупатель пропал. Вы не можете после продажи ни дозвониться до него, ни связаться с ним иным способом;
• должник отрицает свою ответственность, отрицает факт получения товара или услуги;
• он жалуется на некачественный товар или услугу. Причем эти жалобы постоянные и (или) необоснованные. Такое поведение означает, что должник не хочет платить и ищет для этого любую возможность.

Причины вышеперечисленного могут быть в том, что покупатель не собирается платить или что он не может заплатить и хочет скрыться. И это означает, что вы имеете дело со злостным неплательщиком или мошенником, то есть представителем того типа должников, на долю которого приходится до 50 процентов списаний безнадежных долгов.

Как с этим бороться?

Прежде всего нужно понять, с кем вам предстоит иметь дело, и лучше, если вы разберетесь с этим до того, как ваши товары или услуги будут проданы. Если же вы все-таки совершили ошибку, сократить потери можно немедленно обратившись в коллекторское агентство или суд. Хочу повторить: в этом случае обычные процедуры по взысканию должны «схлопнуться», сократиться до одного волевого решения: объявления войны должнику.

Желудок на страже финансовых интересов

Прислушайтесь к своему желудку. Хотя его основная функция - пищеварение, у него есть и другое, не менее важное предназначение: желудок задумывался природой, в том числе и как орган тревоги. И в этом качестве он отлично работает. Прислушайтесь. Каждый раз, когда вам предлагают отличную возможность, какой-то уникальный проект, вы чувствуете, как предательски холодеет под ложечкой, и понимаете: предложение какое-то слишком хорошее, как сыр в мышеловке. Или вы видите человека с бегающими глазами, слышите его сладкие речи и понимаете, что он напоминает вам сбежавшего олигарха, что такой человек соврет - и глазом не моргнет. И вы не только в разведку с ним не хотите, но даже и оставаться один на один в пустом офисе не стали бы. Но голос разума заставляет желудок не вмешиваться в принятие стратегических решений. Конечно, кто же признается, что прислушался к голосу желудка (или интуиции) и именно поэтому отказался от заманчивого предложения, которое улучшит показатели отдела.

Может быть, вы правы и в этот раз не стоит слушать желудок. Однажды и у меня с моим желудком мнения разошлись: он говорил, что нам не заплатят, а нам заплатили… Один раз. (Тогда шла речь о паре тысяч долларов. Заплатить обещал лично долларовый миллионер, владелец крупнейшей компании на рынке.)

При принятии решения ориентируйтесь не только на объективные данные, но и на субъективные ощущения. Доверяйте себе. Кто сказал, что интуиция мешает работать?

Здесь в качестве иллюстрации хотелось бы привести мой любимый пример из фильма «Ронин» (Ronin), который оказал на меня в свое время сильное воздействие. В этом фильме Роберт Де Ниро играл очень опытного специалиста по особым операциям, агента ЦРУ. Его герой с коллегами покупал оружие у незаконных торговцев. Стороны встретились в безлюдном месте, продавец пересчитал деньги и предложил забрать сумки с оружием неподалеку от места встречи - под мостом.

Герой Де Ниро сказал: «Я не пойду, пускай они идут сюда». Почему? «Если ситуация сомнительная, сомнений быть не может», - пояснил он. И действительно, под мостом была ловушка. Если бы агент пошел, и он, и его напарники погибли бы. Но они остались в живых - и все потому, что предложение показалось чуть-чуть сомнительным…

То же с заказчиками. Если какая-то мелочь, какая-то деталь вам не понравилась и заставила засомневаться, скорее всего вы правильно сомневаетесь и у компании-покупателя есть какие-то фундаментальные проблемы, которые она скрывает.

Если представитель фирмы, вызывающей у вас уважение, выглядит пройдохой, значит, у фирмы возникли какие-то проблемы с наймом персонала. Также очень вероятно, что этот человек выдает себя не за того, кем является. Или у вас неверные представления о порядочности компании.

Действия по предотвращению неплатежей

С самого начала вы должны создать для заказчика такую ситуацию, заключить с ним такие договоренности, при которых нарушение условий договора стало бы для него невыгодным.

В качестве вспомогательных средств обеспечения обязательств стоит упомянуть:

• неустойку, то есть штраф, пени;
• залог;
• поручительство;
• банковскую гарантию;
• страхование;
• удержание имущества должника;
• другие способы, предусмотренные законом.

В случае нарушения договорных обязательств письменно сообщите заказчику о возникновении проблемы и о ваших действиях в связи с этим. Подобными действиями могут стать изменения в договоре, применение штрафных санкций, их постепенное увеличение. Другими словами, вы должны проявить инициативу, изменить договоренности в свою пользу, переложить убытки на плечи заказчика. Моральное право на это у вас, безусловно, есть: это ведь они не выполнили договоренности по условиям оплаты!

Ваша цель - внушить заказчику, что нарушение обязательств ему крайне невыгодно.

Принцип дефицита

Самым солнечным тоном и с заботой в голосе сообщите должнику, что у вас очень хорошо идут дела, Клиентов много. А так как количество товара ограничено, то с 1 января он будет поставляться только тем заказчикам, у которых нет текущей задолженности. Тот же принцип работает и в сфере услуг. В отличие от товаров услуги не имеют физического объема и не ограничены рамками пространства. Но у них есть другие ограничения, например, по времени (часам работы персонала и оборудования), количеству посадочных мест, номеров в отеле и т.д. И вы можете сообщить, что есть очередь, лист ожидания и правом приоритетного обслуживания пользуются заказчики без долгов.

Говоря откровенно, вы просто наименее болезненным образом сообщаете заказчику о введении ограничений или вообще о прекращении поставок. Но! Вы не рвете отношения с ним, оставляете возможность для продолжения работы. Того, что дефицитно, хочется особенно сильно. Тем более, что вы говорите о необходимости вернуть долг в такой мягкой форме. Заказчик сам, понимая, что может вас потерять, предлагает компенсировать все ваши издержки и оплатить товар (услугу). Возможно, вследствие этого вас даже повысят в рейтинге приоритетности счетов.

Сделайте свои продукты и услуги чуть менее доступными для заказчика. Пусть он захочет их по-настоящему.

Если же вы после нарушения покупателем условий договора приступаете к следующему этапу работы, не получив с него денег, поскольку намереваетесь в дальнейшем развивать отношения с ним, вы посылаете деловому партнеру сигнал, что условия работы с вами могут быть более мягкими. Такое поведение будет стимулировать заказчика пересматривать условия соглашения на все более выгодные для себя. Это плохой метод.

При возникающих неплатежах для продолжения сотрудничества требуйте более серьезных гарантий. Подробнее об этом можно прочитать в главе «Способы обеспечения выплаты долга» (раздел ).

Разработка процедуры взыскания

Одним из важнейших положений кредитной политики должна стать процедура взыскания , описывающая ваши действия, непосредственно направленные на возвращение долга.

Вот как примерно она должна выглядеть на практике в том случае, если покупатель не заплатил вовремя:

в день, когда вы должны были получить платеж, написать по электронной почте письмо, что платеж не получен;
• на третий день - позвонить и напомнить лично (как это сделать правильно, вы прочитаете в главе «Телефонные переговоры» раздела «Тактика взаимодействия с Клиентами» );
• на пятый день - позвонить, напомнить, попросить объяснений;
• на десятый день - написать письменную претензию по шаблону №1 (мягкую, но решительную); шаблон дан в Приложении к этой книге;
• на двенадцатый день - позвонить и узнать, как продвигаются дела по претензии;
• на двадцатый день - написать письменную претензию по шаблону №2 (более жесткую);
• и так далее вплоть до обращения в суд.

В своей работе используйте принцип CCL (что означает «call-call-letter» - «звонок-звонок-письмо»). Его суть заключается в том, что вы очень настойчиво и последовательно повторяете, что вам должны.

В дальнейшем это действие и все другие, которые являются частью кредитной политики предприятия, мы будем называть процедурой взыскания .

Помните, что при работе с должниками самым важным фактором является время. Постарайтесь учесть его в вашей процедуре взыскания. Пусть любой шаг в работе с должником будет привязан к сроку выплаты задолженности.

Обратите внимание: счета с задержкой оплаты менее чем два месяца обычно имеют более чем 80-процентную вероятность оплаты при внутреннем взыскании (то есть взыскании долга собственными силами).

Что делать в первые два месяца после возникновения задолженности:

• сконцентрировать все внутренние усилия в этот период, пока результативность вашей работы по взысканию самая высокая;
• начать интенсивную работу с должниками: часто связываться с ними в течение этих двух месяцев;
• постоянно наращивать давление на должника по мере приближения рубежного срока в 60 дней.

  Рабочие инструменты:

• копии счетов и гарантийных писем;
• приостановка поставок;
• письма-напоминания;
• письма-претензии;
• напоминания и переговоры по телефону;
• переговоры при личных встречах.

Счета с задержкой оплаты более чем три месяца обычно имеют менее чем 50-процентную вероятность оплаты при внутреннем взыскании. И с течением времени вероятность взыскания постепенно сокращается.

Что делать после двух-трех месяцев задержки платежа:

• продолжить процедуру взыскания собственными силами;
• списать счет;
• воспользоваться услугами специалистов, обратившись в коллекторское агентство;
• самостоятельно подать в суд;
• воспользоваться услугам адвоката и подать в суд.

После задержки платежа на два-три месяца особой надежды на положительный результат нет. В этом случае лучше согласиться на предложение заказчика оплатить хотя бы часть суммы счета (или же самим инициировать это предложение) и прекратить споры.

Рабочие инструменты:

• реализация залога;
• претензионная переписка;
• судебные иски.

Не забывайте: время = деньги. Причем в вашем случае в самом буквальном смысле слова.

Цена долгов

Расчет стоимости долга

Вы можете по-разному подходить к оценке того, во сколько вам обходится должник. Все зависит от типа деятельности, которой вы занимаетесь, ваших возможностей увеличить счет должнику и… ваших амбиций. Вот несколько способов оценить стоимость долга для вас как кредитора.

0. Никак. Вы просто не учитываете, во сколько обходится долг. Вас заботит только сам факт взыскания, и то лишь до тех пор, пока деньги находятся у должника. После оплаты он перестает вас интересовать.

1. Символически. В шаблонах договоров, которые вы стали использовать два года назад, был какой-то пункт про штрафы, и там упоминалось что-то вроде 0,1 процента. Но пени в форме счета вы заказчикам никогда не выставляли. Этот пункт договора всегда был только для красоты.

2. По уровню инфляции. Сто рублей в начале года и в конце - не совсем одно и то же с точки зрения покупательной способности. Что-то дешевеет, что-то дорожает, но все же обычно больше дорожает. Инфляция - тот минимум, в который вам обходится должник.

3. По уровню депозитных ставок. Если бы вы положили деньги на счет в банке на время задержки платежа, вы бы наверняка что-то заработали. Почему вы должны терять эти доходы просто из-за того, что деньги лежат мертвым грузом на счету вашего заказчика?

4. По уровню кредитных ставок. Если бы заказчик взял деньги у банка, чтобы оплатить ваш счет, он платил бы по этой ставке, верно?

Возможно, вы сами (ваша компания) уже взяли кредит на развитие бизнеса и теперь таким опосредованным образом передаете его своему заказчику. Правильно ли, что ваш заказчик пользуется товарами или услугами, произведенными благодаря этому кредиту (то есть фактически пользуется им), а платить проценты будете только вы? Очевидно, что нет.

5. По потерянной прибыли. Прибыль, генерируемая вашей компанией, должна быть выше, чем ставка доходов за депозит или уровень кредитных ставок. Просто потому, что если бы это было не так, компанию стоило бы продать и вырученные деньги пустить в оборот, ссужая более прибыльные компании. Если сейчас ваша компания не распродается, то наверняка все нормально и ее прибыльность выше ставки кредита.

Узнайте у бухгалтера, какую прибыль вы делаете на вложенные $100, и посчитайте годовую ставку прибыльности капитала, вложенного в вашу компанию. По этой ставке можно рассчитать стоимость долга для вас.

Кстати, это наиболее правильный расчет, но он все равно неточен, поскольку экономически справедливый процент должен учитывать дополнительную прибыль от увеличения доли рынка за счет торговли в кредит и многое другое.

Не забывайте: вместо бизнеса заказчика вы могли бы развивать свой собственный.

Предположим, что:

• при обороте вашей компании на уровне $1 млн в год у вас все долги возвращаются, ни один долг не придется списывать, то есть все долги стопроцентно надежные;
• у вас 20-процентный уровень рентабельности;
• в среднем задержка по оплате составляет около 12 рабочих дней;
• При 240 рабочих днях в году задержка составляет около 5 процентов. Таким образом, вы кредитуете заказчиков на размер просроченной дебиторской задолженности, то есть на $50 000 в год. Предположим, что стоимость использования кредита - 15 процентов от его суммы. Это составит $7500.
Такова условная стоимость содержания подобного уровня дебиторской задолженности.

Ваши затраты на взыскание долга

Помимо косвенных потерь вроде инфляции и т.п. у вас есть и прямые затраты на взыскание долга, которые тоже следовало бы учитывать. Рассмотрим их подробнее.

Зарплата персонала, который вовлечен в процедуры взыскания. Любая работа должна быть оплачена. В том числе работа по сбору долгов. Звонки, визиты, написанные письма стоят каких-то денег: ведь тем, кто это делает, платят зарплату. Затраты на зарплату необходимо строго учитывать, так как при возмещении небольших долгов эта статья расходов может оказаться самой значительной. Удобнее всего вести учет по затраченным рабочим часам. Подробнее об этом ниже.

Телефонные счета. Это прямые расходы на взыскание. Они особенно заметны, если заказчики находятся в разных городах и вам ежемесячно приходят счета за междугородные переговоры.

Кроме этого, если заказчиков у вас много, возможно, лучшим выходом будет заключить договор с каким-нибудь колл-центром (call-center), операторы которого будут звонить вашим должникам. В этом случае оплата поминутно рассчитанной работы операторов колл-центров также будет включена в ваши затраты на взыскание.

Почтовые расходы. Это тоже прямые расходы на взыскание. Вы оплачиваете почтовую переписку, курьерскую доставку документов, дубликатов счетов взамен утерянных, счетов-фактур и прочее. При большом объеме корреспонденции счета и по этому виду расходов могут оказаться значительными.

Компьютеры, программное обеспечение. Для работы с должниками вам может понадобиться дополнительная техническая помощь. Например, если у вас много должников, которым необходимо звонить, вы можете купить оборудованное место для оператора колл-центра и соответствующее программное обеспечение, что обойдется вам в несколько тысяч долларов.

Если же вы планируете открыть коллекторское агентство, возможно, вам потребуется профессиональное программное обеспечение, разработанное специально для работы с должниками. Инвестиции могут составить до полумиллиона долларов.

Обучение персонала. Знания, как и другие активы, «изнашиваются». Необходимо поддерживать определенный тонус работников службы взыскания, стимулировать их к обмену опытом, поиску новых идей и возможностей. Им необходимо регулярное обучение навыкам переговоров, продаж, психологической защиты. Кредитные специалисты также должны знать законы, регламентирующие их деятельность, или хотя бы ориентироваться в них.

Комиссия коллекторского агентства. В зависимости от того, в каком состоянии находится долг, агентство может запросить в качестве вознаграждения от 5 до 99 процентов (в случае выкупа безнадежного долга) от общей суммы взыскания. Обычной же является комиссия на уровне 10-25 процентов от суммы взимаемого долга на ранних этапах досудебного решения спора и 45-50 процентов - на более поздних, запущенных стадиях.

В некоторых случаях оплата услуг агентства может рассчитываться исходя из относительно небольшой фиксированной части гонорара и процента от взысканного долга.

Преимущество обращения в коллекторское агентство состоит в том, что, оплатив необходимую часть суммы, вы освободите свое время, поскольку не должны будете следить за процессом взыскания. Коллекторы все сделают сами и предоставят вам отчет о проделанной работе.

Расходы на подписку в бюро кредитных историй. Стоимость услуг кредитного бюро составляет от пары долларов до нескольких тысяч. Подписка предполагает возможность пользоваться базой кредитной информации, собранной другими участниками системы или самим бюро. Вы также можете добавлять в базу информацию о своих должниках, что значительно осложнит им работу с другими пользователями этой системы в дальнейшем.

Давайте сделаем промежуточные выводы.

Очевидно, что долг - скоропортящийся товар. Деньги стремительно обесцениваются, и на это влияют два фактора.

Первый - это ваши финансовые потери: инфляционные, упущенная выгода и т.д. Если добросовестный должник не платит вам в срок, но заплатит немного позже - вы все равно теряете деньги.

Второй фактор - временной: чем дольше вы ждете, тем меньше вероятность успешного возмещения долга (рис. 1 ). Если вернуть деньги своими силами не удается, вы вынуждены переуступать часть денег коллекторскому агентству (или потратиться на судебные издержки). Комиссия коллектора находится в обратно пропорциональной связи с вероятностью взыскания: чем меньше вероятность успешного взыскания долга, тем более высокий процент вознаграждения будет запрашивать коллекторское агентство.

Рис. 1. Зависимость вероятности взыскания задолженности от срока давности займа

Постарайтесь не затягивать с требованием выплат: чем позже вы напомните должнику о его обязательствах, тем меньше вероятность получить свои деньги обратно.

Какой должна быть служба по сбору долгов?

Работа по сбору долгов сложна, и, приступая к ней, вы должны это понимать. Очень тяжело поднять трубку и позвонить человеку, который должен вам деньги. Если вам это не нравится, ничего удивительного: это вообще не самое приятное занятие. Даже привычные, казалось бы, ко всему специалисты коллекторских агентств иногда испытывают психологические перегрузки. А ведь это их каждодневная рутинная работа! Тем не менее собирать долги необходимо, такова жизнь.

Какой человек лучший сборщик долгов? Есть мнение, что лучше всех долги собирают владельцы бизнеса. Правильно, ведь это практически их личные деньги! У этих людей очень сильная мотивация, они заинтересованы в положительном результате.

Тем не менее не только предприниматели эффективно справляются с этой работой. Важно, чтобы кредитный специалист понимал, что каждый неоплаченный счет - это удар, в том числе и по его благосостоянию, в каждом таком счете есть доля и его зарплаты. Тогда он будет по-хозяйски относиться к средствам, имуществу фирмы и, следовательно, лучше выполнять свою работу. Он сможет общаться на равных с любым переговорщиком. Он без смущения скажет должнику: «Я дал вам деньги». При этом должность того, с кем будет разговаривать ваш работник, не важна - ведь это не он, а директор крупного предприятия оказался в позиции должника, то есть выступил потенциально неплатежеспособным субъектом.

Каратист, который собирается сломать кирпич ударом руки, целится не в поверхность кирпича, а ниже. Целится так, будто кирпич уже сломан. Точно так же сборщик долгов должен быть на все сто процентов уверен, что получит деньги с каждого, к кому обращается. Если в отношении кого-то этой уверенности нет, лучше вообще не обращаться к этому должнику в данный момент, а сконцентрироваться на более перспективных (с точки зрения возможности взыскания) - и собирать информацию, готовиться, искать болевые точки трудного Клиента. Вам не удастся получить долг, если нет ясного понимания, как это будет сделано, и уверенности в том, что выбранная стратегия принесет результат. Готовьтесь к победе. Только к ней.

Стоит отметить, что одна из важных задач сборщиков долгов - не поддаваться первому впечатлению. Осознанно или нет, но, едва взглянув на человека, мы выносим какое-то суждение о нем. И оно может быть ошибочным. Мягкий и застенчивый сотрудник может оказаться в итоге очень жестким переговорщиком-интеллектуалом. Грубоватый директор может проявить себя и трусом, и радушным, хлебосольным хозяином.

Кому поручить возврат долгов?

Если в вашей команде нет специалиста по возврату долгов, эту функцию придется поручить кому-то из сотрудников, имеющих и другие обязанности. Поскольку это довольно неприятная работа, от нее наверняка будут отказываться. И тем не менее - кому же ее можно поручить? Сотруднику отдела продаж, юристу, представителю бухгалтерии или кому-нибудь еще? Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и минусы.

Финансовые работники

Бухгалтерская мудрость гласит: «Бухгалтер - это человек, который решает неизвестные вам ваши проблемы непонятным для вас способом».

Бухгалтеры и другие финансовые работники первыми узнают о возникновении долга - прежде всего потому, что имеют доступ к счетам компании. Они знают размер долга, насколько он просрочен и как он исказит отчетность; они по-настоящему понимают, какие проблемы принесет тот или иной неоплаченный долг. Часто у них хранятся все необходимые документы. Все это делает решение назначить ответственным за возврат долгов финансового работника наиболее естественным.

Но! Обратите внимание на то, что бухгалтер часто совершенно ничего не знает о заказчике, отношениях с ним, может не быть знакомым с ним даже заочно. Упрощенно говоря, для бухгалтера или финансового работника каждый заказчик - только запись в программе и распечатанная стопка бумаг. Таким образом, бухгалтер может лишь стандартно информировать и напоминать о долге, не используя при этом никаких личностных аргументов.

Он не может различить требовательного, пугливого или наглого заказчика и будет относиться ко всем примерно одинаково. Бухгалтеры или финансисты, конечно, знают о заказчике почти все, но обычно это люди определенного склада характера, предпочитающие иметь дело скорее с цифрами, чем с человеческой психологией.

Если же бухгалтер начнет изучать особенности каждого заказчика, он уже не будет бухгалтером.

Бухгалтеры не будут любить должника - они будут только требовать.

Юристы

У юристов тоже есть свои бесспорные преимущества. Они хорошо ориентируются в заключенном между сторонами договоре, разбираются в правах и обязанностях как своих, так и заказчика, могут юридически грамотно вести переписку с должниками и предъявлять им самые обоснованные претензии. Все их шаги будут взвешенными и доказательными.

Однако из-за особенностей своей деятельности юристы не склонны к проведению сложных переговоров, связанных с хозяйственными отношениями, - это не их функция. Чтобы доказать свою квалифицированность и полезность, они подсознательно стремятся или сыпать непонятными заказчику юридическими терминами, или, после короткой претензионной переписки, обращаться в суд. Их работа заключается не в том, чтобы найти компромисс, а в том, чтобы убедить оппонента принять их точку зрения и подчиниться - под воздействием аргументов или после решения суда. Все или ничего! Юристы почти наверняка упустят возможность договориться с заказчиком о приемлемых для обеих сторон условиях разрешения ситуации. В результате платеж задержится еще больше из-за продолжительных судебных разбирательств.

Опять-таки, поскольку юрист включается в работу с должником только когда проблема уже существует, теряются индивидуальный подход к Клиенту и контакт с ним, что лишает вас возможных перспектив дальнейшего сотрудничества. В результате компания выигрывает суд, но теряет Клиента.

Если вы решили привлечь к взысканию долга юристов, помните, что таким образом вы, скорее всего, потеряете Клиента.

Специалисты службы продаж, коммерческого отдела

Отдел продаж обычно обладает всей полнотой информации об особенностях заказчика, его предпочтениях и ценностях. Его работники знают, как развивались отношения с Клиентом раньше и на какие заказы можно рассчитывать в будущем. Продавцы обычно хорошо осведомлены о своих Клиентах, их индивидуальных особенностях, текущей ситуации и догадываются о перспективах дальнейшей работы с ними. Они могут проявить чуткость, понимание того, когда нужно попросить, а когда потребовать. Они больше склонны к переговорам и не стремятся к судебному разбирательству, как и большинство других людей.

Однако работа с долгами - это работа приносить неприятные новости. А продавец - это тот, кто в глазах Клиента должен ассоциироваться с тем лучшим, что есть в компании. Но в то же время это человек, который допустил возникновение задолженности! И может ли он после этого заниматься возвратом денег?

Кстати, не исключено, что при передаче известной продавцам информации в другие службы, к другим людям, может быть потеряна часть ценных деталей. И это вполне понятно. Многие сотрудники коммерческого отдела специально придерживают информацию, которая кажется им ценной, чтобы обезопасить свое положение в организации. Еще бы - специалист отдела продаж держит все нити, связи с Клиентом: возможно, он знает, как зовут его детей, когда у него день рождения, какое у него хобби и т.п. Именно это помогает выстраивать отношения и лучше продавать. Если такого продавца уволить, все связи порвутся, и неизвестно, сможет ли новый работник установить доверительные отношения с покупателем. Естественно, что при таком положении дел передавать важную информацию другим людям мало кто согласится.

Помните, что продавец не всегда заинтересован во взыскании долгов - у него изначально другие задачи. Не просите его о невозможном.

Служба взыскания

Итак, получается, что ни один из вышеперечисленных специалистов не сможет в полной мере выполнять работу по сбору долгов. Неужели сбором долгов должны заниматься только руководители или профессиональные сборщики?

Давайте попробуем, несмотря ни на что, найти в любом рассмотренном варианте позитивные моменты.

Финансовые работники эффективны в деле профилактики долгов и оперативного реагирования на их возникновение. Они сразу же должны проинформировать о возникновении задолженности ответственного за возврат денег специалиста. В этом их функция: профилактика и раннее реагирование на появление проблемы.

Работники отдела продаж могут и должны заниматься возвратом той задолженности, которая не является безнадежной (срок задолженности составляет менее 60 дней; не было объявлено банкротство компании; должник не подался в бега и т.п.). Кроме этого, дабы не допустить обращения в суд, работники должны быть вовлечены в активные переговоры с существующими Клиентами, иногда выступая на их стороне.

Юристы должны консультировать специалистов службы продаж или службу взыскания по вопросам прав и обязанностей компании и заказчиков, возможно, участвовать в переговорах. Юристы хорошо работают с недобросовестными заказчиками, мошенниками, должниками, в отношении которых больше не осталось надежд на добровольное погашение долга.

А теперь несколько слов о специальных людях, работа которых заключается только и исключительно в сборе долгов.

Когда должников становится довольно много, хорошим выходом может оказаться заключение абонентского договора с коллекторским агентством (об этом см. ниже в главе «Когда стоит обращаться в коллекторское агентство ») или создание собственной службы взыскания. Такая служба не обязательно должна быть мини-аналогом контрразведки, сотрудники которой получают гонорары как у Джеймса Бонда. Один человек, немолодой, но с опытом работы в компетентных органах или просто обладающий нужными связями, способен оказаться более полезным, чем целый отдел. Он может уделить больше внимания именно должникам, не отвлекаясь на другие задачи. Ведь его работа - это восемь и более часов в день, посвященные исключительно взысканию долгов.

Выгода от назначения специального человека на роль сборщика долгов состоит в том, что он может позволить себе быть «плохим парнем», выводя тем самым из-под удара «хорошего парня» из отдела продаж или компанию в целом.

Принцип контраста

Он заключается в столь знакомом нам по фильмам и вообще избитом приеме противопоставления «хороший полицейский - плохой полицейский». Тем не менее его можно использовать тонко, и он срабатывает. Особенно в том случае, если вы все-таки решили привлечь к сбору долгов специалиста из отдела продаж. Допустим, должник не спешит с оплатой даже после того, как он пообщался со службой взыскания, ему были выставлены дополнительные требования и речь пошла уже о погашении всей суммы задолженности, включая штрафы. И тут на сцене появляется представитель службы продаж, который и заключил ранее сделку (чтобы не было четкой связи с вышеназванным приемом, пусть между предъявлением санкций и выступлением продавца пройдет какое-то время). Продавец, который в данный момент выступает сборщиком долгов и одновременно «хорошим парнем» (по контрасту с «плохими парнями», которые грозили штрафами и чуть ли не арестом), может сообщить, что у него есть разрешение руководства на то, чтобы завершить сделку без применения штрафов (или с некоторым сокращением уровня требований). Понимая, что это меньшее из зол, заказчик может с благодарностью согласиться. Кроме того, заказчик будет испытывать одновременно чувство вины и благодарности по отношению именно к продавцу.

Используйте принцип контраста. Предъявляйте сначала высокие, а затем чуть более мягкие требования.

Не исключено, что с появлением службы взыскания в вашей компании возникнут внутренние конфликты: специалиста, продающего услуги компании, и бухгалтера; бухгалтера и кредитного контролера. Отнеситесь к этому спокойно и по-деловому. Подобные конфликты не редкость, и их всегда можно решить.

Как может быть организована ваша команда?

Конечно, очень многое зависит от специфики вашего бизнеса, структуры компании. Но тем не менее есть несколько основных вариантов распределения работ и учета их стоимости.

Здесь нам может помочь подход, который используют компании, оказывающие консалтинговые и юридические услуги.

В их деятельности очень распространен следующий подход: стоимость услуг определяется по количеству затраченных на работу часов. Если вы работаете в сфере производства, возможно, у вас такой подход не принят или не слишком распространен. Но сбор долгов - сфера нематериального труда, вы ничего не производите, занимаясь взысканием. Поэтому изучение подобного опыта может оказаться полезным.

Как может быть организован учет времени? Пусть работники, связанные со взысканием, в конце дня заполняют примерно такую таблицу:

В конце недели таких табличек окажется пять, в конце месяца — двадцать и т.п. И тогда будет ясно, сколько времени требуется на какие-то конкретные действия (например, звонки), сколько точно времени отнимает тот или иной должник.

В любой организации трудовой коллектив будет иметь некую иерархию, где на вершине пирамиды находятся квалифицированные специалисты с высоким уровнем заработной платы, а внизу - наименее оплачиваемые работники, не имеющие специальных профессиональных навыков.

Чтобы добиться сокращения издержек на взыскание долгов, техническую, механическую работу нужно по возможности делегировать на более низкий (дешевый) уровень. Имеется в виду написание и отправка типовых писем, ведение базы заказчиков и отслеживание их платежей, напоминающие звонки и прочее. Специалисты же, чьи знания и труд стоят значительно дороже, должны сосредоточиться на управлении, принятии решений и участии в сложных переговорах.

Компания может оказаться просто в критическом положении, если непосредственно в процесс взыскания вовлечено большое число руководящих работников, например, директор или главный бухгалтер следят за состоянием счетов, общаются напрямую с должниками… На мой взгляд, руководителей необходимо ограничивать в подобных контактах, так как они представляют собой тяжелую артиллерию, и чем чаще используется этот ресурс, тем менее эффективным он становится.

Посмотрите, как распределена работа в вашей компании. Нерационально на процесс взыскания долга тратить больше средств, чем вы получите от должника.

Стоит также обратить внимание, что в этой иерархии важна не только и не столько стоимость времени сотрудников, сколько распределение полномочий, точнее, лимитов принятия решения либо перемещения проблемы на более высокий уровень. Например, кто из ваших работников имеет право согласиться на отсрочку или на рассрочку, а также на реструктурирование долга, какого именно долга это касается (здесь будут иметь значение и размер, и давность, и другие важные именно для вас параметры)? Это очень важно.

Конфликт отдела продаж и службы взыскания

Отдел продаж находится в постоянном конфликте со службой финансового контроля? Их можно понять. Им кажется, что они решают разные задачи. Но это только кажется…

Отдел продаж, заламывая руки, рыдает: «Мы находим Клиентов! Это так сложно! Мы уговариваем их, дружим с ними, дарим подарки, тратим душевные силы и оплачиваемые ресурсы организации. А эти!.. Они же распугивают заказчиков, они их ТЕРЯЮТ. Они портят нашу работу!»

Отдел финансового контроля тоже веско замечает: «А они разбрасывают деньги по рынку. Ваш отдел продаж раздаривает нашу компанию и ее продукцию! Это может каждый! НАСТОЯЩАЯ покупка происходит не когда заказчик забрал наш товар, а когда он расплатился. Мы заканчиваем их работу! Придаем смысл. Нечего жалеть, что несколько мошенников больше не берут наш товар. В прошлый раз мы еще мало в суде запросили, нужно было больше штрафов предъявить».

Внимание! Одна из ключевых мыслей этой книги!

На самом деле маркетинговая политика и кредитная политика компании должны быть тесно интегрированы, они вообще могут быть комплексной программой. Их общая цель - развитие клиентской базы компании, максимизация прибыли.

Кредитная политика позволяет отсекать нерентабельных заказчиков , что помогает концентрироваться на лучших , наиболее аккуратных и лояльных покупателях. Концентрация - главный аргумент этого подхода, она дает возможность предоставлять Клиентам лучшее обслуживание. В то же время задача кредитной политики - не терять заказчиков и долю рынка из-за чрезмерно агрессивного процесса взыскания долгов.

Как же их сплотить? Принцип «разделяй и властвуй» здесь не работает: организация больше теряет из-за разобщенности этих отделов. Поэтому они должны рассматривать друг друга как партнеров, коллег, а не оппонентов . Они - две части одного механизма. Можно предложить парадоксальную на первый взгляд схему для их примирения.

Итак, отдел продаж обвиняет сборщиков долгов в том, что те теряют Клиентов, а сборщики обвиняют продавцов, что они поставляют товар очень ненадежным покупателям. Почему это происходит? Что не так в сложившейся системе взаимоотношений, если отделы одного предприятия не помогают, а мешают друг другу? Как надо организовать работу, чтобы избежать такого положения дел?

• Отделу продаж следует выплачивать премию за эффективность получения платежей Клиентов. Не только за количество сделок или полученных денег на конец отчетного периода, а за полученные вовремя деньги. То есть получать премию за «качество» поставляемых заказчиков. Они должны быть заинтересованы в получении стабильных, надежных Клиентов, а не лишь бы каких. Этим они облегчат жизнь отделу финансового контроля.
• Отдел финансового контроля, в свою очередь, должен получать премию не только за количество успешных взысканий, но и за поддержание лояльного отношения Клиентов. Сотрудники должны быть заинтересованы в том, чтобы вести себя максимально вежливо и корректно, стараться представить компанию в самом выгодном свете.

Стоит отдельно отметить, что у работников обоих отделов должны быть реальные инструменты и для оценки, и для воздействия на Клиентов, так как премировать можно только за то, на что сотрудник непосредственно может оказывать влияние.

Чтобы сплотить отделы продаж, финансовый отдел и службу финансового контроля, чтобы синхронизировать их работу, следует привязать возможность получения ими премии к успешности работы отдела-партнера.

Кредитный менеджер заканчивает работу службы продаж. Именно он делает клиента Клиентом, помогает ему состояться в этом качестве. Ведь человек или компания, взявшие ваш товар, становятся Клиентами только когда платят. До этого они просто должники.

Личные качества сотрудников и жизненный опыт

Подбирая специалиста на должность сборщика долгов, обратите внимание на следующие моменты его биографии:

• занимался или занимается ли этот человек спортом. Если да, то это означает, что он настроен на борьбу, стремится достигать результата и быть первым;
• работал ли он в прямых продажах. Например, торговал ли он лицом к лицу. Это указывает на стрессоустойчивость, умение вести финансовые переговоры, общаться с незнакомыми людьми, способность к гибкости и работе в неопределенной ситуации;
• насколько упорно человек добивался встречи с вами. Подобная настойчивость свидетельствует об упорстве в достижении цели вообще.

Когда же вы уже нашли работника, не забудьте, что пришедший на новое место человек поначалу полон энтузиазма. Посмотрев, как другие работники справляются со своими обязанностями, новичок решает, что уж он-то себя покажет и сейчас своротит горы. Он с жаром берется за дело, стремясь навязать свой подход, терпит несколько неудач и впадает в депрессию. Лучшее, что он может сделать, - это обратиться за помощью к более опытным коллегам. Помогите ему в этом. Возможно, впоследствии он подаст несколько интересных идей. От этого организация станет только сильнее.

Прекрасные коллекторы получаются из людей с родительским опытом или опытом работы учителем. У таких людей есть уникальный жизненный опыт - опыт воспитания. Добиться выполнения своих требований от детей, существ непосредственных и нетерпеливых, очень непросто (те, кто прошел это испытание, понимают грандиозность задачи). Такой человек может очень естественно пользоваться родительскими интонациями, способен давать инструкции, обязательные к выполнению, легко добавляет в свой голос немного стали...

Даме средних лет легко использовать стереотип уважительного отношения к женщине-матери как таковой. Тон строгой учительницы может поставить на место и седовласого директора. Противостоять такому набору качеств очень непросто.

Назначая человека на роль сборщика долгов, прежде всего задумайтесь, насколько ему подходит такая работа.

Стили общения

Согласно модели, предложенной Эриком Берном, существует три стиля общения: «родитель», «взрослый», «ребенок». Какой из них выбрать, зависит от ситуации, а их основные проявления представлены в таблице 5.

Названия стилей поведения условны. Не понимайте их слишком буквально. И двухметровый борец может выбрать стиль поведения «ребенок», если начнет оправдываться за свое поражение перед тренером.

Есть три устойчивые модели поведения.

«Родитель-родитель». Обе стороны считают себя правыми и имеющими право на осуждение собеседника. Такая схема предполагает быстрое развитие конфликта. Стороны обвиняют друг друга, могут и будут повышать голос и т.п. Все происходит очень эмоционально.

«Родитель-ребенок». Одна из сторон оправдывается, пытается вызвать жалость или прощение. В этом случае развитие конфликта не обязательно, но вероятно. Стороны обвиняют друг друга, могут повышать голос и т.п. Все происходит очень эмоционально.

«Взрослый-взрослый». Стороны спокойно обмениваются мнениями, фактами и суждениями. Обычно такое общение носит корректный и потому конструктивный характер. Участие эмоций минимально, принимаются и учитываются логические аргументы.

Других устойчивых комбинаций не бывает. Определив модель поведения вашего собеседника, вы можете выбрать свою тактику. Либо вы, либо ваши оппоненты обязательно примут соответствующую роль. И даже если вы ведете себя вначале по одной модели, например «взрослый», а ваш оппонент то жалуется («ребенок»), то возмущается («родитель»), в любом случае рано или поздно ситуация разрешится. Либо вы начнете реагировать на его эмоциональные провокации, приняв модель «родитель» или «ребенок», встав таким образом на непредсказуемый путь решения конфликта. Либо он успокоится, примет модель «взрослый», и тогда ваши переговоры войдут в рациональное русло.

Как это работает в нашем случае?

Таблица 6. Стили общения и их реализация на практике в отношениях «кредитор-должник»

Стиль общения	Проявление со стороны кредитора	Проявление со стороны должника
«Родитель»	Требует, угрожает, возмущается, негодует	Возмущается, упрекает в непонимании, учит, как необходимо вести дела с такими важными Клиентами, как он
«Взрослый»	Напоминает о договоренностях и санкциях. Предлагает решения проблемы, пути выхода из ситуации. Ищет компромисс	Излагает причины, по которым не может расплатиться в данный момент. Предлагает варианты решения проблемы, пути выхода из ситуации. Ищет компромисс
«Ребенок»	Просит, умоляет вернуть долг. Рассказывает, какие у него возникнут проблемы, если счет не будет оплачен	Избегает общения, очевидно врет, жалуется на недостаток денег, на смежников или своих Клиентов, на руководство компании и прочих третьих лиц. Просит войти в его положение. Эмоционально извиняется, просит и требует наказать его лично (особенно если это в силу различных причин невозможно)

Как видим, только одна схема общения ведет к конструктивному результату. Стремитесь к общению «взрослый-взрослый».

Памятка по профессиональному развитию кредитного менеджера

Следите за временем. Чем дольше счет не оплачивается, тем меньше вероятность того, что он будет оплачен вообще. Определите время, когда пора обращаться в коллекторское агентство или обратиться в суд с иском.

Готовьтесь. Просмотрите все бумаги перед тем, как позвонить должнику. Вам нужно четко знать, как развивались отношения с этим Клиентом, какова его кредитная история, обещания и обязательства с обеих сторон. Держите эти записи под рукой, когда будете звонить.

Отстранитесь. Сохраняйте холодную голову, придерживайтесь делового подхода к ситуации. Вы заключили договор, поставили товары, вам должны деньги, и вы вправе ожидать оплаты. Не теряйте голову и не относитесь к делу как к личному оскорблению. Никогда не кричите, не повышайте голос и не угрожайте - на вас тоже могут подать в суд. Вообще не допускайте эмоциональной вовлеченности в работу.

Если должник расстроен, рассказывает о личных проблемах, о своем отчаянном положении - это отнюдь не значит, что именно из-за вас он попал в такую ситуацию. Он задолжал не вам, а фирме, и вы не вправе «простить» его. Взыскание - ваша работа, вы не оскорбили и не обидели должника своим звонком. Он расстроен сложившейся ситуацией, а не вами. Вы очень быстро станете невротиком, если будете все рабочие моменты пропускать сквозь себя.

Каким должно быть отношение к работе специалиста по взысканию: заразительно позитивным, приподнятым или отрицательным, подавленным и пораженческим? С позитивным человеком гораздо легче и приятнее договариваться.

Общаясь с ним, легче поверить, что между компаниями нет проблем и все решаемо, что идет нормальный деловой процесс.

Сохраняйте оптимизм. Пока заказчик продолжает работать и отвечать на звонки, у вас все еще есть шанс на получение своего долга или самостоятельно, или через третьих лиц. Что бы должник ни говорил и как бы ни кричал на вас, у него есть имущество, мысль о котором греет сердце любого специалиста по взысканию. Если же ситуация безнадежна, вы можете сделать выводы и научиться чему-то новому.

Прицеливайтесь. Убедитесь, что вы говорите с нужным человеком. Не давайте должнику отвязаться словами вроде «Вам нужно поговорить с бухгалтерией». Найдите человека, который будет отвечать за платеж, и добивайтесь результата именно от него. Если после нескольких попыток вы не можете дозвониться, скажите секретарю, что сложившаяся ситуация выглядит так, будто человек от вас скрывается. Объясните причину своего звонка и в случае необходимости назовите предельное время, когда с вами должны связаться. Вы можете сформулировать это как требование.

Контролируйте. Контролируйте ход переговоров. Старайтесь удержать разговор в русле обсуждения долга и согласования графика платежа. Не позволяйте должнику соскакивать на какие-то другие темы, личные истории, отговорки и прочее. Помните о своей главной цели - получить деньги или гарантии платежа. У вас же не было в планах стать приятелем должника или просто переспорить его.

Меняйтесь. Важно предлагать новые решения, нестандартные ходы. Если вы раз за разом используете одну и ту же методику, рано или поздно она перестанет срабатывать. Должники найдут свои контраргументы, новые уловки, привыкнут к угрозам. И вам тоже придется меняться. И лучше сделать это раньше, чем изменятся ваши должники. Вы не сможете быть эффективным, если у вас не будет четкого,

заранее подготовленного плана. Но не достигнете вы успеха и в том случае, если будете действовать только по шаблону.

Будьте готовы к неожиданностям, стремитесь всегда вести себя адекватно ситуации, а не только по инструкции. У каждого должника могут быть свои особенности и специфика. Например, Клиент может быть эксцентричен. Подготовьтесь к этому. Соглашайтесь рассмотреть разумный план постепенных выплат (конечно, если у вас есть на то полномочия), проявите готовность иметь дело с этим заказчиком в дальнейшем.

Расширяйте кругозор. Принимайте помощь из любого источника, не ограничивайтесь личными контактами только сотрудников отдела по работе с Клиентами и ресурсами финансового подразделения.

Записывайте. Делайте детализированные, точные записи после каждого контакта с заказчиком, документируйте резюме разговора. Сначала это понадобится для сбора информации о конкретном заказчике. Потом подобные записи очень помогут вам в телефонных переговорах и окажут неоценимую помощь при обращении в суд. Эти записи в дальнейшем окажутся не лишними при принятии решения о предоставлении кредита или поставке в кредит.

Стремитесь к определенности. Никогда не позволяйте заканчивать встречу словами «поговорим на следующей неделе», «я сообщу, что смогу сделать». Неясностей оставаться не должно. Каждый контакт должен быть результативен и подтвержден обязательством об оплате на определенную сумму к определенной дате.

Необходимо постоянно стремиться к разумной автоматизации контроля за счетами, чтобы точно знать, когда возникла задолженность, во сколько обходится долг, какова платежная история конкретного заказчика. В идеале нужны автоматизированные, но программируемые вами действия, как, например, рассылка писем в нужные даты, сигналы-напоминания.

Измеряйте. Установите для себя свой «ежедневный коллекторский план». Пусть ваши цели отражают результаты работы, а не ее объем. Тут мы часто даем себе поблажки, а зря! Помните, что истинные результаты - это не количество сделанных запросов, а то, сколько закрыто сделок и получено платежей.

Следите за обещаниями. Эффективные кредитные менеджеры внимательно отслеживают обещания, которые дали им, и обещания, которые сделали они сами. Нет смысла говорить, что собственные обещания нужно выполнять. Не стоит угрожать должнику действиями, которые вы не собираетесь предпринимать. В дальнейшем он отметит, что вы не выполняете свои угрозы, и перестанет реагировать даже на те из них, которые вы действительно собираетесь осуществить, то есть эффект психологического воздействия будет снижен.

Не ищите виноватого. Выяснение, кто именно виноват в сложившейся ситуации, заставляет вспомнить о детективе: тут будет и интрига, и ложь, и тайные мотивы… Со временем вы распутаете этот клубок и найдете злодея. Это будет увлекательно и, что важно, очень долго. Через некоторое время уже сам рассказ о том, кто что сказал и сделал, будет занимать несколько минут или даже часов. Но вы же хотите не поиграть в следователя, а просто получить свои деньги! Если вы столкнулись с проблемой, не стремитесь найти виновного. Ни внутри коллектива, ни среди сотрудников компании-должника. Есть ситуация, которую нужно исправить, делать это нужно срочно, и не стоит тратить время на разборки, кто именно что сделал или не сделал и из-за кого возник долг. Это не так уж важно, тем более что вас все равно будут понемногу обманывать, стремясь скрыть чьи-то ошибки. Сконцентрируйтесь на решении проблемы. И только после того, как оно найдено, постарайтесь сделать выводы. Коллективно. Рассмотрите проблему и продумайте, как сделать так, чтобы она больше не возникала. И только в том случае, если решением данной проблемы для всей компании в целом может стать изменение поведения какого-то конкретного сотрудника, стоит высказать замечания или применить более сильные выражения или даже действия.

Планируйте. Имейте четкий план действий на ближайшие 30 дней. Знайте, когда и кому нужно звонить, с кем встречаться. Не пропускайте эти даты.

Имейте план действий на текущий и следующий кварталы. Тут нужно знать, какие задачи должны быть решены, понимать, как к этому готовиться.

Имейте стратегические цели на год. Также необходимы стратегические ориентиры по уровню задолженности, планы по ее снижению, представление о том, как должна меняться и развиваться кредитная политика компании в целом, - и тогда вы сможете оценить, насколько эффективна была ваша работа.

Думайте, планируйте, будьте спокойным и гибким - и тогда ваша работа по взысканию станет более успешной.

Восемь основных ошибок, совершаемых кредитными менеджерами

Какие ваши действия или, наоборот, бездействие дадут возможность должнику увильнуть от его обязательств?

1. Вы ждете, что все образуется само собой. Не образуется. Никто не будет заботиться о вашей фирме, если вы сами не позаботитесь о ней. Если вы не проявите инициативу, ничего не случится. Без вашего письма о долге быстро и надежно забудут (вполне искренне). На письмо без звонка - не ответят, без напоминания - не позвонят, без настойчивости - не оплатят. Действуйте!

2. Вы не знаете, когда лучше перейти к следующему этапу. Типичная ситуация, когда процесс сбора долгов идет по кругу. Вы вновь и вновь отправляете счета, пишете одинаковые письма и т.д. Должник находит убедительные аргументы, вы вновь

пишете письма и т.д. Ходить по этому кругу и ждать, что хоть в этот раз все решится само собой, можно бесконечно.

Определите для себя, когда вы переходите на новый, более жесткий уровень требований вне зависимости от изобретательности должника и степени его убедительности.

3. Много говорите и мало слушаете. Существует весьма распространенное мнение, что для того, чтобы кого-то убедить, нужно много говорить. Это не так. Учитесь задавать правильные вопросы. Пусть должник сам осознает необходимость заплатить вам в первую очередь. Дайте ему возможность высказаться, чтобы для начала понять его мотивы и причины, а потом грамотно отреагировать на них.

4. Вы не выполняете собственных обещаний. Если вы обещали отправить дополнительный счет, выставить штрафные санкции, подать в суд и не сделали этого, должник увидит, что ваши слова недорого стоят. Вернуть уважение будет уже очень тяжело. Если вы сами не выполняете своих обещаний, с чего вы взяли, что должник будет выполнять свои?

5. Угрожаете. Невыполнение обещаний - одна крайность. Угрозы в отношении должника - другая. Не позволяйте себе зря кричать и угрожать. Не надо, это пустое. Вы однозначно испортите себе репутацию (никто не живет в вакууме, кто-то другой может узнать о вас нечто неприятное). Сказанное в сердцах должник может использовать в суде против вас, заявив, что вы его запугивали и вымогали деньги, - бывали и такие случаи. Ведите себя жестко, но всегда корректно, как настоящий профессионал.

6. Вы ведете себя неуверенно. Если у вас нет четкого алгоритма действий, если вы плохо подготовились, должник может ловко поймать вас на том, что вы не знаете, что делать, что отвечать, как себя вести. Если вы начнете мямлить, ваша миссия провалена. Больше уверенности в голосе, меньше сомнений!

7. Не уделяете внимания мелочам. По мелким признакам вы сможете распознать большие будущие долги.

Не подписывайте неряшливый договор, не отправляйте счета с ошибками. Не забывайте взять расписку и позвонить в срок. Не относитесь пренебрежительно к проверенной годами инструкции. Аккуратность состоит в соблюдении мелких ритуалов, проверке и перепроверке документов, привычке дуть на воду (обжегшись на молоке). Проявите дотошность в самом лучшем значении этого слова.

8. Вы не благодарите за оплату. Процесс взыскания - довольно болезненная процедура. Для должника в том числе. Как бы ни накалялись страсти, как бы ни кипели эмоции раньше, как бы ни были велики преодолеваемые вами трудности, после того как оплата была произведена, заказчик выполнил свои обязательства. Это — факт. Поблагодарите его за это. Вы значительно улучшите мнение о себе в глазах должника, и, кто знает, возможно, он даст вам хорошую рекомендацию в дальнейшем.

Взыскание долга - процесс сложный и проблемный для обеих сторон, поэтому не давайте должнику лишних поводов обратить против вас ваши же ошибки и тем самым избежать выплаты.

Наличие продуманной кредитной политики - залог успешности и стабильности предприятия, предоставляющего товары и услуги на условиях отложенного платежа. Грамотно проводимая кредитная политика помогает поднять на качественно новый уровень платежную дисциплину клиентов, значительно улучшить качество денежного потока и, как результат, повысить показатели эффективности деятельности предприятия.

Самый главный результат - улучшение качества денежного потока. Это связано с тем, что дебиторы начинают более ответственно относится к своим денежным обязательствам, увеличивается объем своевременно поступающих платежей и уменьшаются сроки и суммы платежей, поступающих с опозданием. Оборот ускоряется, прибыль растет, позиция компании на рынке становится более стабильной.

Кроме того, предприятие получает следующие дополнительные преимущества:

· дебиторская задолженность находится под контролем, существует возможность прогнозировать суммы и сроки поступления средств;

· у персонала имеется четко прописанные процедуры по взаимодействию с клиентами и взысканию дебиторской задолженности;

· планирование становится более эффективным, так как повышается точность прогнозирования поступления и расходования денежных средств и необходимости привлечения заемных средств, в частности, кредитов.

Кредитная политика должна учитывать:

· стратегические цели предприятия - увеличение объема реализации, максимизация прибыли от каждой единицы товара при существующем объеме реализации, ускорение оборачиваемости активов;

· сложившуюся рыночную ситуацию - является ли предоставление кредитов обычной практикой для предприятий-конкурентов;

· конкурентное положение предприятия на рынке - является ли предприятие монополистом или находится в поиске новых эффективных средств в борьбе с конкурентами;

· особенности каналов распределения товаров и услуг - ориентировано ли предприятие на осуществление разовых сделок, работу с предприятиями розничной торговли или с ограниченным числом дистрибьюторов, осуществляющих закупки регулярно .

Разберем этапы разработки кредитной политики. Во-первых, необходимо определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей. Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен - документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий. Во-вторых, требуется расчет максимального срока предоставления товарного кредита.

· кому предоставлять кредит - стандарты оценки покупателей;

· на каких условиях - зависимость стоимости товара от объемов продаж, сроков оплаты, выполнения других установленных покупателю задач;

· как много - определение кредитного лимита;

· как наказывать нарушителей - какова процедура погашения просроченной дебиторской задолженности.

Важным направлением является кредитная селекция клиентов. Предоставление коммерческих кредитов всем желающим приведет не к увеличению прибыли, а напротив, ее сокращению - за счет роста безнадежной дебиторской задолженности с последующим ее списанием и дефициту денежных средств для расчетов с поставщиками - за счет затягивания сроков оплаты. Поэтому определение, кому предоставлять кредит, зависит от рисков невозврата или от затягивания сроков оплаты. Классификация покупателей по группам риска - своеобразный "фундамент" кредитной политики.

Введение

1.2 Порядок и этапы разработки кредитной политики предприятия

Выводы и предложения

Введение

В настоящее время все больше возрастает роль заемного капитала предприятия, который обеспечивает развитие хозяйственной деятельности предприятий, содействует их развитию, увеличению объемов производства продукции, работ, услуг.

Заемный капитал представляет собой часть стоимости имущества организации, приобретенного в счет обязательства вернуть поставщику, банку, другому заимодавцу деньги либо ценности, эквивалентные стоимости такого имущества. В составе заемного капитала различают краткосрочные и долгосрочные заемные средства, кредиторскую задолженность (привлечённый капитал).

Практически все предприятия в процессе финансово-хозяйственной деятельности пользуются заемными средствами в той или иной форме.

Предприятия и организации имеют различные возможности привлечь заемный капитал: кредиты банков (или других кредитных учреждений, имеющих соответствующую лицензию), займы у других предприятий и организаций, в том числе в форме векселей, размещение (эмиссия) облигаций или других долговых обязательств. Заемные средства предприятия (обязательства перед третьими лицами) поступают в распоряжение организации на определенный срок, по истечении которого должны быть возвращены их собственнику с процентами или без.

Значение кредитов и займов как дополнительного источника финансирования коммерческой деятельности особенно проявляется на стадии становления предприятия, которое использует заемные ресурсы при осуществлении долгосрочных инвестиций, направленных на создание нового имущества (при капитальных инвестициях). На этом этапе огромное значение имеют долгосрочные кредиты банков.

Трудно представить себе современную, успешно развивающуюся компанию, которая бы не использовала кредитные ресурсы. Необходимость привлечения заемных средств может быть обусловлена временным дефицитом наиболее ликвидных активов предприятия, необходимых для приобретения сырья, материалов, товаров для продажи и основных производственных фондов. Все это и обусловило актуальность выбранной темы.

Целью исследования данной работы является изучение теоретических основ и методических аспектов совершенствования кредитной политики предприятия.

В соответствии с целью поставлены следующие задачи:

рассмотреть теоретические основы формирования кредитной политики предприятий;

провести оценку формирования и эффективности кредитной политики ОАО "Нефть-Инфо";

проанализировать кредитоспособность клиентов и контрагентов ОАО "Нефть-Инфо";

выявить особенности кредитной политики ОАО "Нефть-Инфо" как основы управления дебиторской задолженностью;

представить анализ формирования кредитного рейтинга клиентов ОАО "Нефть-Инфо".

Объектом исследования является ОАО "Нефть-Инфо".

Предметом исследования являются экономические отношения, возникающие в процессе реализации стратегии кредитования предприятия и её совершенствования.

Методологическую основу данной работы составили научные труды: Ковалевой В.В., Селезневой Н.Н., Шеремета А.Д., Сайфулина Р. С, Бланка И.А. и других, а также различные нормативно-правовые источники.

При проведении исследования использовались такие экономические методы как анализ, логический подход к оценке экономических явлений, сравнение изучаемых показателей.

кредитная политика дебиторская задолженность

Практическое значение работы заключается в формировании путей совершенствования кредитной политики предприятия ОАО "Нефть-Инфо".

Структура дипломной работы состоит из введения, трех глав, выводов и предложений, списка использованной литературы и приложений.

В первой главе рассмотрены теоретические основы формирования кредитной политики предприятий. В частности, представлены понятие и критерии выбора кредитной политики предприятия, порядок и этапы разработки кредитной политики предприятия, а также инструменты кредитной политики предприятия

Во второй главе представлена оценка кредитной политики предприятия на примере ОАО "Нефть-Инфо". Автором в рамках данного раздела представлена характеристика деятельности предприятия ОАО "Нефть-Инфо", произведена оценка формирования и эффективности кредитной политики ОАО "Нефть-Инфо", а также проведен анализ кредитоспособности клиентов и контрагентов ОАО "Нефть-Инфо".

В заключительной, третьей главе намечены пути совершенствования кредитной политики предприятия ОАО "Нефть-Инфо".

1. Теоретические и методические основы формирования кредитной политики предприятий

1.1 Понятие и критерии выбора кредитной политики предприятия

Конкуренция как неотъемлемый элемент рыночных отношений предполагает, что условия функционирования любого субъекта рыночных отношений таковы, что ему самому приходится решать проблему привлечения средств для возобновления нормального процесса функционирования. В этом случае субъект рыночных отношений становится заемщиком и обращается к другой стороне - кредитору . В связи с тем, что практически каждое предприятие вынуждено обращаться за помощью к кредиторам, любое из них разрабатывает свою собственную политику взаимоотношения с кредиторами, то есть, кредитную политику. Предметом взаимоотношений кредиторов и заемщиков становится кредит .

Кредит во многом является условием и предпосылкой развития современной экономики, неотъемлемым элементом экономического роста. Его используют как крупные предприятия и объединения, так и малые производственные, сельскохозяйственные и торговые предприятия. Кредит представляет собой форму движения ссудного капитала, то есть, денежного капитала, предоставляемого в ссуду .

Дадим понятие кредитования на предприятии с разных точек зрения. А.И. Иванов считает, что кредитование - это процесс обеспечения предприятия источниками финансирования на платной, срочной и возвратной основе . А.Р. Багорский утверждает, что кредитование предприятий - это совокупность форм и методов, принципов и условий финансового обеспечения простого и расширенного воспроизводства на предприятии . Исходя из данных определений, мы считаем, что кредитование предприятия - это процесс обеспечения предприятия необходимыми средствами для осуществления его деятельности посредством изъятия средств других участников рыночных отношений на возмездной основе.

Сущность процесса кредитования предприятия наиболее ярко выражается в функциях, которые выполняет кредит, как предмет взаимоотношений в процессе кредитования.

Посредством использования функций кредита экономические субъекты и общество в целом добиваются эффективности производства, ускорения обращения и роста доходов. В силу этого выяснение функций кредита имеет большое практическое значение для обеспечения таких условий, при которых они проявлялись бы наиболее эффективно .

Следует отметить три основные функции кредита:

Распределительная функция кредита обнаруживается как при аккумуляции средств, так и при их размещении.

Эмиссионная функция - создание кредитных средств обращения и замещения наличных денег.

Контрольная функция - это осуществление контроля за эффективностью деятельности экономических субъектов .

Объектами кредитования юридических лиц могут являться товары и услуги, предоставляемые (поставляемые) заемщику по определенным контрактам; оборотные средства в целом; финансирование производственных затрат; заработная плата работникам организации.

Субъектами кредитования на предприятии являются собственники, а также кредиторы. Предметом процесса кредитования являются экономические отношения, возникающие в результате предоставления средств в кредит . Важной составной частью краткосрочной финансовой политики организации является политика управления оборотным капиталом, которая, в свою очередь, включает в себя кредитную политику предприятия (рисунок 1.1). Как видим, кредитная политика предприятия является частью политики по финансированию оборотных средств .

Краткосрочная финансовая политикаПолитика управления оборотными средствамиКредитная политикаРис.1.1 Место кредитной политики предприятия в финансовом менеджменте организации

Кредитная политика предприятия - это политика по привлечению средств для финансирования текущей деятельности и размещению временно свободных средств, ее основные цели:

• повышение рентабельности собственного капитала за счет использования заемных средств и размещения собственных временно свободных средств;
• минимизация стоимости привлеченных заемных средств;
• снижение кредитных рисков (риска заемщика и риска кредитора).
• Наиболее актуальной проблемой предприятий является разработка политики краткосрочных заимствований для обеспечения гибкого финансирования текущей деятельности.
• В экономической теории фирмы вопрос о соотношении между собственными и заемными источниками рассматривается, прежде всего, с точки зрения долгосрочных заимствований. Однако если фирма взяла курс на постоянное использование заемных средств в своем обороте, основная часть рассуждений будет справедлива и для краткосрочных заимствований. Как известно, привлечение заемных средств на принципах возвратности, срочности и платности имеет свои преимущества перед увеличением собственных средств за счет выпуска дополнительных акций.
• Крупные заимствования увеличивают риск потери ликвидности заемщиком, выплата процентов за кредит относится к первоочередным платежам по сравнению с выплатой дивидендов и увеличивает постоянные издержки предприятия, а соответственно, возрастает и риск заемщика.
• При краткосрочных заимствованиях, если они имеют разовый, нерегулярный характер, возможное негативное влияние на финансовое состояние ограничено коротким периодом, обозримым будущим.
• В процессе управления оборотным капиталом с использованием заемных источников финансовому менеджеру необходимо решать множество разнообразных задач, которые можно ранжировать по степени конкретизации, по временному признаку. Условно эти задачи можно разделить на политические, стратегические и тактические (таблица 1.1).
• Таблица 1.1
• Трехуровневая модель управления кредитованием на предприятии

Уровень ЗадачиПолитикаВыработка общей линии поведения при использовании заемных средств: определение размера участия заемного капитала, допустимой степени зависимости от кредиторов; выбор модели управления оборотным капиталом.СтратегияСоздание условий для гибкого текущего финансирования: определение круга стратегических кредиторов; определение форм заимствований с учетом особенностей производственно-финансового цикла предприятия, цены заемных средств и налогового аспекта заимствований.ТактикаОперативное обеспечение гибкости текущего финансирования: увеличение или уменьшение объемов заимствований в соответствии с изменяющимися потребностями предприятия; переключение на альтернативные источники заимствований по мере возникновения необходимости; контроль за своевременным погашением долга и выплаты процентов; поддержание баланса между требованиями и обязательствами по суммам и срокам (ликвидности); выбор форм реструктуризации долга.

• На наш взгляд, такое ранжирование по уровням финансового менеджмента в направлении от общего - к частному, от долгосрочных задач к оперативным, способствует улучшению организации финансового менеджмента, позволяет более четко увидеть ориентиры деятельности, упорядочить приемы и инструментарий кредитной политики.
• Общая линия поведения фирмы в отношении привлечения заемного капитала, то есть, в сущности, модель управления оборотным капиталом, определяется ее политикой заимствований и зависит от ряда объективных причин:
• масштабы деятельности: кредиторы по-разному относятся к крупным и мелким заемщикам, мелкий бизнес менее устойчив, крупные предприятия более инертны, но у них более весомый собственный капитал;
• этап жизненного цикла фирмы: как правило, на этапе становления трудно найти кредиторов, при налаженном стабильном бизнесе - проще;
• отраслевые особенности структуры издержек, определяющие силу операционного рычага и риск заемщика;
• длительность производственно-финансового цикла и скорость оборота капитала: наиболее привлекательны для кредиторов предприятия с быстрым оборотом капитала и равномерным поступлением выручки;
• сезонность, дискреционность расходов (одномоментные или постоянно осуществляемые).

Выбор модели управления оборотным капиталом, то есть степени участия кредитных источников в финансировании текущей деятельности фирмы зависит также от вида и формы кредитования на предприятии.

Финансовый менеджер при разработке политики заимствований может выбирать альтернативные формы кредитного финансирования текущей деятельности предприятия в наибольшей степени соответствующие особенностям его производственно-коммерческого цикла.

Различают следующие формы кредитования предприятия: финансовый кредит, полученный от банковских и небанковских финансово-кредитных учреждений, коммерческий кредит от поставщиков, кредиторская задолженность предприятия, задолженность по эмиссии долговых ценных бумаг и др.

Рассмотрим подробнее банковскую форму кредитования предприятия. Банковский кредит - это основная форма кредита, при которой денежные средства во временное пользование предоставляются банками.

Бланковый кредит. Как правило, он предоставляется коммерческим банком, осуществляющим расчетно-кассовое обслуживание предприятия. Хотя формально он и носит необеспеченный характер, но фактически обеспечивается размером дебиторской задолженности предприятия, а также суммой его собственных денежных и других активов, информацию о которых банк может получить на основе последнего отчетного баланса. Вариантами предоставления предприятию бланкового кредита являются краткосрочный кредит на временные нужды и сезонный кредит.

Контокоррентный кредит. Этот вид кредита предоставляется банком обычно под обеспечение, но это требование не является обязательным. При предоставлении этого кредита банк открывает предприятию контокоррентный счет, на котором учитываются как кредитные, так и расчетные его операции. В европейской практике кредитования (Великобритании и некоторых других странах) разновидностью этой формы банковского кредита является "овердрафт".

Открытие кредитной линии. Так как потребность в краткосрочном банковском кредите не всегда может быть предусмотрена заранее с привязкой к конкретным срокам его использования, соглашение о нем предприятие может оформить с банком предварительно в форме открытия кредитной линии. Такая форма кредита представляет собой соглашение между предприятием и банком об использовании в течение обусловленного срока и на определенных условиях кредита, предельная сумма которого заранее оговаривается. Обычно кредитная линия открывается на срок до одного года.

Ломбардный кредит. Такой кредит может быть получен предприятием под заклад высоколиквидных активов. Размер кредита в этом случае соответствует определенной части (но не всей) стоимости переданных в заклад активов. Эта форма банковского кредита также относится к краткосрочному кредитованию.

Ипотечный кредит. Этот вид кредита предоставляют обычно банки, специализирующиеся на выдаче долгосрочных ссуд под залог внеоборотных активов в материальной форме или всего имущественного комплекса предприятия. При этом заложенное в банке имущество продолжает использоваться предприятием. С прекращением выдачи предприятиям необеспеченных долгосрочных ссуд, ипотечный кредит становится основной формой долгосрочного их кредитования

Ролловерный кредит. Он представляет собой одну из форм долгосрочного банковского кредита с периодически пересматриваемой процентной ставкой. В европейской практике предоставления ролловерных кредитов пересмотр процентной ставки осуществляется один раз в квартал или полугодие.

Консорциальный кредит. Кредитная политика банка или высокий уровень риска иногда не позволяют ему в полной мере удовлетворить высокую потребность предприятия-клиента в кредите. В этом случае банк, обслуживающий предприятие, может привлечь к кредитованию другие банки. После заключения с предприятием кредитного договора банк аккумулирует средства других банков и передает их заемщику, соответственно распределяя проценты. За организацию консорциального кредита банк получает определенное комиссионное вознаграждение.

Прочие формы кредита. В составе этих форм можно отметить финансовый лизинг, кредит под уступку обязательств дебиторов (банковский учет векселей, факторинг, форфейтинг, овальный кредит (в форме поручительства и оплаты банком обязательств предприятий-клиентов) и другие .

Многообразие форм и условий привлечения банковского кредита определяют необходимость эффективного управления этим процессом на предприятиях с высоким объемом потребности в заемном капитале. В этом случае цели и политика привлечения заемных финансовых средств конкретизируется предприятием с учетом особенностей банковского кредитования.

.2 Порядок и этапы разработки кредитной политики предприятия

Наличие продуманной кредитной политики - залог успешности и стабильности предприятия, предоставляющего товары и услуги на условиях отложенного платежа. Грамотно проводимая кредитная политика помогает поднять на качественно новый уровень платежную дисциплину клиентов, значительно улучшить качество денежного потока и, как результат, повысить показатели эффективности деятельности предприятия.

Самый главный результат - улучшение качества денежного потока. Это связано с тем, что дебиторы начинают более ответственно относится к своим денежным обязательствам, увеличивается объем своевременно поступающих платежей и уменьшаются сроки и суммы платежей, поступающих с опозданием. Оборот ускоряется, прибыль растет, позиция компании на рынке становится более стабильной.

Кроме того, предприятие получает следующие дополнительные преимущества:

• дебиторская задолженность находится под контролем, существует возможность прогнозировать суммы и сроки поступления средств;
• у персонала имеется четко прописанные процедуры по взаимодействию с клиентами и взысканию дебиторской задолженности;
• планирование становится более эффективным, так как повышается точность прогнозирования поступления и расходования денежных средств и необходимости привлечения заемных средств, в частности, кредитов.
• Кредитная политика должна учитывать:
• стратегические цели предприятия - увеличение объема реализации, максимизация прибыли от каждой единицы товара при существующем объеме реализации, ускорение оборачиваемости активов;
• сложившуюся рыночную ситуацию - является ли предоставление кредитов обычной практикой для предприятий-конкурентов;
• конкурентное положение предприятия на рынке - является ли предприятие монополистом или находится в поиске новых эффективных средств в борьбе с конкурентами;
• особенности каналов распределения товаров и услуг - ориентировано ли предприятие на осуществление разовых сделок, работу с предприятиями розничной торговли или с ограниченным числом дистрибьюторов, осуществляющих закупки регулярно .
• Разберем этапы разработки кредитной политики. Во-первых, необходимо определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей. Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен - документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий. Во-вторых, требуется расчет максимального срока предоставления товарного кредита.
• Далее необходима разработка регламента выполнения кредитной политики. Кредитная политика призвана устанавливать правила игры по следующим направлениям:
• кому предоставлять кредит - стандарты оценки покупателей;
• на каких условиях - зависимость стоимости товара от объемов продаж, сроков оплаты, выполнения других установленных покупателю задач;
• как много - определение кредитного лимита;
• как наказывать нарушителей - какова процедура погашения просроченной дебиторской задолженности.
• Важным направлением является кредитная селекция клиентов. Предоставление коммерческих кредитов всем желающим приведет не к увеличению прибыли, а напротив, ее сокращению - за счет роста безнадежной дебиторской задолженности с последующим ее списанием и дефициту денежных средств для расчетов с поставщиками - за счет затягивания сроков оплаты. Поэтому определение, кому предоставлять кредит, зависит от рисков невозврата или от затягивания сроков оплаты. Классификация покупателей по группам риска - своеобразный "фундамент" кредитной политики.
• Один из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи применительно к покупателям, с которыми предприятие уже имеет опыт работы, - метод оценки кредитной истории. Он основан на ранжировании покупателей по ряду показателей и установлении критериев для принятия решения о предоставлении кредита.
• Показателями для оценки кредитной истории могут выступать:
• тип покупателя - дистрибутор, оптовый посредник, розничная сеть, корпоративный клиент, разовый покупатель и прочее;
• период работы с покупателем - год, полугодие, квартал;
• период существования предприятия-покупателя - количество лет с момента его регистрации;
• платежная дисциплина - имеется ли у покупателя дебиторская задолженность "старше" определенного периода, например, свыше 3-х месяцев или объем просроченной дебиторской задолженности;
• среднемесячный объем закупок покупателя (за последний год) или доля закупок покупателя в общем объеме реализации предприятия;
• другие критерии, например, значимость покупателя, местоположение, принадлежность к перспективному каналу сбыта или рынку.
• Для каждого показателя определяется вес значимости. Общая сумма всех весов значимости равна одному. Как правило, веса значимости показателей определяются на основании экспертной оценки руководителя и/или группы специалистов.
• Все дебиторы оцениваются по каждому из показателей с присвоением оценки в баллах (от 1 до 100). Например, у дебиторов, сотрудничающих с поставщиком более пяти лет, оценка по этому показателю будет сто баллов, от трех до четырех лет - восемьдесят баллов и так далее. Для стандартизации бальных оценок рекомендуется составлять сводную таблицу оценок показателей в баллах .
• Подходы к определению сроков предоставления кредита могут принципиально различаться. Во-первых, сроки предоставления кредита могут диктоваться рынком. Во-вторых, предприятие может иметь "исторически сложившиеся" сроки предоставления кредита. И, в-третьих, предположим, что предприятие не имеет жестких ограничений при установлении сроков кредитования либо как раз занимается пересмотром кредитной политики, в которой "отправной точкой" будет как раз срок кредитования. В этой ситуации подходов также будет несколько:
• на основании сравнения с фактическим или/и плановым Периодом оборота кредиторской задолженности (или операционным циклом);
• на основании сравнения маржинального дохода со стоимостью привлеченных заемных средств.
• Также важно учитывать тот факт, что предоставление кредита посредникам призвано предоставить возможность участникам каналов распределения продавать больше продукции поставщика, не ограничиваясь суммой собственных свободных средств. Кредит не должен выступать бесплатным кредитным ресурсом для покупателя.
• Длительность кредита должна учитывать период операционного цикла покупателя, и, к примеру, отсрочка платежа для точки на открытом рынке должна быть значительно меньше длительности товарного кредита для дистрибутора. При определении кредитного лимита можно руководствоваться плановым объемом продаж периода. При этом подразумевается, что срок кредитования определен заранее.
• Можно принять за отправную точку объем продаж (объем дебиторской задолженности) предыдущего периода и процент роста, который предприятие планирует достичь в текущем периоде, или применить любой другой имеющий логическое обоснование подход. Содержание коммерческой политики каждой компании будет очень сильно различаться в зависимости от целей компании, стратегии, рынка, ресурсов.
• После того, как компания определилась с коммерческой политикой, остается только обеспечить оценку ее действенности и механизм выполнения.
• Контроль состояния дебиторской задолженности включает:
• формирование бюджета дебиторской задолженности;
• формирование реестра "старения" дебиторской задолженности;
• мониторинг динамики основных показателей, характеризующих дебиторскую задолженность.
• Бюджет дебиторской задолженности формируется в разрезе контрагентов-покупателей и/или бизнес-направлений. Составление такого бюджета позволяет прогнозировать уровень дебиторской задолженности на будущий период и вовремя его корректировать.
• Важным моментом в управлении дебиторской задолженностью является формирование базы информации о дебиторской задолженности и возможность ее анализа.
• Реестр старения дебиторской задолженности формируется в разрезе дебиторов и в разрезе бизнес-направлений и позволяет оценивать дебиторскую задолженность по различным "возрастным группам", определять уровень и состав "неблагополучной" и/или просроченной задолженности.
• Как и для других видов оборотных активов, оценку дебиторской задолженности обычно проводят по оборачиваемости.
• Для того, чтобы определить коэффициент оборачиваемости и период оборота "живой" дебиторской задолженности, необходимо вычесть из сумм дебиторской задолженности суммы сомнительной и безнадежной задолженности (например, задолженности свыше 120 дней) .
• Увеличение периода погашения дебиторской задолженности повышает вероятность роста безнадежных долгов, а увеличение объема безнадежных долгов сокращает прибыль. Увеличение периода погашения дебиторской задолженности приводит к дефициту денежных средств и увеличивает затраты, связанные с привлечением дополнительных средств для финансирования текущей операционной деятельности.
• Для оценки эффективности работы с дебиторами могут использоваться такие показатели, как средневзвешенное время периода просрочки и периода кредитования в сравнении с предыдущим периодом. При определении средневзвешенного времени просрочки сомнительную и безнадежную задолженность исключают из рассмотрения, чтобы обеспечить корректное сравнение. Очевидно, что рост средневзвешенного времени просрочки говорит о снижении эффективности работы с дебиторами, а уменьшение - наоборот.
• Исполнение кредитной политики должно регламентироваться процедурами и инструкциями, которые описывают:
• собственно регламент взаимодействия подразделении, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью;
• действия персонала этих подразделений и его полномочия.

Такое разделение дает возможность взаимоотношения подразделений и действия персонала отрегулировать адресным доведением соответствующих процедур и инструкций непосредственно до исполнителя.

Одной из форм регламентации процедуры управления дебиторской задолженностью может быть описание и регламентация в форме бизнес-процесса контроля возврата задолженностей клиентов. Ниже приведен пример карты процесса возврата дебиторской задолженности:

В большинстве регламентов по управлению дебиторской задолженностью указано, что при неоплате в срок первым шагом должно быть выяснение тех причин, по которым покупатель не платит.

Знание этих обстоятельств позволяет правильно расставить акценты при определении дальнейших действий с тем, чтобы в некоторых случаях, когда предприятие не хочет потерять клиента, остановиться на формировании графика платежа или приостановке поставок, чтобы в дальнейшем выровнять отношения.

Среди основных факторов, определяющих, почему покупатели не платят по своим долгам, можно выделить следующие группы.

Первая группа - причины экономического характера - наиболее актуальные в современных условиях. Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств по причине кризисных процессов на рынке.

Вторая группа - причины "политического" характера. Должник имеет средства, не отказывается платить, но не платит вовремя. Задержка в оплате может быть "нормальной" для данной компании, например, в силу монопольного положения на рынке или в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет компании навязывать свой "стиль" работы. Это также может быть связано с особенностью финансовой стратегии должника, который предпочитает постоянно "жить в долг" и за счет этого расширять свой бизнес.

Третья группа - форс-мажорные обстоятельства или действие непреодолимых сил. В качестве таких факторов могут выступать не только природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии и другие техногенные катастрофы, но и вмешательство компетентных органов.

Четвертая группа - причины недобросовестного характера. Например, должник изначально не собирался рассчитываться. С дебиторами такого сорта чаще всего приходится иметь дело тем компаниям, которые, в силу особенностей своей продукции, вынуждены работать с мелкими заказчиками или физическими лицами. Крупного должника также может "осенить" идея неоплаты в процессе развития взаимных отношений, либо он создает ее искусственно .

Следует отметить, что банкротство не может быть отнесено к какой-то одной группе, так как оно хотя и возникает в большой степени по экономическим причинам, но может быть вызвало и теми же форс-мажорными обстоятельствами и другими неэкономическими причинами. Банкротство может также носить и недобросовестный характер, которое называется фиктивное банкротство.

После того как причины установлены, нужно переходить к активным действиям, определяться, на какие из процедур регламента сделать акцент. Методы воздействия на должников наиболее обобщенно можно классифицировать следующим образом:

Психологические. Простейший - постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и тому подобном) различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации). Ваш дебитор должен знать о том, что вы обеспокоены задержкой платежа. Более сложный - распространение информации о задержках платежей среди смежных поставщиков и других заинтересованных лиц или использование различных СМИ (это уже в самом крайнем случае, смирившись с потерей "ославленного" покупателя и соизмеряя стоимость размещения информации и размер задолженности). Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. При этом психологическое влияние оказывается очень эффективным для добросовестных дебиторов.

Экономические. К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Если он является достаточно крупным заказчиком, то, может быть, следует попытаться "зарабатывать" на нем немного меньше сегодня, чтобы получать дополнительный доход в будущем.

Юридические. Претензионная работа, досудебная переписка и, наконец, подача иска в суд. В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным: занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно-наказуемыми деяниями (четвертая группа), то судебное разбирательство будет решено в вашу пользу в самые кратчайшие сроки. Если же должник относится к первой или второй группе ("добросовестный" неплательщик), любые юридические разбирательства также могут оказаться достаточно эффективными в плане возврата денежных средств .

Работа по возврату долгов - это одна из самых неприятных функций, которую необходимо кому-то поручить. Выбор ответственных за возврат просроченной, но еще не безнадежной задолженности для компаний имеет несколько альтернатив:

Финансовая служба. Бухгалтеры и другие финансовые работники как никто лучше знают о том, кто, в каком размере и, что очень важно, сколько времени должен, поэтому всегда существует "соблазн" сбросить всю черную работу на финансистов, которые, как предполагается, должны также знать, и каким образом возвращать эти долги. При этом финансовый работник, который, по обыкновению, знаком с клиентом только "на бумаге", будет относиться ко всем должникам одинаково: все телефонные переговоры или переписка такого работника не смогут содержать дифференцированные аргументы и увещевания. В то время, как в одном случае стоило бы потребовать, а в другом - только попросить и так далее.

Юридическая служба. Юристы лучше других разбираются в правах и обязанностях своих и клиента. Они могут очень грамотно, с юридической точки зрения, вести переписку с должниками и предъявлять им самые обоснованные претензии. Но при этом опять-таки теряется столь важный индивидуальный подход.

Служба продаж. Это те люди, которые нашли клиента, вели с ним переговоры и пришли к какому-то соглашению. Коммерческие работники (менеджеры и продавцы) не просто знают своих покупателей в лицо, но имеют представление об их характере, потенциальных возможностях, об их "ценности", об истории отношений с контрагентом и многих других нюансах.

В то же время продавец - это тот самый работник, который дал "зеленый свет" образованию задолженности. Поэтому логично, если собирать долги будут не те, кто их учитывает, а те, кто их создает.

Финансовая служба берет на себя только информационное обеспечение, вовремя оповещая покупателя о приближающихся платежах, а службу продаж - и о просроченных платежах.

Юридическая служба - информировать службу продаж о тех правах и обязанностях, которые взяли на себя покупатели и которые принадлежат им по закону, и в случае невозможности получить оплату "малой кровью" осуществлять действия, связанные с передачей дела в арбитражный суд.

Роль же "первой скрипки" в возврате "живой" дебиторской задолженности должна принадлежать только службе продаж .

1.3 Инструменты кредитной политики предприятия

Инструменты кредитной политики представляют собой как шаблоны для оценки потенциальных дебиторов, так и регламент или процедуры работы соответствующей службы. Следуя трем основным вопросам кредитной политики, возможно, выделить ряд инструментов, определяющих ответы на них.

Ответ на вопрос "кому предоставлять кредит" в большей степени зависит от риска невозврата кредита или затягивания сроков распоряжения полученными ресурсами. Поэтому распределение покупателей по группам риска является одной из основных задач кредитной политики. Одним из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи является метод оценки кредитной истории (credit scoring). Он основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита. Использование данного метода помогает оценить насколько рискованно предоставление отсрочки платежа тому или иному покупателю.

Предприятия выступают кредиторами для своих покупателей вовсе не из доброго отношения к ним. Основной лейтмотив подобных сделок заключается в попытках увеличения объемов продаж. К сожалению, находясь в слабой конкурентной позиции большинство промышленных предприятий в России чаще рассматривают вопрос сокращения рынков сбыта при отказе акцептовать ужесточающие требования покупателей. В принципе, это лишь оборотная сторона все той же зависимости: обычно увеличение сроков дебиторской задолженности ведет к росту объемов продаж. .

Для того чтобы отношения с кредиторами максимально соответствовали целям обеспечения финансовой устойчивости (безопасности) компании и увеличению ее прибыльности и конкурентоспособности, менеджменту компании необходимо выработать четкую стратегическую линию в отношении характера привлечения и использования кредитов.

В теории финансового менеджмента принято выделять различные стратегии кредитования в зависимости от отношения менеджера к выбору источников покрытия. Известны 4 модели поведения: идеальная, агрессивная, консервативная, компромиссная. Выбор той или иной модели стратегии финансирования сводится к выделению соответствующей доли капитала, т.е. долгосрочных источников финансирования.

Идеальная модель построена, основываясь на сути категорий "оборотные активы" и "краткосрочные пассивы". Модель означает, что оборотные активы по величине совпадают с краткосрочными пассивами, т.е. чистый оборотный капитал равен нулю.

В реальной жизни такая модель практически не встречается, т.к. предприятие всегда нуждается в некоторой сумме денежных средств для поддержания текущих расходов. С позиции ликвидности данная модель наиболее рискована, т.к. предприятие может оказаться перед необходимостью продажи части основных средств для покрытия текущей кредиторской задолженности. Суть этой стратегии состоит в том, что долгосрочный капитал используется как источник покрытия внеоборотных активов, т.е. численно совпадает с их величиной.

Агрессивная модель означает, что долгосрочный капитал служит источником покрытия внеоборотных активов и того минимума, который необходим для осуществления хозяйственной деятельности. С позиции ликвидности данная модель также рискована, т.к. в реальной жизни ограничиться лишь минимумом оборотных активов невозможно.

Поскольку постоянных источников финансирования в этом случае хватает лишь на покрытие минимума оборотных активов. При данной модели имеет место относительно высокая текущая прибыль (т.к. затраты на поддержание текущей деятельности минимальны) и высок риск потерь от неполучения возможных доходов при возрастании спроса на продукцию.

Консервативная модель предполагает, что часть оборотных активов покрывается долгосрочными пассивами.

Компромиссная модель считается наиболее реальной. Оборотные активы финансируются за счет долгосрочных источников.

Многообразие задач, решаемых в процессе построения стратегии любого из представленных типов, определяет необходимость разработки специальной финансовой политики в этой области на предприятиях, использующих значительный объем заемного капитала .

Кредитная стратегии предприятия предполагает использование различных инструментов кредитной политики. Охарактеризуем подробнее эти инструменты.

Анализ привлечения и использования кредитных (заемных) средств в предшествующем периоде. Целью такого анализа является выявление объема, состава и форм привлечения заемных средств предприятием, а также оценка эффективности их использования.

На первой стадии анализа изучается динамика общего объема привлечения заемных средств в рассматриваемом периоде; темпы этой динамики сопоставляются с темпами прироста суммы собственных ресурсов, объемов операционной и инвестиционной деятельности, общей суммы активов предприятия.

На второй стадии анализа определяются основные формы привлечения заемных средств, анализируются в динамике удельный вес сформированного финансового кредита и внутренней кредиторской задолженности в общей сумме заемных средств, используемых предприятием.

На третьей стадии анализа определяется соотношение объемов используемых предприятием заемных средств по периоду их привлечения. В этих целях проводиться соответствующая группировка используемого заемного капитала по этому признаку, изучается динамика соотношения кратко - и долгосрочных оборотных и внеоборотных активов.

На четвертой стадии анализа изучается состав конкретных кредиторов предприятия и условия предоставления ими различных форм финансового и товарного (коммерческих) кредитов. Эти условия анализируются с позиций их соответствия конъюнктуре финансового и товарного рынков.

На пятой стадии анализа изучается эффективность использования заемных средств в целом и отдельных их форм на предприятии. В этих целях используются показатели оборачиваемости и рентабельности заемного капитала. Первая группа этих показателей сопоставляется в процессе анализа со средним периодом оборота собственного капитала.

Результаты проведенного анализа служат основой оценки целесообразности использования заемных средств на предприятии в сложившихся объемах и формах.

Определение целей привлечения кредитных средств в предстоящем периоде. Эти средства привлекаются предприятием на строго целевой основе, что является одним из условий последующего эффективного их использования. Основными целями привлечения заемных средств предприятия являются:

пополнение необходимого объема постоянной части оборотных активов. В настоящее время большинство предприятий, осуществляющих производственную деятельность, не имеют возможности финансировать полную эту часть оборотных активов за счет собственного капитала. Значительная часть этого финансирования осуществляется за счет заемных средств;

обеспечение формирования переменной части оборотных активов. Какую бы модель финансирования активов не использовало предприятие, во всех случаях переменная часть оборотных активов частично или полностью финансируется за счет заемных средств;

формирование недостающего объема инвестиционных ресурсов. Целью привлечения заемных средств в этом случае выступает необходимость ускорения реализации отдельных реальных проектов предприятия (новое строительство, реконструкция, модернизация), обновление основных средств (финансовый лизинг) и т.п.

обеспечение социально-бытовых потребностей своих работников. В этих случаях заемные средства привлекаются для выдачи ссуд своим работникам на индивидуальное жилищное строительство, обустройство садовых и огородных участков и на другие аналогичные цели.

другие временные нужды. Принцип целевого привлечения заемных средств обеспечивается и в этом случае, хотя такое их привлечение осуществляется обычно на короткие сроки и в небольших объемах.

Максимальный объем этого привлечения диктуется двумя основными условиями:

предельным эффектом финансового левериджа. Так как объем собственных финансовых ресурсов формируется на предшествующем этапе, общая сумма используемого собственного капитала может быть определена заранее. По отношению к ней рассчитывается коэффициент финансового левериджа (коэффициент финансирования), при котором его эффект будет максимальным. С учетом суммы собственного капитала в предстоящем периоде и рассчитанного коэффициента финансового левериджа вычисляется предельный объем заемных средств, обеспечивающий эффективное использование собственного капитала.

Эффект финансового рычага (ЭФР) - это приращение к рентабельности собственных средств, получаемое благодаря использованию кредита, несмотря на платность последнего.

Данная формула открывает перед финансовым менеджером широкие возможности по определению безопасного объема заемных средств, расчету допустимых условий кредитования, облегчению налогового бремени для предприятия, определению целесообразности приобретения долей предприятия с теми или иными значениями дифференциала, плеча рычага и уровня ЭФР в целом.

обеспечением достаточной финансовой устойчивости предприятия. Она должна оцениваться не только с позиции самого предприятия, но и с позиции возможных его кредиторов, что обеспечит впоследствии снижение стоимости привлечения заемных средств.

С учетом этих требований предприятие устанавливает лимит использования заемных средств в своей хозяйственной деятельности.

Оценка стоимости привлечения кредитов из различных источников. Такая оценка проводиться в разрезе различных форм заемного, привлекаемого предприятием из внешних и внутренних источников. Результаты такой оценки служат основой разработки управленческих решений относительно выбора альтернативных источников привлечения заемных средств, обеспечивающих удовлетворение потребностей предприятия в заемном капитале.

Определение соотношения объема заемных средств, привлекаемых на кратко - и долгосрочной основе. Расчет потребности в объемах кратко - и долгосрочных заемных средств обосновывается на целях их использования в предстоящем периоде. На долгосрочный период (свыше 1 года) заемные средства привлекаются, как правило, для расширения объема собственных основных средств и формирования недостающего объема инвестиционных. На краткосрочный период заемные средства привлекаются для всех остальных целей их использования .

Расчет необходимого размера заемных средств в рамках каждого периода осуществляется в разрезе отдельных целевых направлений их предстоящего использования. Целью этих расчетов является установление сроков использования привлекаемых заемных средств для оптимизации соотношения долго - и краткосрочных их видов. В процессе этих расчетов определяются полный и средний срок использования заемных средств.

Полный срок использования заемных средств включает в себя три временных периода:

) срок полезного использования - это период времени, в течение которого предприятие непосредственно использует предоставленные заемные средства в своей хозяйственной деятельности;

) льготный период - период времени с момента окончания полезного использования заемных средств до начала погашения долга. Он служит резервом времени для аккумуляции необходимых средств;

) срок погашения - это период времени, в течение которого происходит полная выплата основного долга и процентов по используемым заемным средствам. Этот показатель используется в тех случаях, когда выплата основного долга и процентов осуществляется не одномоментно после окончания срока использования средств, а частями в течение определенного периода времени по предусмотренному графику.

Расчет полного срока использования заемных средств осуществляется в разрезе перечисленных элементов исходя из целей их использования и сложившейся на финансовом рынке практике установления льготного периода и срока погашения. Средний срок использования заемных средств представляет собой средний расчетный период, в течение которого они находятся в использовании на предприятии.

Он определяется по формуле:

ССз = СПз / 2 + ЛП + ПП / 2, (1.1)

где ССЗ - средний срок использования заемных средств;

СПЗ - срок полезного использования заемных средств;

ЛП - льготный (грационный) период;

ПП - срок погашения.

Средний срок использования заемных средств определяется по каждому целевому направлению привлечения этих средств; по объему их привлечения на кратко - и долгосрочной основе; по привлекаемой сумме заемных средств в целом. Соотношение заемных средств, привлекаемых на кратко - и долгосрочной основе, может быть оптимизировано также с учетом стоимости их привлечения.

Определение форм привлечения кредитных средств. Эти формы дифференцируются в разрезе финансового кредита; товарного кредита; прочих форм. Выбор форм привлечения заемных средств осуществляется исходя из целей и специфики своей хозяйственной деятельности.

Определение состава основных кредиторов. Этот состав определяется формами привлечения заемных средств. Основными кредиторами предприятия являются обычно его постоянные поставщики, с которыми установлены длительные коммерческие связи, а также коммерческий банк, осуществляющий его расчетно-кассовое обслуживание.

срок предоставления кредита - является одним из определяющих условий его привлечения. Оптимальным считается срок предоставления кредита, в течение которого полностью реализуется цель его привлечения (например, ипотечный кредит - на срок реализации инвестиционного проекта; товарный кредит - на период полной реализации закупленных товаров и т.п.).

ставка процента за кредит - характеризуется тремя основными параметрами: ее формой, видом и размером.

По применяемым формам различают процентную ставку (для наращения суммы долга) и учетную ставку (для дисконтирования суммы долга). Если размер этих ставок одинаков, то предпочтение должно быть отдано процентной ставке, так как в этом случае расходы по обслуживанию долга будут меньшими.

По применяемым видам различают фиксированную ставку процента и плавающую ставку процента. Время, в течение которого ставка процента остается неизменной, называется процентным периодом. В условиях инфляции для предприятия предпочтительней является фиксированная ставка или плавающая ставка с высоким процентным периодом. Размер ставки процента за кредит является определяющим условием при оценке его стоимости. По товарному кредиту он принимается при оценке в размере ценовой скидки продавца за осуществление немедленного расчета за поставленные товары, выраженной в годовом исчислении.

условия выплаты суммы процента - характеризуется порядком выплаты его суммы. Этот порядок сводиться к трем принципиальным вариантам: выплате всей суммы процента в момент предоставления кредита; выплате суммы процента равномерными частями; выплате всей суммы процента в момент уплаты суммы основного долга. При прочих равных условиях предпочтительней является третий вариант.

условия выплаты суммы основного долга - характеризуются предусматриваемыми периодами его возврата. Эти условия сводятся к трем принципиальным вариантам: частичному возврату суммы основного долга в течение общего периода функционирования кредита; полному возврату всей суммы долга по истечении срока использования кредита; возврата основной или части долга с предоставлением льготного периода по истечении срока полезного использования кредита. При прочих равных условиях третий вариант является для предприятия предпочтительней.

прочие условия, связанные с получением кредита - могут предусматривать необходимость его страхования, выплаты дополнительного комиссионного вознаграждения банку, разный уровень размера кредита по отношению к сумме заклада или залога и т.п.

Обеспечение эффективного использования привлеченных кредитов. Критерием такой эффективности выступают показатели оборачиваемости и рентабельности капитала.

Обеспечение своевременных расчетов по полученным кредитам. С целью обеспечения по наиболее крупным кредитам может заранее резервироваться специальный возвратный фонд. Платежи по обслуживанию кредитов включаются в платежный календарь и контролируются в процессе мониторинга текущей финансовой деятельности. На предприятия, привлекающих большой объем заемных средств в форме финансового и товарного (коммерческого) кредита, общая политика привлечения заемных средств может быть детализирована затем в разрезе указанных форм кредита .

Таким образом, рассмотрев теоретические основы формирования кредитной политики предприятия, перейдем к ее анализу на примере ОАО "Нефть-Инфо".

2. Оценка кредитной политики предприятия на примере ОАО "Нефть-Инфо"

2.1 Характеристика деятельности предприятия ОАО "Нефть-Инфо"

ОАО "Нефть-Инфо" было создано в 1994 году. В настоящее время компания является одним из крупнейших продавцов горюче-смазочных материалов на рынке Татарстана. ОАО "Нефть-Инфо" снабжает нефтепродуктами многие предприятия Республики и Закамского региона.

По состоянию на 31 марта 2011 года ОАО "Нефть-Инфо" на принадлежит 99% акций принадлежит крупнейшему холдингу "ТАИФ-НК.

Компания имеет собственную нефтебазу, расположенную на станции "Круглое поле", куда напрямую с нефтеперерабатывающих заводов поступают нефтепродукты.

За последние годы проведённая на нефтебазе реконструкция позволила увеличить объем хранения нефтепродуктов, запустить автоматизированную систему налива бензовозов и получать дизельное топливо с любого НПЗ по магистральному нефтепродуктопроводу, что обеспечивает качество топлива и оперативность доставки.

С целью расширения рынка сбыта арендованы резервуары на нефтебазах в городах Москва, Казань, Бугульма, Чебоксары, Киров и др. Собственный автопарк бензовозов позволяет наиболее удобно для клиентов выстроить логистику поставок ГСМ.

На данный момент компания реализует топливо следующих марок:

1. Бензины:

Премиум-95 ГОСТ-Р 51105-97;

Регуляр-92 ГОСТ-Р 51105-97;

Нормаль-80 ГОСТ-Р 51105-97;

А-76 ГОСТ 2084-77;

1. Топливо дизельное ГОСТ 305-82.

Компания "Нефть-Инфо" имеет собственную сеть автозаправочных станций. Привычный красно-синий логотип можно увидеть в Казани, Зеленодольске, Набережных Челнах, Менделеевске, Заинске, Бугульме, Нижнекамске, Чистополе, Елабуге, Сарманово. Для обслуживания, ремонта и модернизации уже действующих АЗС создана сервисная служба, оснащенная всем необходимым оборудованием, инструментами и КИПиА. Компанией ежегодно вводятся в эксплуатацию новые автозаправочные станции, оснащенные современным экологичным и технологичным оборудованием, топливораздаточными колонками ведущих мировых производителей: "FAS" и "Autotank".

Принцип работы - максимальное удобство для клиентов. На АЗС Нефть-Инфо действует оплата по банковским картам, входящим в платежные системы "STB", "Union card", картам "Сберкарт" и "Девон-Кредит", топливным картам "Перспектива", "Ликард"; транзитным топливным картам системы "Петрол плюс". Компания имеет собственные электронные топливные карты и дисконтные карты.

Топливная карта - платежное средство, создающее удобства в обслуживании юридическим и физическим лицам. Топливная карта Нефть-Инфо действует как на территории Республики Татарстан, так и на территории Российской Федерации и позволяет осуществлять заправку более чем на 1000 автозаправочных станциях.

Жители республики - постоянные клиенты ОАО "Нефть-Инфо" - с удовольствием пользуются топливной картой "Нефть-Инфо". Основное преимущество для частных лиц заключается в возможности приобретать неограниченное количество топлива со скидкой за одну покупку и тем самым застраховать себя от роста цен. Топливная карта Нефть-Инфо особенно удобна семьям, тщательно планирующим свой бюджет.

В 2007 году, отвечая потребностям клиентов, ОАО "Нефть-Инфо" запустила в обращение дисконтную карту. Дисконтная карта действует в сети автозаправочных станций Нефть-Инфо по республике, она позволяет приобретать топливо со скидкой. Ещё один шаг навстречу клиентам - многолетняя традиция розыгрыша автомобилей и других ценных призов. Компания стремится к тому, чтобы её политика в области качества всегда отвечала потребностям клиентов. С этой целью была разработана и действует система контроля качества нефтепродуктов на всех этапах, начиная с отгрузки с НПЗ и до момента отпуска клиентам на АЗС.

декабря 2008 года ОАО "Нефть-Инфо" получен сертификат соответствия ГОСТ Р ИСО 9001-2001, соответствующий международному стандарту ISO 9001: 2000.

Полученный сертификат соответствия удостоверяет, что система менеджмента качества ОАО "Нефть-Инфо" полностью удовлетворяет требованиям стандарта ИСО 9001-2001 применительно к закупке, розничной и оптовой торговле нефтепродуктами и газомоторным топливом; осуществлению управляющих действий по обеспечению деятельности автозаправочных станций; хранению нефтепродуктов.

В 2006 году в компании был создан отдел по закупкам и реализации масел, для обеспечения потребности в маслах и специальных жидкостях крупных клиентов таких как ОАО "Татэнерго", ЗАО "Агросила групп", ОАО "Вамин". Наличие собственного склада и магазинов при АЗС "Нефть-Инфо" позволяет организовать оптовую и розничную продажу масел. Благодаря собственному АТП доставка в любую торговую точку Закамского региона РТ осуществляется в кратчайшие сроки.

Безупречная деловая репутация, освоение новых направлений деятельности - все это залог успеха компании. Потребители ценят это, и с каждым днём всё больше компаний становятся клиентами ОАО "Нефть-Инфо".

Основные технико-экономические показатели деятельности ОАО "Нефть-Инфо" за 2008-2010 годы представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Основные технико-экономические показатели деятельности ОАО "Нефть-Инфо" за 2008-2010 гг.

ПоказателиЕдин. измер. 2008 г. 2009 г. 2010 г. Отклонение (+, -) Темп прироста, %2009 г.от 2008г. 2010 г.от 2009г. 2009 г.от 2008г. 2010 г.от 2009г. Стоимость выполненных работ и оказанных услугтыс. руб. 68511511526471165251+467532+12604+68,24+1,09Выручка от продажи продукции, работ, услугтыс. руб. 69087511685581183773+477683+15215169,14101,30Себестоимость проданной продукции, работ, услугтыс. руб. 66059110857591110487+425168+24728164,36102,28Прибыль от продажи продукции, работ, услугтыс. руб. 302848279973286+525159513273,4188,51Чистая прибыль тыс. руб. 47254453824595+39813-19943+842,60-44,78Производитель-ность трудатыс. руб. 549,2549,9563,7+0,7+13,8100,13102,51Численность, всегочел. 125821252100+867-25168,9298,82Среднемесячная заработная платаруб. 102251125212337+1027+1085110,04109,64

Данные таблицы 2.1 показывают, что в 2009 г. по сравнению с 2008г. наблюдается улучшение финансовых показателей. Так, выручка от продажи в 2009 г. больше уровня 2008 г. на 477683 тыс. руб. или 69,14%. Поскольку переменные затраты растут прямо пропорционально объему продукции, соответственно возросла себестоимость продаж на 425168 тыс. руб. или на 64,36%. Следует отметить, что темпы роста выручки опережают темпы роста себестоимости, что в свою очередь благоприятно сказывается на результатах финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Уровень прибыли от продажи за анализируемый период увеличился на 52515 тыс. руб. или на 173,41%.

Для успешной работы предприятия необходимо, чтобы темпы роста производительности труда опережали темп роста заработной платы. Однако, как показывают данные таблицы 1.1., темп роста заработной платы в 2009 году по сравнению с 2008 г. (110,04%) опережает темп роста производительности труда (100,13%), что является негативной тенденцией.

В 2010 г. по сравнению с 2009 г., напротив, наблюдается снижение финансовых показателей. Темп роста выручки не такой высокий, как в предыдущем году - всего 101,30%. Себестоимость продаж повысилась на 24728 тыс. руб. или на 2,28%. Снижение чистой прибыли предприятия составило за данный период 19943 тыс. руб. или на 44,78%. Темп роста заработной платы в 2010 году по сравнению с 2009г. (109,64%) опережает темп роста производительности труда (102,51%), что является также негативной тенденцией. Для большей наглядности представим основные технико-экономические показатели в виде рисунка 2.1.

Рис.2.1 Динамика основных технико-экономических показателей ОАО "Нефть-Инфо" за 2008-2010 гг.

Следует отметить, что глобальный финансовый кризис в целом не оказал влияния на финансовые показатели деятельности компании.

В первом приближении базой финансового анализа могут служить балансовые модели, практическим воплощением которых является бухгалтерский баланс предприятия. В нем отражены основные и оборотные средства предприятия, собственные и заемные источники их формирования, структура которых представлена на отчетные даты. Количественные характеристики хозяйственных процессов, которые обуславливают динамику баланса, содержатся в учетных регистрах бухгалтерского учета, а также в приложении к годовому балансу.

2.2 Оценка формирования и эффективности кредитной политики ОАО "Нефть-Инфо"

Проанализируем стратегию кредитования на предприятии. Для этого определим тип стратегии кредитования и выясним соотношение оборотных активов и краткосрочных пассивов предприятия. Результаты представим на рисунке 2.2.

Рис.2.2 Соотношение оборотных активов и краткосрочных пассивов ОАО "Нефть-Инфо" за 2008 - 2010 гг.

Как видно из данных рисунка, оборотные активы превышают краткосрочные пассивы, что свидетельствует о том, что предприятие нуждается в небольшом притоке средств со стороны, то есть, оборотные активы профинансированы за счет краткосрочных активов не полностью, что означает, что на предприятии модель кредитования не идеальная, то есть, краткосрочные активы не равны краткосрочным пассивам. Об этом свидетельствуют и величины собственного оборотного капитала - они положительны. Чистый оборотный капитал по годам имеет следующие величины: 6217 тыс. руб. в 2008 году, 8686 тыс. руб. - в 2009 году и 15451 тыс. руб. - в 2010 году. Таким образом, видим, что в целом, предприятие финансирует оборотные средства не только за счет заемных источников, но и за счет краткосрочных.

Суть стратегии кредитования на предприятии ОАО "Нефть-Инфо" сводится к следующим этапам:

Анализ привлечения и использования кредитных (заемных) средств в предшествующем периоде. Проведем данный анализ с целью выявления объема, состава и форм привлечения заемных средств предприятием за 2008 - 2010 гг. Основную долю краткосрочных обязательств предприятия занимает кредиторская задолженность перед поставщиками и подрядчиками. В 2008 г. сумма задолженности составляла 21374 т. р., в 2009 г. - 24795 тыс. руб. и в 2010 г.24811 тыс. руб.

Далее по удельному весу в общей сумме краткосрочных пассивов присутствуют займы и кредиты. Они в динамике за ряд лет снижаются до 2009 года, а затем растут. Это обусловлено появлением в кредитном портфеле ОАО "Нефть-Инфо" новых видов краткосрочных кредитов от ОАО банк "Девон-Кредит".

Таблица 2.2

Состав краткосрочных обязательств предприятия

Краткосрочные обязательства2008 г. 2009 г. 2010 г. тыс. руб. тыс. руб. тыс. руб. Займы и кредиты1125982389352Кредиторская задолженность, в. т. ч. 262182479531552поставщики и подрядчики213741793224811задолженность перед персоналом225930953991задолженность перед государственными внебюджетными фондами259308383задолженность по налогам и сборам224033702321прочие кредиторы869046резервы предстоящих расходов706718718Итого702627412941622

Как видим, обязательства в динамике только растут. Среди задолженности преобладает задолженность перед поставщиками и подрядчиками, по налогам и сборам, перед персоналом, перед внебюджетными фондами и перед прочими кредиторами (представлено в порядке убывания суммы задолженности).

В целом анализ структуры заемных средств показал, что на предприятии преобладает "спокойная" задолженность. Можно сказать, что для ОАО "Нефть-Инфо" данное положение выгодно, так как кредиторская задолженность может быть использована в качестве временного источника финансирования (либо источника покрытия дефицита оборотных средств).

Определение целей привлечения кредитных средств в предстоящем периоде. Для ОАО "Нефть-Инфо" в 2010 году основными целями привлечения средств являются:

пополнение необходимого объема постоянной части оборотных активов, так как невозможно профинансировать оборотный капитал полностью за счет собственных средств.

формирование недостающего объема инвестиционных ресурсов для реконструкции и модернизации существующего оборудования в цехах собственного производства, а также для закупки нового оборудования.

обеспечение социально-бытовых потребностей своих работников, в частности, на развитие и обучение персонала, а также на выплату материальной помощи сотрудникам.

Определение предельного объема привлечения кредитных средств.

Предельный объем на предприятии не устанавливается, так как не рассчитывается финансовый рычаг. Но, в соответствии с рыночными потребностями прирост заемных средств не должен превышать погашенных обязательств в прошлом году, то есть, в идеале кредиторская задолженность должна снижаться. Так, на 2011 год можно посчитать, что предельный объем кредитов для ОАО "Нефть-Инфо" не должен превышать 1114 тыс. руб.

Определение состава основных кредиторов и оценка стоимости привлечения кредитов из различных источников.

Предприятие кредитуется в разных банках. Это делается с целью диверсификации рисков кредитного характера и выявления различных направлений привлечения кредитных ресурсов.

Если рассматривать кредиторскую задолженность по уровню ставок, то по бакам соответственно ставки таковы: ОАО "Ак Барс" - 19 % годовых, ОАО "СБ РФ" - 17,9 % годовых, а ОАО "Девон-Кредит" - 19,5 % годовых.

Таблица 2.3

Состав кредиторской задолженности по основным кредиторам ОАО "Нефть-Инфо" за 2010 год

Наименование банкаСумма тыс. руб. ОАО "Ак Барс"1611,2ОАО "Сбербанк"935,2ОАО "Девон-Кредит"2805,6Итого5352

Если рассчитывать средневзвешенную ставку по кредитам, то она равна: 0,6*0, 19+0,1*0,179+0,3*0, 195 = 19,04 %. Таким образом, ОАО "Нефть-Инфо" кредитуется под 19,04 % годовых.

Формирование эффективных условий привлечения кредитов. К числу важнейших из этих условий относятся:

срок предоставления кредита - ОАО "Нефть-Инфо" устанавливает для себя оптимальные сроки по договоренности с банком, а также максимально длительные сроки возврата.

ставка процента за кредит - выбирается исходя из наименьших потерь, то есть минимальная.

Обеспечение своевременных расчетов по полученным кредитам. Обеспечивается ОАО "Нефть-Инфо" путем составления платежных графиков по выплатам кредитов.

Таким образом, в целом можно отметить, что предприятие нуждается в дополнительном финансировании и формирует соответственную стратегию.

Проанализировав этапы формирования кредитной стратегии ОАО "Нефть-Инфо" можно сделать выводы о преимуществах и недостатках системы кредитования на предприятии.

Итак, к преимуществам кредитной стратегии ОАО "Нефть-Инфо" можно отнести следующее:

Диверсификация кредитов по банкам, то есть, предприятие берет разные виды кредитов в разных банках. Это способствует, во - первых, развитию положительной кредитной истории предприятия, а во-вторых, дает возможность минимизировать риски ОАО "Нефть-Инфо".

Выбор кредитных продуктов с относительно низкими ставками. Так, аналогичные кредитные продукты (кредитные линии) в других банках ОАО "Альфа-Банк", ОАО "Абсолют - Банк", ОАО Банк "Казанский" и др. по ставкам отличаются от продуктов банков, услугами которых пользуются ОАО "Нефть-Инфо".

Расчет потребности в объемах заемных средств основывается на целях их использования в предстоящем периоде. То есть, у предприятия существуют определенные цели и они реализуются с помощью заемных средств.

Оборачиваемость кредиторской задолженности является высокой, следовательно, погашение кредитов происходит быстро и своевременно.

Рис.2.3 Динамика периодов оборота кредиторской задолженности, в днях за 2008 - 2010 гг.

Так, период оборота кредиторской задолженности по статье "займы и кредиты банков" в 2008 году составлял 18,5 дня, в 2009 году - 12,21 дня и в 2010 году - 12,06 дня. То есть, видим, что в динамике данный показатель еще и снижается, что свидетельствует о регулярном исполнении предприятием своих обязательств.

Таким образом, предприятие является добросовестным заемщиком.

ОАО "Нефть-Инфо" учитывает перспективы развития хозяйственной деятельности предприятия и не набирает кредитов сверх потребности. Если проанализировать соотношение собственного и заемного капитала предприятия, то можно выяснить, что коэффициент соотношения в 2008 году равен 0,35. в 2009 году - 0,2 и в 2010 году - 0,18. То есть, собственный капитал предприятия максимально завышен, и превышает заемный в несколько раз.

Это, прежде всего, дает гарантии кредиторам ОАО "Нефть-Инфо" и уверенность в том, что просрочки платежей по кредитам не будет.

Рис.2.4 Соотношение объемов собственных и заемных средств ОАО "Нефть-Инфо" за 2008 - 2010 гг.

Процесс формирования объема и структуры капитала подчинен задачам обеспечения его хозяйственной деятельности не только на начальной стадии функционирования предприятия, но и в ближайшей перспективе.

Показатель стоимости используется как критериальный в процессе осуществления реального инвестирования. Прежде всего, уровень стоимости капитала выступает как дисконтная ставка, по которой сумма чистого денежного потока приводится к настоящей стоимости в процессе оценки эффективности отдельных реальных проектов ОАО "Нефть-Инфо", например, проекта по строительству дополнительной АЗС.

Тем не менее, необходимо отметить недостатки системы кредитования на анализируемом предприятии:

Отсутствует специалист, занимающийся непосредственно мониторингом и ведением кредитования на предприятии. Все операции учета и изменения источников финансирования на предприятии выполняет только бухгалтер. Также он занимается мониторингом и анализом следующих областей:

кредитный рынок (мониторинг банков, их требований к заемщикам; анализ кредитных продуктов, условий заимствования);

взаимоотношения с поставщиками.

На долгосрочный период заемные средства не привлекаются, то есть, для расширения объема собственных средств и формирования недостающего объема инвестиционных ресурсов используются либо краткосрочные источники, либо собственные источники финансирования.

Отсутствуют целевые финансовые фонды для минимизации риска невозврата кредитов банкам в срок.

Отсутствуют другие способы минимизации кредитных рисков.

Таким образом, проанализировав деятельность предприятия и его кредитную стратегию можно сделать следующие выводы.

2.3 Анализ кредитоспособности клиентов и контрагентов ОАО "Нефть-Инфо"

Одним из самых важных этапов в организации процесса кредитования является оценка кредитоспособности и платежеспособности клиента. От правильной оценки часто зависит жизнеспособность предприятия. Неправильная оценка может, в конечном счете, привести к банкротству организации. Поэтому компании придают огромное значение разработке современной методологической базы оценки кредитоспособности, тестированию квалификации работников, а также совершенствованию системы контроля и оценки кредитных рисков.

Платежеспособность клиента - это его возможность и способность своевременно погасить все виды обязательств и задолженности. Кредитоспособность же характеризует лишь возможность предприятия погасить ссудную задолженность. Без анализа платежеспособности существует опасность проявления в будущем факторов, которые прямо повлияют на кредитоспособность клиента или контрагента. В то же время кредитоспособность клиента или контрагента может быть гораздо выше его платежеспособности, так как погашение кредита возможно из средств, полученных от реализации имущества, а также за счет средств гаранта.

Целью анализа кредитоспособности клиентов и контрагентов является сведение к минимуму риска возникновения просроченной дебиторской задолженности, сохранение платежеспособность предприятия, стимулирование роста продаж.

Предприятию в данном случае необходимо разрабатывать кредитную политику, регулярно формировать оперативные отчеты о состоянии дебиторской задолженности, отслеживать финансовое состояние покупателей, а также дифференцировать условия предоставления отсрочки платежа в зависимости от кредитных рисков.

Проанализируем деятельность этого контрагента компании.

Проведем анализ устойчивости финансового состояния за период с 2008 по 2010 годы, который позволит выяснить, насколько правильно рассматриваемое предприятие управляло ресурсами в течение данного периода.

Таблица 2.9

Исходные данные для расчета показателей финансовой устойчивости ООО "КЭСП"

Финансовые показатели2008 год2009 год2010 годОборотные активы275294444740462246Внеоборотные активы203609224632223967Долгосрочные кредиты и займы588752931321811Краткосрочные кредиты и займы1505911510864324Запасы 152305162428196964Заемный капитал217349367011341039Собственный капитал261554302361345173Собственный оборотный капитал5794577729121206Валюта баланса478903669372686212

Представим показатели обеспеченности запасов источниками формирования.

Таблица 2.10

Показатели обеспеченности запасов источниками формирования ООО "КамЭнергоСтройПром"

Показатели2008 год2009 год2010 годОтклонение (+; -) 2009-2008 гг. Отклонение (+; -) 2010-2009 гг. Излишек или недостаток собственных оборотных средств-94360-84699-7575896618941Излишек или недостаток собственные и долгосрочных источников-35485-55386-53947-199011439Излишек или недостаток общей величины источников-20426597221037780148-49345

Теперь из полученных данных определим тип финансовой устойчивости. Из таблицы видим, что 2008 году предприятие испытывало дефицит обеспеченности запасов источниками формирования. Был недостаток как собственных оборотных средств так и долгосрочных источников. Общая величина источников тоже была величина отрицательная.

В 2009 году мы наблюдаем рост собственных оборотных средств и рост общей величины источников. Производство выросло, росли доходы предприятия, дефицит финансов полностью покрыт и появился запас источников. В 2009 году финансовое состояние предприятия стабильно устойчивое. В 2010 показатели несколько хуже, но общая величина источников осталась положительной, то есть финансовое положение предприятия в целом осталось устойчивым.

Показатели финансовой устойчивости характеризуют степень защищенности интересов инвесторов и кредиторов. Финансовая устойчивость - результат наличия определенного запаса прочности, защищающего предприятие от случайностей и резких изменений.

Представим относительные показатели финансовой устойчивости за отчетный период.

Таблица 2.11

Относительные показатели финансовой устойчивости ООО "КамЭнергоСтройПром"

Показатели2008 год2009 год2010 годКоэффициент финансовой независимости0,50,40,5Коэффициент финансовой напряженности0,40,50,5Коэффициент самофинансирования1,20,81,01Коэффициент задолженности0,81,20,9Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами 0,2 0,1 0,3Коэффициент маневренности собственных оборотных средств 0,2 0,2 0,3Коэффициент реальной стоимости имущества0,70,50,6Коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными средствами 0,4 0,5 0,6

Сведем полученные данные в таблицу 2.12 и найдем отклонение:

Таблица 2.12

Относительные показатели финансовой устойчивости

Показатели2008 год2009 год2010 годОтклонение (+; -) 2009-2008 гг. 2010-2009 гг. Коэффициент финансовой независимости0,50,40,5-0,10,1Коэффициент финансовой напряженности0,40,50,50,10Коэффициент самофинансирования1,20,81,01-0,40,21Коэффициент задолженности0,81,20,90,4-0,3Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами 0,2 0,1 0,3 0,1 0,2Коэффициент маневренности собственных оборотных средств 0,2 0,2 0,3 0 0,1Коэффициент реальной стоимости имущества0,70,50,6-0,10,1Коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными средствами 0,4 0,5 0,6 0,1 0,1

Проанализируем полученные данные: данная таблица убедительно показывает нам, что самым финансово - устойчивым для ООО "КЭСП" был 2010 год. Коэффициент финансовой независимости был равен 0,5, а коэффициент финансовой напряженности также был равен 0,5, а коэффициент самофинансирования равен 1,01, обеспечивающий предприятию стабильную работу не испытывая потребность в банковских кредитах и указывает на возможность покрытия собственным капиталом заемных средств.

Коэффициент реальной стоимости имущества уменьшался с 2008 года по 2010 год, но все таки находится в допустимых рамках и означает, что у предприятия нет необходимости привлечения дополнительных заемных средств для пополнения имущества. Данный показатель означает также, что у ООО "КЭСП" высокий уровень производственного потенциала, высокая обеспеченность средствами производства.

Показатели 2010 года говорят, что предприятие выходит из кризиса, наращивая производство, ведет гибкую ценовую политику и стабилизирует свое финансовое положение.

Итоги 2010 года говорят о том, что положение ООО "КЭСП" в финансовом отношении стабильно устойчивое.

Внешним проявлением финансовой устойчивости является платежеспособность, т.е. возможность наличными ресурсами своевременно погасить свои платежные обязательства. Оценка платежеспособности осуществляется на основе характеристики ликвидности текущих активов, т.е. времени, необходимого для превращения их в денежную наличность.

Понятие ликвидности более емкое, ведь от степени ликвидности баланса зависит платежеспособность. В то же время ликвидность характеризует не только текущее состояние расчетов, но и перспективу. Результаты анализа ликвидности фирмы представляют интерес, прежде всего, для коммерческих кредиторов.

Так как коммерческие кредиты краткосрочны, то именно анализ ликвидности лучше всего позволяет оценить способность фирмы оплатить свои обязательства.

Потребность в анализе ликвидности баланса возникает в условиях рынка в связи с усилением финансовых ограничений и необходимостью оценки кредитоспособности предприятия. Суть определения ликвидности баланса предприятия состоит в том, чтобы составить таблицу, в которой нужно представить группировку активов по степени ликвидности, а пассивов - по срочности погашения обязательств.

Для определения ликвидности баланса сопоставим итоги групп по активу и пассиву и сравним полученные результаты с абсолютно ликвидным балансом.

Таблица 2.13

Группировка активов и пассивов баланса ООО "КЭСП" по степени ликвидности

Активы2008 год2009 год2010 годПассивы2008 год2009 год2010 годДенежные средства А17464274384816Кредиторская задолженность П1143415222547254729Дебиторская задолженность А2104158246323228587Краткосрочные обязательства П2158474337698319228Запасы А3152305162428196964Долгосрочные обязательства П3588752931321811Внеоборотные активы А4203609224632223967Капитал и резервы П4261554302361345173

Итак, из данной таблицы можно вывести следующие неравенства ликвидности баланса ООО "КЭСП" за 2008-2010 годы:

баланс 2008 года баланс 2009 года баланс 2010 года

А 1< П1 А 1< П1 А 1< П1

А 2< П2 А 2< П2 А 2< П2

А 3> П3 А 3> П3 А 3> П3

А 4< П4 А 4< П4 А 4< П4

Сопоставление итогов первой группы отражает соотношение текущих платежей и поступлений. Как мы видим, неравенства этой группы в рассматриваемом периоде не выполняются, т.е. у предприятия существенно не хватает активов для покрытия срочных платежей: 7464 < 143415 - в 2008 году, 27438 < 222547 - в 2009 году, 4816 < 254729 - в 2010 году.

В 2008 году другие неравенства выполняются, но баланс все-таки отличается от абсолютно ликвидного, при этом предприятие находится в зоне допустимого риска.

Сравнение итогов второй группы по активу и пассиву показывает, что предприятие не имеет тенденцию увеличения текущей ликвидности в будущем.

Соотношение третьей группы показывает, что медленнореализуемые активы (запасы) намного превышают долгосрочные платежи: 152305 тыс. руб. > 5887 тыс. руб. - в 2008 году, 162428 тыс. руб. > 29313 тыс. руб. - в 2009 году, 196964 тыс. руб. > 21811 тыс. руб. - в 2010 году, что можно охарактеризовать, как положительную тенденцию. Последнее неравенство отражает соотношение платежей и поступлений в относительно отдаленном будущем.

Относительные показатели ликвидности дополняют оценку ликвидности предприятия и позволяют оценить, в какой степени обеспечены наиболее краткосрочные обязательства, для чего в расчет принимаются только оборотные активы, имеющие наиболее краткосрочный срок погашения .

Для того чтобы оценить способности предприятия к выполнению своих краткосрочных обязательств, рассчитаем показатели ликвидности, воспользовавшись следующими данными:

Таблица 2.14

Исходные данные для расчета показателей ликвидности

Финансовые показатели, тыс. руб. 2008 год2009 год2010 годДенежные средства7464274384816Краткосрочные финансовые вложения2609 252031879Дебиторская задолженность104158246323228587Запасы152305162428196964Краткосрочные обязательства158474337698319228

Данные сведем в таблицу 2.15, найдем отклонения 2009 года по сравнению с 2008 годом, 2010 года по сравнению с 2009 годом:

Таблица 2.15

Показатели ликвидности ООО "КЭСП" за 2008 - 2010 гг .

Коэффициенты2008 год2009 год2010 годОтклонения (+; -) 2009-2008 гг. 2010-2009 гг. Коэффициент абсолютной ликвидности 0,06 0,08 0,11 0,025 0,028Коэффициент срочной ликвидности0,730,820,830,090,01Коэффициент общей ликвидности 1,68 1,29 1,45 0,39 0,16

Коэффициент абсолютной ликвидности - наиболее жесткий критерий платежеспособности, показывающий, какая часть краткосрочных обязательств может быть погашена немедленно. На конец 2009 года коэффициент абсолютной ликвидности составил 0,089 при его значении на конец 2008 года - 0,064.

Значение коэффициента срочной ликвидности с 0,73 на конец 2008 года увеличился до 0,82 на конец 2009 года, и до 0,83 - в 2010 году.

Коэффициент текущей ликвидности уменьшился в динамике с 1,68 до 1,29 на конец 2009 года и 1,45 на конец 2010 года при норме равной 1-2. Смысл этого показателя состоит в том, что если предприятие направляет все свои оборотные активы на погашение долгов, то оно не ликвидирует краткосрочную задолженность на 100 %. Таким образом, все показатели, характеризующие платежеспособность предприятия, имеют тенденцию к снижению.

Итак, можно сделать общий вывод, что положение ООО "КЭСП" стало лучше в 2010 году по сравнению с 2008 годом и 2009 годом, абсолютная устойчивость сменилась неустойчивым положением в 2008 году и эта тенденция продолжилась до конца 2009 года. Далее проанализируем показатели рентабельности ООО "КЭСП" за 2008-2010 гг.

Таблица 2.16

Показатели рентабельности ООО "КЭСП" за 2008-2010 гг .

Показатели 2008 год 2009 год 2010 годОтклонения (+; -) 2009-2008 гг. 2010-2009 гг. Рентабельность собственного капитала10,315,813,75,5-2,1Рентабельность активов6,27,86,51,6-1,3Рентабельность внеоборотных активов20,432,531,0312,1-1,47Рентабельность оборотных активов16,922,715,35,8-7,4Рентабельность продаж2,50,082,1-2,422,02Рентабельность реализованной продукции7,27,310,60,13,3

Таким образом, анализируемое предприятие - ОАО "Нефть-Инфо" - было создано в 1994 году. В настоящее время компания является одним из крупнейших продавцов горюче-смазочных материалов на рынке Татарстана. ОАО "Нефть-Инфо" снабжает нефтепродуктами многие предприятия Республики и Закамского региона.

Темпы роста выручки анализируемого предприятия опережают темпы роста себестоимости, что в свою очередь благоприятно сказывается на результатах финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Уровень прибыли от продажи за период с 2008 по 201 гг. увеличился на 52515 тыс. руб. или на 173,41%. Следует отметить, что глобальный финансовый кризис в целом не оказал влияния на финансовые показатели деятельности компании.

На предприятии в качестве кредитных средств присутствуют только краткосрочные. Предприятие по ним исполняет вовремя свои обязательства и оборачиваемость кредиторской задолженности высока. Предприятие ОАО "Нефть-Инфо" кредитуется в трех банках в РТ - "Ак Барс", "Девон-Кредит" и ОАО "СБ РФ".

Кредитная стратегия направлена на пополнение сумм оборотных средств, но оборотные средства не полностью профинансированы за счет краткосрочных обязательств. На предприятии отсутствует специалист по ведению кредитных договоров. Средневзвешенная ставка процента по кредитам равна 19,04 %. Сроки погашения - от 1 до 3 лет.

В целом можно говорить о стратегии кредитования как об эффективной, так как все показатели ОАО "Нефть-Инфо" в норме.

Одним из самых важных этапов в организации процесса кредитования является оценка кредитоспособности и платежеспособности клиента. От правильной оценки часто зависит жизнеспособность предприятия.

С целью анализа кредитоспособности контрагентов ОАО "Нефть-Инфо" был проведен анализ деятельности компании, выступающей в роли партнера анализируемой организации - это ООО "КамЭнергоСтройПром".

Итоги 2010 года говорят о том, что положение ООО "КЭСП" в финансовом отношении стабильно устойчивое. В целом, проведенный анализ показал, что положение ООО "КЭСП" стало лучше в 2010 году по сравнению с 2008 годом и 2009 годом, абсолютная устойчивость сменилась неустойчивым положением в 2008 году и эта тенденция продолжилась до конца 2009 года. Однако, показатели, оценивающие рентабельность организации, демонстрируют отрицательную динамику.

3. Пути совершенствования кредитной политики предприятия ОАО "Нефть-Инфо"

3.1 Кредитная политика ОАО "Нефть-Инфо" как основа управления дебиторской задолженностью предприятия

Для того чтобы эффективно управлять кредитной стратегией в рамках кредитной политики для компании необходимо, в первую очередь, определить оптимальную структуру кредитов в отношении конкретной ситуации. Для этого представляется целесообразным:

составить бюджет кредиторской задолженности;

разработать систему показателей, характеризующих, как количественную, так и качественную оценку состояния и развития отношений с кредиторами компании и принять определенные значения таких показателей за плановые.

Вторым шагом в процессе оптимизации кредиторской задолженности должен быть анализ соответствия фактических показателей их рамочному уровню, а также анализ причин возникших отклонений.

На третьем этапе, в зависимости от выявленных несоответствий и причин их возникновения, должен быть разработан и осуществлен комплекс практических мероприятий по приведению структуры долгов в соответствие с плановыми (оптимальными) параметрами.

Менеджеры ОАО "Нефть-Инфо" должны исходить из решения следующих первоочередных задач:

максимизации прибыли компании, минимизации издержек, достижения динамичного развития компании (расширенное воспроизводство);

укрепления конкурентоспособности, которая, в конечном итоге и определяет финансовую устойчивость компании.

Финансирование данных задач должно быть достигнуто в полном объеме. Для этого, после использования всех собственных источников финансирования (собственный капитал и прибыль - наиболее дешевые ресурсы), должны быть в заданном объеме привлечены заемные средства кредиторов. При этом наиболее весомым ограничивающим фактором в процессе планирования использования заемного капитала необходимо считать его стоимость, которая должна позволять сохранить рентабельность бизнеса на достаточном уровне. Предлагается поиск наиболее дешевых источников кредитования.

В ходе разработки политики использования кредитных ресурсов необходимо определение наиболее приемлемых тактических подходов. Существует несколько потенциальных возможностей привлечения заемных средств для ОАО "Нефть-Инфо" в рамках кредитной политики:

) средства инвесторов (расширение уставного фонда, совместный бизнес).

Так как процесс привлечения дополнительных финансовых ресурсов для целей собственного бизнеса рассматривается нами с точки зрения максимизации безопасности данного процесса, то следует остановиться на двух наиболее важных, в данном аспекте, характеристиках этого способа займа. Первая - относительная дешевизна: как правило, инвесторы, обменивающие свои средства на корпоративные права (паи) рассчитывают на дивиденды, которые фиксируются в учредительных документах в виде процентов. При этом, в случае отсутствия прибыли на предприятии, вложенный в дело капитал может быть "бесплатным".

Вторая особенность - возможность инвесторов влиять на процессы управления в созданном хозяйственном обществе. Поэтому следует позаботиться о сохранении контрольного пакета. Иначе ваш, изначально собственный капитал, может превратиться в капитал, переданный в займы новому инвестору. Отсюда следует вывод о явной ограниченности размеров привлекаемых средств корпоративных инвесторов: в общем случае их не должно быть больше ваших первоначальных инвестиций: даже если паи "распылены" между несколькими держателями, то все равно остается риск (особенно если речь идет об успешном предприятии) сосредоточения корпоративных прав под единым контролем.

) торговый кредит. Данный кредит предоставляется в товарной форме поставщиками в виде отсрочки платежа за проданные товары в течение обычной хозяйственной деятельности. Данная форма кредита является одной из самых распространенных на территории России.

Торговый кредит на первый взгляд кажется бесплатным, однако он содержит затраты поставщика, связанные с инвестированием в дебиторскую задолженность. Поставщик, как правило, включает данные расходы в цену, которая зависит от условий рынка и от взаимных договоренностей сторон.

В случаях оплаты товара по факту или авансом, как правило, поставщиком предоставляется существенные скидки, поэтому прежде, чем принять торговый кредит, необходимо определить размер этой скидки и сравнить данный вариант финансирования с другими формами. По нашему мнению, для ОАО "Нефть-Инфо" целесообразно использование такого вида кредита.

) толлинг - работа на "давальческом сырье". Это способ получения сырья переработчиком без каких-либо затрат с его стороны, с последующим возвратом конечного продукта поставщику. Поставщик вознаграждает переработчика за работу. Вознаграждение может быть виде денежных средств или в виде готовой продукции.

Предприятие - переработчик может прибегнуть к толлингу в случае, если оно в настоящий момент не имеет других средств для финансирования и способов приобретения сырья и желает продолжать производственную деятельность, а так же загрузить производственные мощности, делая нетоллинговые операции более прибыльными.

) векселя. Вексель - письменное долговое обязательство установленной законом формы, выдаваемое заемщиком (векселедателем) кредитору (векселедержателю), предоставляющее последнему право требовать с заемщика уплаты суммы, указанной в векселе, к определенному сроку. Традиционно векселя выписываются для оформления торгового кредита и применяются как денежный эквивалент для текущих расчетов в случае нехватки "живых" денежных средств. Помимо выпуска собственных векселей, предприятие для расчетов с поставщиками может использовать банковские векселя. ОАО "Нефть-Инфо", осуществляя операции с банковскими векселями, может получить следующие выгоды:

предприятие, получившее кредит в форме банковского векселя, может снять проблему платежеспособности, т.к. вексель стабильного банка более ликвиден, чем вексель самого предприятия;

банковские векселя способствуют не только разрешению проблем неплатежей предприятия, но и увеличению оборотного капитала.

Выгода инвестора от приобретения векселей состоит из:

экономии по налоговым выплатам: налог на доход, полученный по векселю, составляет 15%;

ликвидности вложений, обусловленных срочностью векселя, а так же наличием вексельного рынка, где возможна реализация векселей или их учет в банке;

возможности оплатить им собственные обязательства;

возможности заложить их и получить кредит.

) факторинг. Продажа дебиторской задолженности компании финансовому институту, известному как фактор-компания. Трансакция продажи дебиторской задолженности по сниженной цене специализированной компании - фактору - или финансовой организации с целью получения средств.

При реализации товара в кредит, ОАО "Нефть-Инфо" может получить незамедлительную оплату от факторингового банка с дисконтом 15-50%, в зависимости от кредитоспособности покупателя и качества товара. Основное достоинство факторинга - обеспечение оборачиваемости и ликвидности средств.

) краткосрочный лизинг. Аренда на короткий срок может сократить объем инвестиций за счет вложений в оборудование, необходимое предприятию на ограниченный срок.

Оптимальное кредитование потребности в оборотном капитале зависит от качества управления, которое должно обеспечивать наличие необходимого объема оборотных средств. Под необходимым объемом оборотных средств ОАО "Нефть-Инфо" понимается такой их размер, который был бы минимальным, но вполне достаточным для обеспечения нормальной хозяйственной деятельности в конкретном периоде времени.

Для того, чтобы определить степень зависимости компании от кредиторской задолженности, необходимо рассчитать несколько следующих показателей.

Коэффициент зависимости предприятия от кредиторской задолженности. Рассчитывается как отношение суммы заемных средств к общей сумме активов предприятия. Этот коэффициент дает представление о том, насколько активы предприятия сформированы за счет кредиторов.

Коэффициент самофинансирования предприятия. Рассчитывается, как отношение собственного капитала (части уставного фонда) к привлеченному. Данный показатель позволяет отслеживать не только процент собственного капитала, но и возможности управления всей компанией.

Баланс задолженностей. Определяется как отношение суммы кредиторской задолженности к сумме дебиторской задолженности. Данный баланс следует составлять с учетом сроков двух этих видов задолженностей. При этом желательный уровень соотношения во многом зависит от той стратегии, которая принята на предприятии (агрессивная, консервативная или умеренная).

Описанные выше экономические показатели дают, в основном, количественную оценку кредиторской задолженности. Для более полного анализа состоя кредиторской задолженности, следует дать и качественную характеристику данных пассивов.

Коэффициент времени. Определяется как отношение средневзвешенного показателя срока погашения кредиторской задолженности к средневзвешенному показателю срока оплаты по дебиторской задолженности.

При этом средний срок погашения кредиторской задолженности необходимо удерживать на уровне не ниже, чем те усредненные сроки, которые должны соблюдать дебиторы предприятия.

Коэффициент рентабельности кредиторской задолженности. Определяется как отношение суммы прибыли к сумме кредиторской задолженности, которые отражены в балансе. Данный показатель характеризует эффективность привлеченных средств и его особенно целесообразно анализировать по периодам.

При этом должна быть определена зависимость динамики изменений этого коэффициента от тех основных факторов, которые повлияли на его рост или снижение (изменения сроков возврата, структуры кредиторов, средних размеров и стоимости кредиторской задолженности и т.д.).

При данной модели нет краткосрочной кредиторской задолженности, отсутствует и риск потери ликвидности. Чистый оборотный капитал равен по величине оборотным активам. Данная модель менее рискованна и сопровождается относительно низкой текущей прибылью, т.к. предприятие несет дополнительные расходы на поддержание дополнительных запасов.

Оптимизация структуры капитала является одной из наиболее важных и сложных задач, решаемых в процессе финансового управления предприятием. Оптимальная структура капитала представляет собой такое соотношение использования собственных и заемных средств, при котором обеспечивается наиболее эффективная пропорциональность между коэффициентом финансовой рентабельности и коэффициентом финансовой устойчивости предприятия, т.е. максимизируется его рыночная стоимость.

Процесс оптимизации структуры заемного капитала предприятия осуществляется по следующим этапам.

Анализ заемного капитала предприятия. Основной целью этого анализа является выявление тенденций динамики объема и состава капитала в предплановом периоде и их влияния на финансовую устойчивость и эффективность использования капитала.

На первой стадии анализа рассматривается динамика общего объема и основных составных элементов капитала в сопоставлении с динамикой объема производства и реализации продукции; определяется соотношение собственного и заемного капитала и его тенденции; в составе заемного капитала изучается соотношение долго - и краткосрочных финансовых обязательств; определяется размер просроченных финансовых обязательств и выясняются причины просрочки.

На второй стадии анализа рассматривается система коэффициентов финансовой устойчивости предприятия, определяемая структурой его капитала, приведенная выше.

На третьей стадии анализа оценивается эффективность использования капитала в целом и отдельных его элементов. В процессе проведения такого анализа рассчитываются и рассматриваются в динамике следующие основные показатели:

период оборота капитала. Он характеризует число дней, в течение которых осуществляется один оборот собственных и заемных средств, а также капитала в целом. Чем меньше период оборота капитала, тем выше при прочих равных условиях эффективность его использования на предприятии, так как каждый оборот капитала генерирует определенную дополнительную сумму прибыли;

коэффициент рентабельности Всего используемого капитала. По своему численному значению он соответствует коэффициенту рентабельности совокупных активов, т.е. характеризует уровень экономической рентабельности;

коэффициент рентабельности собственного капитала. Этот показатель, характеризующий достигнутый уровень финансовой рентабельности предприятия, является одним из наиболее важных, так как он служит одним из критериев формирования оптимальной структуры капитала;

капиталоотдача. Этот показатель характеризует объем реализации продукции, приходящейся на единицу капитала, т.е. в определенной мере служит измерителем эффективности операционной деятельности предприятия;

капиталоемкость реализации продукции. Он показывает какой объем капитала задействован для обеспечения выпуска единицы продукции и является базовым для моделирования потребности в капитале в предстоящем периоде с учетом отраслевых особенностей операционной деятельности.

Учет факторов эффективного кредитования. Следует также учитывать, что растущие предприятия, (каким является ОАО "Нефть-Инфо"), находящиеся на ранних стадиях своего жизненного цикла и имеющие конкурентоспособную продукцию, могут привлекать для своего развития большую долю заемного капитала.

Необходимо отслеживать уровень рентабельности операционной деятельности. При высоком значении этого показателя кредитный рейтинг предприятия возрастает и оно расширяет потенциал возможного использования заемного капитала. Однако в большинстве случаев этот потенциал часто остается невостребованным в связи с тем, что при высоком уровне рентабельности предприятие имеет возможность удовлетворять дополнительную потребность в капитале за счет более высокого уровня капитализации полученной прибыли.

Анализ отношения кредиторов к предприятию. Как правило, кредиторы при оценке кредитного рейтинга предприятия руководствуется своими критериями, не совпадающими иногда с критериями оценки собственной кредитоспособности предприятием. В ряде случаев кредиторы могут руководствоваться и иными критериями, которые формируют негативный его имидж, а соответственно снижают и его кредитный рейтинг. Это оказывает соответствующее отрицательное влияние на возможность привлечения предприятием заемного капитала, снижает его финансовую гибкость, т.е. возможность оперативно формировать капитал за счет внешних источников.

Внедрение финансового менталитета собственников и менеджеров предприятия. Неприятие высоких уровней рисков формирует консервативный подход собственников и менеджеров к финансированию развития предприятия, при котором его основу составляет собственный капитал. И наоборот, стремление получить высокую прибыль на собственный капитал, невзирая на высокий уровень рисков, формирует агрессивный подход к финансированию развития предприятия, при котором заемный капитал используется в максимально возможном размере. Следовательно, необходимо скорректировать усилия менеджеров в нужное русло.

Таким образом, мероприятия, предложенные в данной части работы, следует выполнять последовательно и тогда ОАО "Нефть-Инфо" сможет внедрить эффективную, научно обоснованную и экономически целесообразную кредитную политику.

Кредитная политика подразумевает под собой ответ на вопросы: кому предоставлять кредит, в каких размерах и на каких условиях?

Для выбора оптимальной кредитной политики компания должна постоянно сравнивать потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления торговых кредитов (стоимость заемного капитала для финансирования своих оборотных средств, стоимость кредитных проверок, дополнительных учетных и управленческих расходов), а также с риском возможной потери платежеспособности.

Средствами поддержки и реализации выбранной кредитной политики являются:

ведение реестра старения дебиторской задолженности

анализ оборачиваемости этой задолженности

выработка критериев предоставления кредитов,

бюджетирование поступлений денежных средств,

введение в систему расчета оплаты туда менеджеров составляющих, связанных с оплатой реализованных товаров.

Ответ на вопрос "кому предоставлять кредит?" в большой степени зависит от риска невозврата кредита или затягивания сроков распоряжения полученными ресурсами. Поэтому распределение покупателей по группам риска является одной из основных задач кредитной политики. Кредитный рейтинг клиентов может быть основан как на формальных, так и на неформальных критериях.

Одним из наиболее распространенных формальных инструментов для решения этой задачи является метод оценки кредитной истории (credit scoring). Он основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита. Для оценки кредитной истории клиентов можно выделить несколько основных показателей:

общее время работы с данным покупателям;

среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя (АВС-анализ);

показатель оборачиваемости дебиторской задолженности по данному покупателю;

объемы и сроки просроченной дебиторской задолженности;

неформальная оценка значимости клиента работающим с ним менеджером.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности определяется как отношение годового объема продаж к среднегодовому объему дебиторской задолженности. Этот коэффициент показывает, насколько быстро компания собирает деньги с клиента за поставленные товары. Также можно вычислить среднее количество дней от даты отгрузки до даты погашения задолженности, разделив 365 дней на коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности. Если этот показатель превышает контрактные (или нормативные) условия - платежи поступают с нарушением установленных сроков.

Метод определения оптимального срока кредита (the economic time of credit) дает представление об эффективности коммерческой сделки, отвечая на вопрос о допустимых условиях предоставления коммерческого кредита.

Расчет оптимальной политики по срокам кредитов сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженности

При расчете оптимального срока предоставления кредита необходимо скорректировать вклад на покрытие (торговую наценку) на затраты, связанные с предоставлением кредита, которые рассчитываются по следующей формуле:

СC = VC + IR ? T (3.1)

где CC - затраты, связанные с предоставлением кредита (credit cost), которые складываются из:- возможных переменных затрат, связанных с осуществлением сделки и контролем расчетов с клиентом (variable cost),- стоимости привлеченного капитала (interest rate) в день,- период предоставления кредита (time) в днях.

В качестве стоимости привлеченного капитала может быть принята величина действующей ставки банковского кредита или средняя рентабельность (отдача) от инвестиций (долгосрочного капитала) компании так как она вынуждена поддерживать повышенный размер чистого оборотного капитала (net working capital - NWC) за счет собственных средств.

Необходимо отметить, что NWC, определяющий потребность компании в оборотных средствах - равен текущим (оборотным) активам за вычетом текущих обязательств, т. е он является капиталом, который компания должна использовать для поддержки операционной деятельности, а не использовать для инвестиций.

операционный цикл поступление товараотгрузка товараоплата товара клиентом торговый циклпериод оборота ДЗ период оборота КЗфинансовый циклоплата поставщику

Рис.3.1 Операционный и финансовый циклы торговой компании

Из рисунка 3.1 следует, что для снижения NWC, который в свою очередь определяется величиной финансового цикла, следует стремиться:

уменьшать период оборота дебиторской задолженности,

иметь как можно более выгодные условия расчета с поставщиками (увеличивать период оборота кредиторской задолженности),

а также уменьшать торговый цикл, т.е. увеличивать оборачиваемость запасов.

Для оценки влияния выбранной кредитной политики на общую платежеспособность компании помимо показателей оборачиваемости дебиторской задолженности целесообразно использовать коэффициент срочной ликвидности (QR - Quick Ratio), который связывает уровень и качество дебиторской задолженности с уровнем собственных обязательств компании по коммерческим и платным кредитам.

Коэффициент срочной ликвидности вычисляется как отношение:

Для его корректного использования предприятие должно уметь строить и реформировать управленческий баланс, уменьшая величину начисленной дебиторской задолженности на величину пропорциональную риску ее непогашения. Соответственно, в пассивной части управленческого баланса величина доходов (прибыли) предприятия уменьшается на величину создаваемого резерва на списание безнадежных долгов.

Поскольку, дебиторская задолженность предприятия неоднородна целесообразно ввести ее дробление по нескольким группам риска (с использованием данных реестра старения задолженности и/или кредитного рейтинга дебиторов).

Тогда сумма резерва (и уменьшения в активах величины дебиторской задолженности) может быть вычислена по формуле:

R i = ?i r i A i j (3.4)

Rj - сумма резерва по i-ой группе задолженностей,

ri - норматив резервирования по данной категории,

Aij - суммарная величина задолженности по j категории.

Правила бизнеса (business rule) - формальная процедура или методика, определяющая типовое управленческое решение в определенной типовой ситуации. Кроме непосредственной практической пользы в принятии "хороших" решений снижающих риск неправильных действий сотрудников, зафиксированные бизнес - правила создают корпоративную базу знаний компании, повышая ее управленческую стоимость.

Автоматизация бизнес-правил (для начала, как обязательный вывод управленческой справки - например, по кредитному рейтингу и величине задолженности компании при решении вопроса об условиях продажи) является весьма полезным свойством информационных систем управления.

Основными параметрами определяющими стандарты (бизнес-правила) предоставления кредита являются:

объем продаж по отдельным группам товаров;

объем инвестиций в дебиторскую задолженность и стоимость привлекаемого для этих целей капитала;

величина невозвратных долгов по дебиторской задолженности.

Стандарты заключаются в минимально допустимых условиях, которые должны выполняться покупателями и задаются стандарты не абсолютными значениями, а некоторыми интервалами, которые служат опорными показателями для менеджеров компании. Отступая от стандарта, с целью увеличения объема продаж менеджер берет риски на себя.

Например, возможны следующие бизнес - правила:

при наборе менее 50 баллов кредит компаниям не предоставляется. Расчеты ведутся в предоплате или по факту;

от 50 до 70 баллов компаниям предлагается ограниченное кредитование, которое может быть выражено в дополнительных условиях (например, в ограничениях на сумму кредита или на отсрочку платежа с последующим жестким контролем срока оплаты);

при более 70 баллах предоставляется кредит на стандартных условиях (определяются рассмотренным выше методом the economic time of credit), а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем.

В случае неблагополучного положения с погашением дебиторской задолженностью и, вообще, дефиците денежных поступлений в компании могут быть стандартизированы бизнес-правила предоставления скидок и льгот покупателям при досрочной оплате (относительно нормативной допустимой отсрочки).

Чтобы заинтересовать клиентов в предоплате или в своевременном погашении задолженности за поставленные компанией товары, необходимо разработать достаточно привлекательные системы скидок и льгот. Последовательность действий может быть следующей:

Рассчитывается минимально допустимый процент прибыли, при котором бизнес является все еще прибыльным. Минимально допустимый процент прибыли - это отношение годовой прибыли, при которой ваша компания все еще представляет экономический интерес, к годовому объему продаж. Он будет обозначать "нижнюю границу", за которую отступать нельзя. Например, в качестве нижней границы может выступать "точка безубыточности"

Разница между текущим процентом прибыли и расчетным минимально допустимым разбивается на сегменты.

Используя эти сегменты, создается дифференцированная система скидок. Наибольшие скидки предоставляются тем клиентам, которые платят в форме наиболее благоприятной для укрепления финансового положения компании.

В систему скидок может входить:

высокие скидки за предоплату;

дифференцированные скидки за своевременные платежи и платежи, сделанные ранее установленного крайнего срока;

скидку за платежи наличными, поскольку платежи в другой форме сопряжены с издержками обращения, которые уменьшают выручку;

дифференцированные скидки в зависимости от объема закупок.

Рассчитаем бизнес-правила стимулирования досрочной оплаты в отношении ООО "КамЭнергоСтройПром".

Исходные данные:

годовой объем продаж (руб.) - 12 000 000;

текущая прибыль (руб.) - 4 200 000;

текущая прибыль (%) - 35%;

минимально допустимая прибыль (руб.) - 3 240 000;

минимально допустимая прибыль (%.) - 27%;

разница (%) - 8%.

Правила предоставления скидок:

Если по условиям контракта клиент должен оплатить товар не позже чем через 30 дней после поставки (возможный норматив предоставления коммерческого кредита клиентам с высоким рейтингом), а клиент платит досрочно:

в первые 5 (пять) дней, ему предоставляется 3% (трехпроцентная) скидка с цены товара;

в первые 10 (десять) дней, ему предоставляется 2% (двухпроцентная) скидка с цены товара;

в первые 15 (пятнадцать) дней, ему предоставляется 1,5% (полуторапроцентная) скидка с цены товара;

в первые 20 (двадцать) дней, ему предоставляется 1% (однопроцентная) скидка с цены товара;

в первые 25 (двадцать пять) дней, ему предоставляется 0,5% (полупроцентная скидка) с цены товара;

через 30 (тридцать) и более дней, скидка с цены товара не предоставляется.

Как уже упоминалось при рассмотрении концепции управления запасами, наиболее эффективным средством систематического оперативного планирования объемов реализации является бюджетирование. В основе этой техники управления лежат распределение плана по выделенным в компании центрам финансового учета (ЦФУ), в данном случае "менеджерам по территориям". Варианты оплаты менеджеров через коэффициенты могут стимулировать либо заключение сделки и отгрузку товара с начислением дохода, либо поступление средств.

Что должно поощряться больше - это политика фирмы, которая должна быть выбрана через значения соответствующих коэффициентов.

Если коэффициенты привязываются к БДДС, то стимулируется поступление средств, и менеджеры будут заинтересованы в том, чтобы контролировать расчеты с покупателями - контроль поступления средств и просроченной оплаты.

В остальном система бюджетирования и оплаты не отличается от рассмотренной в концепции управления запасами.

Кроме того, менеджерам предоставляется разработанная система рассмотренных выше внутрифирменных стандартов (бизнес-правил), которую они могут учитывать при составлении бюджетов и применять при их реализации.

Все вышеперечисленное является практически полным перечнем основных инструментов, применяемых в мировой практике для повышения интенсивности поступления денежных средств и сокращения просроченной дебиторской задолженности и доказавших свою эффективность.

Последовательное внедрение даже нескольких из них (например, введение реестров старения, кредитного рейтинга, бизнес-правил предоставления кредита, бюджетирования поступлений и соответствующего стимулирования менеджеров) может дать существенный эффект.

Таким образом, для того чтобы эффективно управлять кредитной стратегией в рамках кредитной политики для компании необходимо, в первую очередь, определить оптимальную структуру кредитов в отношении конкретной ситуации.

В ходе разработки политики использования кредитных ресурсов необходимо определение наиболее приемлемых тактических подходов. Существует несколько потенциальных возможностей привлечения заемных средств для ОАО "Нефть-Инфо" в рамках кредитной политики: средства инвесторов, торговый кредит, толлинг - работа на "давальческом сырье", векселя, факторинг и краткосрочный лизинг.

Мероприятия, предложенные в данной части работы, следует выполнять последовательно и тогда ОАО "Нефть-Инфо" сможет внедрить эффективную, научно обоснованную и экономически целесообразную кредитную политику.

С целью минимизации рисков возникновения сомнительной и безнадежной дебиторской задолженности в условиях функционирования предприятия необходимо предпринять комплекс мер, направленных на принятие решения об условиях предоставления кредита. Одной из таких мер является формирование кредитной политики.

Основными элементами кредитной политики являются формирование кредитного рейтинга клиентов и выработка условий коммерческого кредитования.

Последовательное внедрение нескольких предложенных мероприятий, например, введение реестров старения, кредитного рейтинга, бизнес-правил предоставления кредита, бюджетирования поступлений и соответствующего стимулирования менеджеров, может дать существенный эффект.

Выводы и предложения

Проведенное теоретическое и практическое исследование кредитной политик предприятия позволило сделать ряд выводов.

Практически каждое предприятие вынуждено обращаться за помощью к кредиторам, любое из них разрабатывает свою собственную политику взаимоотношения с кредиторами, то есть, кредитную политику. Предметом взаимоотношений кредиторов и заемщиков становится кредит.

Объектами кредитования юридических лиц могут являться товары и услуги, предоставляемые заемщику по определенным контрактам; оборотные средства в целом, в том числе погашение текущей задолженности по уплате налогов; финансирование производственных затрат заемщика - закупка сырья, материалов, комплектующих, полуфабрикатов, расходов по транспортировке, хранению, оплате электроэнергии и т.п.; заработная плата работникам организации.

Субъектами кредитования на предприятии являются собственники, а также кредиторы (банки, поставщики и др.). Предметом процесса кредитования являются экономические отношения, возникающие в результате предоставления средств в кредит. Кредитная политика предприятия - это политика по привлечению средств для финансирования текущей деятельности и размещению временно свободных средств.

Наличие продуманной кредитной политики - залог успешности и стабильности предприятия, предоставляющего товары и услуги на условиях отложенного платежа.

Грамотно проводимая кредитная политика помогает поднять на качественно новый уровень платежную дисциплину клиентов, значительно улучшить качество денежного потока и, как результат, повысить показатели эффективности деятельности предприятия.

Инструменты кредитной политики представляют собой как шаблоны для оценки потенциальных дебиторов, так и регламент или процедуры работы соответствующей службы. Следуя трем основным вопросам кредитной политики, возможно, выделить ряд инструментов, определяющих ответы на них. Выбор и применение инструментов кредитной политики предприятия является сложной, последовательной процедурой, требующей немалых аналитических способностей финансовых менеджеров, а также обширной информационной базы.

Любая коммерческая структура всегда ограничена в финансовых ресурсах, поэтому задача эффективного их распределения при минимальных рисках наиболее актуальна. Если метод оценки кредитной истории позволяет взвесить риски, связанные с предоставлением кредитов отдельным покупателям, то метод определения оптимального срока кредита дает представление об эффективности коммерческой сделки, отвечая на вопрос об условиях размещения коммерческого кредита.

Предприятия выступают кредиторами для своих покупателей вовсе не из доброго отношения к ним. Основной лейтмотив подобных сделок заключается в попытках увеличения объемов продаж. К сожалению, находясь в слабой конкурентной позиции большинство промышленных предприятий в России чаще рассматривают вопрос сокращения рынков сбыта при отказе акцептовать ужесточающие требования покупателей. В принципе, это лишь оборотная сторона все той же зависимости: обычно увеличение сроков дебиторской задолженности ведет к росту объемов продаж. Расчет оптимальной политики по срокам кредитов сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженност

Анализируемое предприятие - ОАО "Нефть-Инфо" - было создано в 1994 году. В настоящее время компания является одним из крупнейших продавцов горюче-смазочных материалов на рынке Татарстана. ОАО "Нефть-Инфо" снабжает нефтепродуктами многие предприятия Республики и Закамского региона.

Говоря о стратегии кредитования на предприятии отметим, что оборотные активы превышают краткосрочные пассивы, что свидетельствует о том, что предприятие нуждается в небольшом притоке средств со стороны, то есть, оборотные активы профинансированы за счет краткосрочных активов не полностью, что означает, что на предприятии модель кредитования не идеальная, то есть, краткосрочные активы не равны краткосрочным пассивам. Об этом свидетельствуют и величины собственного оборотного капитала - они положительны.

Среди задолженности преобладает задолженность перед поставщиками и подрядчиками, по налогам и сборам, перед персоналом, перед внебюджетными фондами и перед прочими кредиторами. В целом анализ структуры заемных средств показал, что на предприятии преобладает "спокойная" задолженность. Можно сказать, что для ОАО "Нефть-Инфо" данное положение выгодно, так как кредиторская задолженность может быть использована в качестве временного источника финансирования. На предприятии в качестве кредитных средств присутствуют только краткосрочные. Предприятие по ним исполняет вовремя свои обязательства и оборачиваемость кредиторской задолженности высока. Предприятие ОАО "Нефть-Инфо" кредитуется в трех банках в РТ - "Ак Барс", "Девон-Кредит" и ОАО "СБ РФ".

Кредитная стратегия направлена на пополнение сумм оборотных средств, но оборотные средства не полностью профинансированы за счет краткосрочных обязательств. На предприятии отсутствует специалист по ведению кредитных договоров. Средневзвешенная ставка процента по кредитам равна 19,04 %. Сроки погашения - от 1 до 3 лет.

В целом можно говорить о стратегии кредитования как об эффективной, так как все показатели ОАО "Нефть-Инфо" в норме.

С целью анализа кредитоспособности контрагентов ОАО "Нефть-Инфо" был проведен анализ деятельности компании, выступающей в роли партнера анализируемой организации - ООО "КамЭнергоСтройПром".

Анализ деятельности контрагента - ООО "КЭСП" - показал, что положение предприятия стало лучше в 2010 году по сравнению с 2008 годом и 2009 годом, абсолютная устойчивость сменилась неустойчивым положением в 2008 году и эта тенденция продолжилась до конца 2009 года.

В целом с 2009 по 2010 год, показатели, оценивающие рентабельность организации, демонстрируют отрицательную динамику.

С целью мониторинга стратегии кредитования ОАО "Нефть-Инфо" следует:

внедрить систему комплексного анализа на предприятии;

внедрить анализ зависимости от кредиторов;

систему оптимизации капитала и его структуры.

С целью минимизации рисков возникновения сомнительной и безнадежной дебиторской задолженности в условиях функционирования предприятия необходимо предпринять комплекс мер, направленных на принятие решения об условиях предоставления кредита. Одной из таких мер является формирование кредитной политики. В ее основе лежит сравнение потенциальных выгод от увеличения объема продаж за счет реализации в кредит со стоимостью обслуживания этого кредита.

Основными элементами кредитной политики являются формирование кредитного рейтинга клиентов и выработка условий коммерческого кредитования.

Основной критерий эффективности кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, либо вследствие увеличения объемов продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики).

Найти оптимальную точку в кредитной политике - это значит найти равновесие в объемах и сроках предоставления отсрочки платежа. Либерализация кредитной политики уместна до тех пор, пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с издержками по предоставляемому кредиту.

Формирование кредитного рейтинга клиентов заключается в распределении покупателей по группам риска непогашения дебиторской задолженности. В основу распределения могут быть заложены такие показатели, как: общее время работы с данным покупателем, объем продаж, приходящийся на данного покупателя, объемы и сроки просроченной задолженности по данному покупателю, показатели оборачиваемости дебиторской задолженности, а также качественная оценка значимости клиента с позиции работающего с ним менеджера.

Расчет оптимальной политики по срокам кредитов сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженности

При расчете оптимального срока предоставления кредита необходимо скорректировать вклад на покрытие (торговую наценку) на затраты, связанные с предоставлением кредита

Наиболее эффективным средством систематического оперативного планирования объемов реализации является бюджетирование. В основе этой техники управления лежат распределение плана по выделенным в компании центрам финансового учета.

Список использованной литературы

I. Нормативно-правовые материалы:

1.Конституция РФ / Федеральный конституционный закон РФ от 12 декабря 1993 г. // Российская газета. - 1993. - 25 декабря.

2.Гражданский кодекс РФ. Часть 1. / Федеральный закон РФ от 30 ноября 1994 г. №51-ФЗ (с последними изменениями и дополнениями) // Собрание законодательства Российской Федерации. - 1994. - №31. - Ст.3301.

.Бюджетный кодекс РФ / Федеральный закон РФ от 31.07.1998г. №145-ФЗ (с последними изменениями и дополнениями) // Собрание законодательства Российской Федерации. - 1998. - №31. - Ст.3823.

.Налоговый кодекс РФ. Часть 1. / Федеральный закон от 31 июля 1998 г. №146-ФЗ (с последними изменениями и дополнениями) // Российская газета. - 1998. - 6 августа.

.Налоговый кодекс РФ. Часть 2. / Федеральный закон от 5 августа 2000 г. № 117-ФЗ (с последними изменениями и дополнениями) // Российская газета. - 2000. - 10 августа.

.Федеральный закон "Об акционерных обществах" от 26.12.1995г. №208-ФЗ (с последними изменениями и дополнениями) // Российская газета. - 1995. - 28 декабря.

II. Специальная литература:

7.Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. Учебно-практическое пособие / М.С. Абрютина. - М.: Издательство "Дело и сервис", 2008. - 502с.

8.Аврошков, Л.Л. Экономика предприятий: учебник для вузов - 2-е изд., перераб. и доп. / Аврошков Л.Л. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. - 331с.

.Багорский, А.Р. Финансы: Учебник / А.Р. Багорский. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2002. - 320с.

.Баканова, М.И. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование / М.И. Баканова. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 305с.

.Баканов, М.И. Теория анализ хозяйственной деятельности: Учебник / М.И. Баканов. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 415с.

.Белолипецкий, К.Г. Финансы фирмы: Курс лекций / Под. Ред. И.П. Мерзлякова. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 318с.

.Бланк, И.А. Основы финансового менеджмента. Т-2 - е изд., перераб. и доп. / И.А. Бланк. - К.: Эльга, Ника - Центр, 2004. - 624с.

.Богаров, В.В. Финансовой анализ / В.В. Богаров. - СПб: Питер, 2002. - 245с.

.Волков, О.И. Экономика предприятия: Курс лекций / О.И. Волков. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 280с.

.Горфинкель, В.Я. Экономика предприятия: Учебник для вузов. - 4-е изд., перераб. и доп. / В.Я. Горфинкель. - М.: Инфра-М, 2009. - 670 с.

.Грачев, А.И. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия: Учебно-практическое пособие / А.И. Грачев. - М.: Издательство "Фин - пресс", 2002. - 135с.

.Дегтярев, А.А. Факторы дивидендной политики и их классификация / А.А. Дегтярев // Финансовый менеджмент. ? 2010. - №3. - С.9-12.

.Иванов, А.И. Финансовый анализ: методы и процедуры / А.И. Иванов. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 560с.

.Ковалев, А.И. Анализ хозяйственного состояния предприятия. - Изд.3-е. испр. и доп. / А.И. Ковалев. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2002. - 415с.

.Ковалев, В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / В.В. Ковалев. - М.: Проспект, 2003. - 313с.

.Ковалев, В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. - 2-е изд., перераб. и доп. / В.В. Ковалев. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 230с.

.Колчина, Н.В. Финансы предприятий: Учебник / Под ред. Проф. Н.В. Колчиной. - М.: ЮНИТА, 2008. - 240с.

.Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности / Л.И. Кравченко. - Мн.: Высшая школа 2009. - 209с.

.Колчина, Н.В. Финансы предприятий: Учеб. для вузов. - 3-е изд. перераб. и доп. / Н.В. Колчина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 244 с.

.Либерман, И.А. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности: учеб. пособие.3-е изд. / И.А. Либерман. - М.: Издательство ПРИОР, 2010. - 198с.

.Лихачев, О.Н. Финансовое планирование на предприятии. Учебное пособие / О.Н. Лихачев. - М. ООО "ТК Велби", 2009. - 415с.

.Любушин, Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебное пособие для вузов / Под. Ред. Проф. Н.П. Любушина. - М.: ЮНИТА-ДАНА, 2008. - 350с.

.Миннибаева, К.А. Обеспеченность предприятия собственными оборотными средствами: факторы изменения / К.А. Миннибаева // Финансовый менеджмент. - 2011. - №2. - С.12-16.

.Павлова, Л.Н. Финансовый менеджмент: Учебник для вузов. - 2-е изд., перераб. и доп. / Л.Н. Павлова. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2004. - 345 с.

.Павлова, Л.Н. Финансы предприятий: Учебник для вузов. / Л.Н. Павлова. - М.: Финансы, ЮНИТИ, 2008. - 248 с.

.Поляк, Г.Б. Финансовый менеджмент: Учебник для вузов, 2-е изд., перераб. и доп. / Г.Б. Поляк. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 527с.

.Пястолов, Н.Г. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - 2-е изд. / Н.Г. Пястолов. - М.: Академия, 2010. - 100 с.

.Румянцева, Е.Е. Финансы организаций: финансовые технологии управления предприятием: учеб. пособие / Е.Е. Румянцова. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 459с.

.Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник / Г.В. Савицкая. - М.: ИНФРА - М, 2009. - 420 с.

.Савицкая, Г.В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности: Краткий курс. - 3-е изд., испр. / Г.В. Савицкая. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 320с.

.Селезнева, Н.Н. Финансовый анализ: учеб. пособие / Н.Н. Селезнева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 479с.

.Стоянова, Е.С. Финансовый менеджмент: теория и практика / Е.С. Стоянова. - М.: Перспектива, 2010. - 656с.

.Сухарев, О.С. "Портфельный анализ" инвестиционных проектов и программ / О.С. Сухарев // Инвестиции в России. - 2007. - №2. - С.28-38.

.Сухова, Л.Ф. Практикум по разработке бизнес-плана и финансовому анализу предприятия: учебное пособие / Л.Ф. Сухова. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 330 с.

.Тренев, Н.Н. Управление финансами: Учебное пособие / Н.Н. Тренев. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 113 с.

.Уткин, Э.А. Финансовый менеджмент. Учебник для вузов / Э.А. Уткин. - М.: Издательство "Зерцало", 2011. - 326 с.

.Шепеленко, Г.И. Экономика, организация и планирование производства на предприятии: Учебное пособие для вузов.3-е изд., перераб. и доп. / Г.И. Шепеленко. - Ростов-на-Дону: "МарТ", 2002. - 214с.

.Челмакина, Л. Оценка эффективности деятельности компании / Челмакина Л. // Проблемы теории и практики управления. - 2011. - №3. - С.70-75. Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КРЕДИТОВАНИЯ

1.1 Необходимость и сущность кредита. Принципы кредитования

1.2 Формы и виды кредита

1.3 Этапы разработки кредитной политики

ГЛАВА 2. ОЦЕНКА КРЕДИТНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ ОАО «МТС»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.2 Анализ кредитной политики предприятия

2.3 Выводы

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

Кредитная политика предприятия отвечает на такие вопросы, как кому именно предоставлять заем, на каких условиях, как часто и в каком размере. Однако самым главным критерием эффективности кредитной политики компании является ее рост доходности по основной деятельности, или же рост объемов продаж и/или сокращение периода оборачиваемости дебиторской задолженности (то есть ускорение). Для того, чтобы найти оптимальное решение в коммерческом кредитовании, рекомендуется использовать предельный анализ, у которого формальный язык строго определяет равновесие в сроках и объемах предоставления отсрочки по платежам. Либерализация кредитной политики производится до той поры времени, пока вспомогательные выгоды от роста объема реализации не сравняются со вспомогательными затратами по предоставляемому займу.

Содержательным фундаментом кредитной политики предприятия являются те инструменты, которые используют сбытовые подразделения в случае предоставлении займа контрагентам и стандарты их предоставления, которые устанавливают резонные ограничения и правила.

В современных условиях рыночной экономики проблема данного исследования имеет актуальный характер.

Для того, чтобы обеспечить конкурентоспособность на рынке и привлекательность продаваемого товара, реализация продукций в кредит (с отсрочкой платежа) имеет довольно широкие перспективы в дальнейшем развитии.

Целью курсовой работы является изучение кредитной политики компании на примере ОАО «МТС» и разработка мероприятий по совершенствованию кредитной политики данной компании.

Для достижения поставленной в данной курсовой работе цели необходимо решить следующие нижеуказанные задачи:

1. изучение сущности и понятия кредитных ресурсов, а также их структуру;

2. охарактеризовать кредитную политику компании;

3. провести оценку мер по совершенствованию кредитной политики компании.

Объектом исследования в данной курсовой работе является ОАО «МТС».

Предметом исследования в данной курсовой работе являются экономические отношения, которые возникают между организацией и банком касаемо предоставления кредита.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КРЕДИТОВАНИЯ

1. 1 Необходимость и сущность кредита. Принципы кредитования

На основе неравномерности оборота и кругооборота капиталов становится естественным появление таких отношений, которые несоответствие времени производства и обращения средств устраняют, а также разрешают противоречие между временным оседанием средств и значимостью их использования в народном хозяйстве. Данным отношением как раз и является кредит.

На сегодняшний день кредит является важным атрибутом в товарном хозяйстве. Его берут не потому, что заемщик не имеет денежных средств, а потому, что в силу объективности кругооборота и оборота капитала у него в достаточной мере не хватает собственных ресурсов. Оборотные средства нерационально накапливать, поскольку они должны все время находиться в движении, то есть в обороте.

Кредит, как и деньги - это экономические категории, так что представления о его сущности можно формировать не по сумме денежных средств, а на основании его характеристики как экономических отношений.

Кредитные отношения отличаются от денежных в первую очередь составом участников. В случае денег они становятся всеобщим эквивалентом только за счет установления отношений между покупателем и продавцом, между плательщиком и получателем денег. При этом стоимость совершает встречные движения: от продавца товар переходит к покупателю, а деньги от покупателя переходят к продавцу. А в кредитных отношениях участвуют такие субъекты, как заемщик и кредитор.

Вторым отличием кредита от денег заключается в отсрочке платежа за какой-либо товар. В данном случае участвуют и деньги, и кредит в функции средства платежа. В случае, если деньги участвуют в акте рассрочки платежа в момент платежа (только поэтому эта функция денег является функцией средства платежа), то в кредитной системе платеж является элементом движения стоимости на основах возвратности. Как экономическая категория кредит проявляет свою суть не в платеже по истечении отсрочки, а только в факте отсрочки платежа.

Также стоит не забывать, что в процессе платежа деньги проявляют свою сущность не только в связи с истечением отсрочки платежа, которое связано с движением кредита. Деньги как инструмент платежа функционируют также и при уплате налогов в бюджет, при выплате пособий, стипендий и т.п.

Еще одно отличие денег от кредита проявляется в различии потребительных стоимостей. Так деньги как общий эквивалент в своей потребительной стоимости имеют способность превращения в материальный продукт труда, а для участников кредитных отношений существенным моментом выступает вовсе не это. Заемщик и кредитор заинтересованы в предоставлении и получении стоимости на конкретное время. Заем удовлетворяет временные потребности участников кредитных отношений.

Четвертым отличием денег от кредита является их движение. Кредит может предоставляться как в товарной и денежной форме. Товар преобразуется в деньги только тогда, когда товар выделился из общего товарного мира и стал всеобщим эквивалентом. Необязательно в кредит предоставлять товар, который стал всеобщим эквивалентом. Может быть предоставлен во временное пользование обычный товар, который имеет стоимость и потребительную стоимость.

Порождает платный характер кредита его движение как капитала. Сущность кредита определяется в движении стоимости на началах возвратности в интересах реализации общественных потребностей.

Кредитом (кредитными отношениями) называют такие отношения, которые возникают между субъектами экономических отношений касаемо движения стоимости. Данные отношения могут выражаться в различных формах кредита (коммерческий кредит, банковский кредит и др.), займе, лизинге, факторинге и т. д.

Остальные трактовки кредита:

1) взаимоотношения между кредитором и заёмщиком;

2) возвратное движение стоимости;

3) движение платежных средств на началах возвратности;

4) движение ссуженной стоимости;

5) движение ссудного капитала;

6) размещение и использование ресурсов на началах возвратности;

7) предоставление настоящих денег взамен будущих денег и др.

Кредит в нынешних условиях выполняет следующие основные функции: перераспределительную функцию и функцию замещения наличных средств кредитными операциями.

В перераспределительной функции назначение кредита заключается в том, что с помощью кредита временно свободные средства в товарной или денежной форме, которые принадлежат одним субъектам хозяйствования, передаются во временное пользование другим субъектам хозяйствования на условиях возвратности, срочности и платности.

В функции замещения наличных денег кредитными операциями назначение кредита отражается в формировании на его основе таких платежных средств, которые при эксплуатации приводят к экономии издержек обращения. Подобная функция связана со спецификой сегодняшней организации оборота денег, другими словами, приоритетом безналичной формы расчетов над наличной. Осуществляется предоставление кредита в основном через банковские структуры. Храня наличные средства в банках, клиент вступает тем самым с банком в кредитные отношения и также формирует условия для замены наличных денег в обороте кредитными операциями в виде записей по банковским счетам. Возможным становится осуществление безналичных расчетов и предоставление займов в безналичном порядке.

Основными принципами кредитования являются срочность и возвратность, целевой характер, материальная обеспеченность и платность.

Срочность и возвратность говорит о том, что кредит, который предоставляется заемщику, должен быть возвращен в срок, который указан в кредитном договоре.

Целевой характер кредита, его назначение определяет в основном заемщик, однако и банк в случае предоставления кредита исходит из его целевого назначения, определенного объекта кредитования и определенного проекта. Обеспечивает соблюдение принципа целевого направления кредита его возвратность в указанные сроки, поскольку данные сроки рассчитаны на исполнение определенных операций хозяйствования.

Принцип материальной обеспеченности кредитования говорит о том, что заемщик должен осуществить прокредитованный проект, приобрести те ТМЦ или осуществить расходы, под которые был предоставлен кредит. Но на практике очень часто в момент выдачи кредита ему не противостоят конкретные товарно-материальные ценности, расходы. Такие кредиты, к примеру, предоставляются под будущие расходы по производству продукции, развитию коммерческой деятельности, предпринимательства и т.п. В качестве обеспечения возврата суммы кредита могут приниматься залог имущества, поручительство, гарантия, страховое свидетельство о страховании ответственности за непогашение кредитов и иные формы гарантий возврата кредита.

1.2 Формы и виды кредита

На сегодняшнее время существуют такие формы кредита, как коммерческий, банковский, государственный, потребительский и ипотечный кредит.

Коммерческий кредит. Данная форма кредита исторически является первоначальной, поскольку он возник непосредственно из процесса производства и реализации товаров. Объектом кредитной сделки является товарный капитал. На сегодняшнее время коммерческим кредитом называют тот кредит, который предоставляется компаниями друг другу. Коммерческий кредит связан с передачей в собственность другой стороне денежных сумм или иных вещей, которые определяются родовыми признаками. В России согласно ч. 2 ст. 823 ГК РФ договорами может предусматриваться предоставление коммерческого кредита как аванс, предварительная оплата, отсрочка и рассрочка оплаты продукции, если другое не установлено законодательно.

Основой для возникновения коммерческого кредита является разная продолжительность производства и реализации товаров у различных изготовителей товаров.

Возникает ситуация, когда одни компании уже имеют готовую продукцию для реализации, а другие - их потенциальные покупатели - еще не продали свои товары и в связи с этим не могут оплатить чужой товар. В данном случае движение промышленного капитала идет параллельно ссудному. Коммерческий кредит содействует реализации товаров и прибыли, заложенной в них. По этой причине уровень ссудного процента при данной форме кредита ниже, чем при банковском.

Для оформления коммерческого кредита используется вексель - долговое обязательство покупателя перед поставщиком.

Коммерческий кредит в товарной форме имеет определенные границы использования.

Прежде всего ограничены его размеры. Каждый предприниматель может предоставить коммерческий кредит другим субъектам только в пределах своего товарного капитала.

Предельный размер возможного коммерческого кредита ограничивается величиной резервного капитала предприятия-кредитора. Коммерческий кредит может использоваться исключительно теми компаниями, которые потребляют соответствующую продукцию. Данный кредит имеет характер краткосрочный, в то время как у компании может возникнуть необходимость в привлечении ссуды на долгосрочной основе. Горизонтальному увеличению способностей его использования способствуют векселя, а именно, их обращений. Они могут использоваться и для получения платежа, и также выступать орудием платежа, переходить из рук в руки, а также обращаться.

Полностью не устраняет обращение векселей ограниченности коммерческих кредитов. Желание преодолеть его узкие границы приводит к образованию банковского кредита и также к изменению самого кредита. К примеру, в современных условиях наиболее широкое применение имеет коммерческое кредитование в форме денежной наличности, другими словами компании предоставляют друг другу ссуды в форме денежной наличности. Компании стремятся формировать и размещать в остальных компаниях краткосрочные векселя (сроком обращения до 6 месяцев), тем самым обеспечить привлечение займов. Не полностью коммерческий кредит исчерпал себя, на сегодняшний момент наметился тренд роста его роли и роста доли в объеме ссуд, предоставляемых компаниями.

Расширенному пользованию векселей способствуют следующие вексельные операции банков - их учет и выдача ссуд под залог векселей, которые связаны с краткосрочным кредитованием. Учетом называют операцию банковских структур, при которой банк выдает сумму предъявителю векселя, где указана в нем до наступления срока платежа. Итак, при развитой кредитной системы данный кредит переплетается с банковским кредитом, поскольку кредитор, имея в руках вексель - обязательство должника, может учесть его в банке и под него получить банковскую ссуду. Однако и в данном случае сущность коммерческого кредита не изменится. Вместе с коммерческими векселями в обращении находиться могут векселя, которые лишены товарной основы (дружеские или бронзовые векселя). Дружеские служат для получения дешевые кредиты в банковских структурах. Векселедатель и векселедержатель в данном случае друг на друга выставляют векселя, не осуществляя при этом реальной поставки товаров.

Обычно банки отказываются от проведения подобных операций. Для определения того, является ли тот или иной вексель дружеским, возможно только тогда, когда отношения между векселедателем и получателем вексельной суммы известны им.

Банковский кредит. Владельцы свободных денежных средств предоставляют их в ссуду заемщикам через банковские структуры. Его субъектами являются банк как кредитор и компании, население как заемщики. Является основной формой кредита

Банковский кредит имеет только денежную форму. Объект кредитования - это денежный капитал. В банковском кредите заемный капитал отделяется окончательно от промышленного и свое движение осуществляет вне зависимости от последнего.

Банковский кредит, выступая в денежной форме, преодолевает рамки коммерческого кредита по следующим параметрам: сроки, размеры, целевое направление. Заемщики благодаря этому могут получать любые суммы кредита и на различные сроки. Денежная форма данного кредита позволяет оформить его представителям любых сфер хозяйствования, частным лицам на личные цели и иные цели.

Банковский кредит исполняет разную роль в ходе воспроизводства. Если банковский кредит используется на расширение производства, для инвестирования в основной и оборотный капитал, то банковский заем называют ссудой капитала.

В случае, когда он используется для исполнения платежей, погашения старых долгов, производится ссуда денег. К примеру, при учете банком векселей (т.е. покупке) у векселедержателя имеет место ссуда денег до наступления срока их погашения.

Общий размер ресурсов, которые имеет банк и его заемщик, который учитывает вексель, не изменяется, лишь происходит превращение стоимости из векселя в денежную. Заем происходит в любых случаях, когда кредитная операция сопровождена покупкой части финансовых активов клиента банком. Она опосредует лишь оборот капитала, однако она не обеспечивает расширение его, в то время как ссуда капитала способствует непосредственно увеличению производства и возрастает размер капитала, располагающим товаропроизводителем.

Банковский кредит, который предоставляется компаниям, опосредует в целом воспроизводственный процесс. Подразделяется он на кратко-, средне - и долгосрочный банковский кредит.

Краткосрочный кредит предоставляется на срок до 1 года и обслуживает движение оборотного капитала компании, содействует своевременному осуществлению расчетов, увеличивает платежеспособность компаний, укрепляет финансовое положение компаний.

Он является совершенным источником для образования той части оборотного капитала, которая подвержена более частым изменениям.

Цель среднесрочного и долгосрочного кредитов заключается в обеспечении потребностей во вложениях, другими словами, кредит используется на строительство основных фондов и реконструкцию, освоение новых областей производств, интеграцию современных технологий и проведение иных мероприятий, которые связаны с расширенным воспроизводством основных средств. Период предоставления ссуды от трех лет и больше. Банковский кредит населению предоставляется в денежной форме на разные цели - покупку дорогостоящих товаров и недвижимости, капитальный ремонт, хозяйственное обзаведение и прочее.

Главными критериями предоставления банковских ссуд всем категориям заемщиков являются риск, ликвидность и прибыльность их использования должником. Так что банки уделяют большое внимание анализу кредитоспособности заемщиков, эффективности и окупаемости кредитуемых мероприятий, а также тем формам обеспечения, которые предоставляют заемщики с целью уменьшения кредитных рисков.

Государственный кредит. Это такая форма кредита, при которой кредитором или должником является государство. Исторически раньше стал развиваться государственный кредит, при котором государство выступало как должник.

Долговые обязательства РФ могут быть в форме кредитов, полученных правительством, государственных займов, осуществленных посредством выпуска ценных бумаг от имени правительства, других долговых обязательств, гарантированных последним.

Долговые обязательства в соответствии с указанным Законом могут различаться по срокам: до 1 года - краткосрочные, от 1 до 5 лет - среднесрочные, от 5 до 30 лет - долгосрочные. Максимальный срок займов составляет 30 лет.

Потребительский кредит. Заключается в предоставлении рассрочки платежа населению при покупке товаров длительного пользования. Она предоставляется торговыми фирмами и специализированными финансовыми компаниями. В некоторых странах к потребительским относят ссуды в форме рассрочки за оплату жилых домов и квартир, предоставляемые специальными организациями (например, строительными обществами в Англии). Потребительский кредит имеет товарную форму. В кредитных отношениях между гражданами и торговыми фирмами банки непосредственного участия не принимают. Этим потребительский кредит отличается от банковского, который выдается населению в денежной форме. Однако потребительский кредит тесно связан с банковским, поскольку торговые фирмы и финансовые компании, предоставляющие рассрочку платежа, используют долговые обязательства потребителей для получения банковских ссуд.

Общее целевое направление собственно потребительского и банковского кредитов населению - служить источником финансирования конечного потребителя - послужило основанием для возникновения расширительной трактовки потребительского кредита как совокупности товарных и денежных ссуд, предоставляемых фирмами, банками и государством населению. Специфика потребительского кредита заключается в том, что заемщиками в данном случае являются физические лица, берущие ссуду на удовлетворение своих личных потребностей.

В развитых странах потребительский кредит получил достаточно широкое распространение. Его доля в общей сумме выданных кредитов составляет значительную величину (в Великобритании - 8%, в ФРГ - 15%). В современной России потребительский кредит развит слабо. В структуре активов Сберегательного банка РФ его доля не превышает 6%. Среди коммерческих банков лишь немногие предоставляют кредиты населению в заметных размерах.

Потребительский кредит может быть направлен на инвестиционные цели. Это имеет место, когда заем идет на улучшение жилищных условий, создание подсобного домашнего хозяйства, кооперативное и индивидуальное жилищное строительство, строительство жилых домов для переселенцев, приобретение или строительство садовых домиков, благоустройство садовых участков, капитальный ремонт жилых домов, хозяйственное обзаведение, покупку скота.

Потребительский кредит может быть использован на текущие потребности. Он предоставляется в виде рассрочек платежей за товары, денежных ссуд на их приобретение и неотложные нужды, ссуд под залог имущества в ломбардах и т. д. Размеры этих кредитов определяются стоимостью товаров, продаваемых в кредит, товаров, сдаваемых в ломбард, а также реальными доходами заемщика (физического лица).

Кредит на текущие нужды, как правило, бывает краткосрочным (до двух лет). Кредит на инвестиционные цели - долгосрочный, в отличие от кредита на текущие потребления при его предоставлении от населения требуются оформление отчета об использовании денег и документы о целевом направлении полученных в банке сумм.

Ипотека - это залог недвижимости для обеспечения обязательств перед кредитором. При ипотечном кредитовании заемщик получает кредит на покупку недвижимости или другие цели. Его обязательством перед кредитором является погашение кредита, а обеспечивает исполнение этого обязательства залог недвижимости. При этом покупать и закладывать можно не только жилье, но и другие объекты недвижимости - землю, автомобиль, яхту и т.д. Недвижимость, приобретенная с помощью ипотеки, является собственностью заемщика кредита с момента приобретения.

1.3 Этапы разработки кредитной политики

Формирование и проведение кредитной политики должны преследовать достижение нижеуказанных целей:

- допускать такой характер риска, который позволяет формировать активы высокого уровня качества и гарантировать постоянный целевой уровень прибыльности;

- сформировать высокопрофессиональный трудовой персонал кредитных сотрудников, которые обеспечивают высокое качество кредитного портфеля предприятия;

- предоставлять кредиты и займы на финансирование экономически и социально перспективных, рентабельных проектов, которые соответствуют стратегическим целям предприятия;

- способствовать развитию долгосрочных отношений с клиентами, которые приносят доход;

- избегать использования весьма конкурентных, но также и неоправданных способов кредитования.

Базисом кредитной политики должны стать следующие основные принципы: надежность размещения средств и их доходность. Проводимая компаниями (в основном, банками) традиционная кредитная политика и практика работы на рынке кредитных услуг позволят им совместить рост кредитного портфеля с высоким уровнем надежности данного кредитного портфеля.

Этапы организации кредитной политики по отношению к дебиторам приведены ниже.

Определение принципов кредитной политики по отношению к дебиторам, в процессе которого решается, какой тип кредитной политики (безрисковый, умеренный или рисковый) следует избрать предприятию.

Формирование системы кредитных условий, в состав которых входят следующие элементы:

- срок предоставления кредита;

- размер предоставляемого кредита;

- стоимость предоставления кредита;

- система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательства покупателями.

Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита (в основе установления таких стандартов оценки покупателей лежит их кредитоспособность).

Образование процедуры инкассации дебиторской задолженности (в составе данной процедуры должны быть предусмотрены сроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям о дате платежей; возможности и условия продления сроков возврата долга по предоставленному кредиту; условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов).

Обеспечение использования в компании своевременных форм рефинансирования дебиторской задолженности (развитие рыночных отношений и инфраструктуры финансового рынка позволяет использовать в практике финансового менеджмента ряд новых форм управления дебиторской задолженностью - ее рефинансирование, т. е. ускоренный перевод в другие формы оборотных активов предприятия: денежные средства и высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги).

Основу управления дебиторской задолженностью составляет кредитная политика. Последняя подразумевает ответ на три основных вопроса: кому предоставлять кредит, на каких условиях и в каком количестве.

Основной критерий эффективности кредитной политики - рост доходности по основной деятельности компании вследствие увеличения объемов продаж (осуществляться будет в случае либерализации кредитования) или посредством ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (за счет ужесточения кредитной политики).

Расчет оптимальной точки в коммерческом кредитовании проходит за счет предельного анализа, который ориентирован на нахождение желаемого равновесия в объемах и сроках предоставления отсрочки платежа. Либерализация кредитной политики оправдана до тех пор, пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с дополнительными расходами по предоставляемому коммерческому кредиту. В основном зарубежные компании с целью удержания конкурентоспособности проводят глобальные кампании, выигрывая десятые или даже сотые доли процентов в улучшении каких-либо показателей.

Для отечественных фирм характерна возможность роста рентабельности в десятки, а то и даже сотни процентов при утверждении эффективных процедур финансового управления. За последние годы накоплен отрицательный опыт хозяйственной деятельности, который значительно увеличил вероятность добиться успеха при малых усилиях финансовых менеджеров.

ГЛАВА 2. ОЦЕНКА КРЕДИТНОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ ОАО «МТС»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

ОАО «Мобильные ТелеСистемы» (сокращенно - МТС) является одним из лидеров телекоммуникационных оператором в РФ и странах СНГ. МТС, а также ее дочерние организации, оказывают услуги более чем 100 миллионам клиентов: в стандарте GSM во всех регионах РФ и странах СНГ; в стандарте UMTS - во всех регионах РФ, в Армении, Узбекистане, Беларуси; в стандарте CDMA-450 по всей Украине, в стандарте LTE по всему Узбекистану и Армении. ОАО «МТС» предоставляет также услуги фиксированной связи и кабельного телевидения во всех федеральных округах России, на Украине и в Армении - количество абонентов платного домашнего телевидения МТС составляет 3 миллиона домохозяйств, количество абонентов широкополосного доступа в Интернет - 2,2 миллиона.

В 2011 году компания МТС четвертый год подряд признан самым дорогим отечественным брендом среди сотни лидирующих мировых брендов по рейтингу BRANDZ, опубликованному Financial Times и международным исследовательским агентством Millward Brown. Три года подряд Standard&Poor"s называет МТС наиболее информационно прозрачной компанией в России.

Компания регулярно представляет новые тарифные планы и услуги, отвечающие потребностям различных групп абонентов. Наряду с голосовыми услугами высокого уровня качества, МТС постоянно расширяет спектр предоставляемых дополнительных услуг на основе технологий передачи данных в мобильных и фиксированных сетях, кабельного телевидения, геопозиционирования, а также развивает собственную брендированную линейку мобильных аппаратов, как телефонов и смартфонов, так и устройств для беспроводного доступа в Интернет - USB-модемов и роутеров. МТС также запустила мультимедийный развлекательный портал OMLET.RU - универсальный интерактивный магазин с широким выбором лицензионного музыкального, видео и игрового контента и дополнительным функционалом социальной сети.

Компания МТС образована, как ЗАО, в октябре 1993 года такими компаниями, как ОАО «Московская городская телефонная сеть» (МГТС), Deutsсhe Telecom (DeTeMobil), Siemens и ещё несколькими акционерами. Четырём российским компаниям принадлежало 53% акций, 2-м немецким компаниям - 47%.

Миссия оператора сотовой связи МТС:

- предоставление надежной связи в любом месте и в любое время;

- формирование всех сервисов МТС современными, понятными и простыми;

- уделять внимание пожеланиям клиентов и оказывать максимальную поддержку;

- стараться, чтобы каждое наше решение принималось в интересах пользователей наших услуг;

- предлагать именно то, что нужно клиенту, и предвосхищать его желания.

Благодаря надежной связи МТС предоставляет клиентам возможность строить и улучшать свою жизнь, постоянно развиваться. Все ресурсы МТС нацелены на то, чтобы благодаря услугам компании жизнь клиентов МТС становилась более насыщенной, интересной и наполненной новыми возможностями.

ОАО «МТС» уделяет основное внимание сервису и обслуживанию клиентов. Фирма развивает собственную монобрендовую сеть, состоящая из более чем 4150 салонов по всей России, а также имеет широкую дистрибьюторскую сеть пунктов продаж дилеров МТС.

2.2 Анализ кредитной политики предприятия

Проведем оценку кредитной политики на примере одного из филиалов ОАО «МТС», а именно, в Санкт-Петербурге.

Для начала необходимо выявить и устранить основные недостатки управления оборотными средствами предприятия и найти резервы увеличения их интенсивности, а также эффективности использования. Оборотные активы в основном занимают большую долю в общей валюте баланса. Оборотные средства - самая мобильная часть капитала, от которой во многом зависят итоги хозяйственной деятельности и финансовое состояние компании.

Проводя оценку структуры оборотных активов, необходимо учесть, что устойчивость финансового состояния в основном зависит от рационального размещения средств по всем стадиям кругооборота.

В ходе оценки необходимо изучить, прежде всего, динамику в наличии и структуре оборотных активов (см. таблицу 2.1). Доля оборотных активов ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) за 2011 год также представлена на рисунке 2.1.

Таблица 2.1 Оценка динамики и структуры оборотных активов ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) за 2009-2011гг.

Наименование оборотных активов	Наличие средств, тыс.руб.	Удельный вес, %
Общая сумма оборотных активов, из них
Денежные средства
Краткосрочные финансовые вложения
Дебиторская задолженность
Налоги по приобретенным ценностям
Запасы, в т.ч.
сырье и материалы
расходы будущих периодов
По участию в операционном процессе:
в сфере производства
в сфере обращения

По данным таблицы 2.1 и диаграмме на рисунке 2.1 видно., что для ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) наибольшую долю в структуре оборотных активах имеет дебиторская задолженность. За анализируемый период 2009-2011гг удельный вес дебиторской задолженности в структуре оборотных средств возрастал (в 2009г. ее доля составляла 79,0%, в 2010г. уже 83,9%, а в 2011г. - 84,7%). Удельный вес денежных средств уменьшился, это свидетельствует о неритмичном режиме работы филиала.

Рис.2.1 Доля оборотных средств ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) за 2011г.

Для предотвращения значительного уменьшения объемов деятельности ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) проводит кредитную политику для своих клиентов, которая заключается в предоставлении им таких услуг, для которых оплата может быть произведена в форме безналичного расчета.

Основные направления деятельности ОАО «МТС» (Санкт-Петербург), которые предусматривают кредитование покупателей, следующие:

- корпоративные посещения (сотрудники, клиенты коммерческих и некоммерческих компаний);

- мобильные телефоны для частных лиц.

Вне зависимости от мер контроля со стороны компании для избегания продаж товаров и услуг неплатежеспособным клиентам в бухгалтерии ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) ведётся учёта расчётов с контрагентами. На основании данных ведомости проводится ранжирование задолженности по срокам оплаты счетов, которое помогает компании сформировать кредитную политику.

Классифицируются все счета к получению следующим образом:

- не наступил срок оплаты;

- просрочка от 1 до 30 дней;

- просрочка от 31 до 90 дней;

- просрочка от 91 до 180 дней;

- просрочка от 181 до 360 дней;

- просрочка более 1 года.

В соответствии кредитной политики ОАО «МТС», задолженность считается оправданной, у которой срок погашения не наступил или составляет менее 1 мес. Для оценки эффективности кредитной политики компании проведём анализ дебиторской задолженности за анализируемый период времени.

Таблица 2.2 Оценка структуры и динамики дебиторской задолженности ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) за 2009-2011гг

Наименование показателей	Движение дебиторской задолженности	Темп роста, %
	Остаток на н.г.	Возникло	Погашено	Остаток на к.г.
в т.ч. просроченная
более 3 месяцев
Дебиторская задолженность всего, в т.ч.
краткосрочная дебиторская задолженность
в т.ч. просроченная
более 3 месяцев
Дебиторская задолженность всего, в т.ч.
краткосрочная дебиторская задолженность
в т.ч. просроченная
более 3 месяцев

В структуре дебиторской задолженности ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) на долю просроченной задолженности в среднем за анализируемый период приходится 43,3%.

В период 2009-2011 гг. просроченная дебиторская задолженность увеличилась с 3112 тыс. руб. (с начала 2009 года) до 6552 тыс. руб. в 2011 году. Таким образом, компания не добилась погашения части просроченных задолженностей.

Также следует отметить, остаток дебиторской задолженности со сроком погашения более трех месяцев вырос на 713 тыс. рублей.

Таблица 2.3 Структура и состояние дебиторской задолженности ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) в зависимости от сроков ее формирования за 2009-2011гг

Наименование показателя	Всего на к.г.	Структура, %	в т.ч.по срокам образования
Прочие дебиторы
Дебиторская задолженность покупателей и заказчиков
Прочие дебиторы
Всего дебиторская задолженность
Структура дебиторской задолженности, %
Дебиторская задолженность покупателей и заказчиков
Прочие дебиторы
Всего дебиторская задолженность
Структура дебиторской задолженности, %

Качество дебиторской задолженности оценивается вероятностью получения задолженности в полном размере, зависящая от периода образования долгов. Как правило, чем дольше срок дебиторской задолженности, тем вероятность её получения крайне мала. Проведем оценку состояния дебиторской задолженности по срокам ее формирования.

По данным таблицы 2.3 следует, что основной удельный вес дебиторской задолженности принадлежит задолженности покупателей и заказчиков: в 2009г. удельный вес по данной статье составил 99,64% (8241 тыс. руб.), в 2010г. составило 89,99% (10177 тыс. руб.), а в 2011 году доля увеличилась до 91,35% (13290 тыс. руб.).

Наибольшая доля в общей структуре дебиторской задолженности приходится на задолженность со сроком образования до трех месяцев.

Однако ОАО «МТС» в составе дебиторской задолженности в 2011г. имеет большую сумму задолженности (3412 тыс. рублей) со сроком образования более трех месяцев.

Таким образом, для ОАО «МТС» важно приложить усилие для взыскания просроченной задолженности за ближайший промежуток времени, иначе вполне возможно списание просрочки на уменьшение финансовых итогов компании.

Основным элементом анализа дебиторской задолженности является анализ ее оборачиваемости. Значения данного показателя в основном используют для определения обоснованных скидок за ранние платежи.

Коэффициент оборачиваемости рассчитывается как отношение объёма дохода от продажи продукции к средней дебиторской задолженности.

Данный показатель характеризует, сколько раз задолженность формируется и поступает компании за анализируемый период.

Показатели оборачиваемости дебиторской задолженности ОАО «МТС» представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 Оборачиваемость дебиторской задолженности ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) за 2009-2011гг.

Показатели
			отклонение			отклонение			отклонение
К-т оборачиваемости всей ДЗ
К-т оборачиваемости в расчётах (течение 12 мес.)
Срок оборачиваемости всей ДЗ, дн.
Срок оборачиваемости ДЗ (в течение 12 месяцев), дн.

По данным таблицы 2.4 следует, что:

- коэффициент оборачиваемости всей ДЗ увеличивается с 6,2 на начало 2009г. до 7,1 на конец 2011г. Снизилось отвлечение средств компании в расчеты и косвенное кредитование компанией (в форме товарного кредита) других компаний;

- дебиторская задолженность, по которой платежи ожидаются более 12 месяцев, не имеется;

- оборачиваемость ДЗ, по которой платежи ожидаются в течение 12 месяцев, растет. Компания понесет небольшие потери от обесценивания ДЗ;

-срок оборачиваемости средств всей ДЗ соответственно снижается и составляет на конец 2011г. 51,1 день;

- ДЗ, по которой платежи ожидаются более чем через 12 месяцев, отсутствует. Так что срок ее оборачиваемости не определяется;

- уменьшается срок оборачиваемости ДЗ, платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев;

- одинаковые значение коэффициентов оборачиваемости и сроков всей ДЗ и ДЗ, платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев, обусловлены тем, что ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) имеет только один вид дебиторской задолженности.

Оценка кредитной политики ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) позволяет сделать вывод о наличии неэффективной политики управления дебиторской задолженностью в компании. В период 2009-2011гг удельный вес дебиторской задолженности только увеличивался. Менеджмент ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) только видит решение проблем неплатежей и сокращения объёма ДЗ в совершенствовании договорных отношений с клиентами, и перед данными подразделениями не ставит задач поиска иных методов воздействия на своих должников. А это говорит о том, что сотрудники этой организационной структуры проявляют своего рода пассивность в работе с должниками.

2.3 Выводы

кредитная политика дебиторская задолженность

Для увеличения эффективности управления дебиторской задолженностью для ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) необходимо сформировать подразделение по управлению дебиторской задолженностью со своими региональными клиентами. Данное подразделение должно состоять из финансового аналитика и юриста.

В ходе совершенствования кредитной политики компании важно строго распределить ответственность за управление дебиторской задолженностью между остальными службами. Очень часто за взыскание задолженности несут ответственность различные структурные подразделения, которые имеют противоречивые задачи. Например, менеджер по продажам в коммерческом отделе должен реализовать как можно больше товаров и услуг, а менеджер по работе с дебиторами с финансовой службы мотивирован на получение денежных средств и уменьшения уровня задолженности. Данное положение приводит к недовольству контрагентов и конфликту структурных подразделений.

Схема распределения ответственности такова: коммерческий отдел несет ответственность за продажи и поступления, а финансовый отдел отвечает за информационную и аналитическую поддержку, юридический отдел отвечает за обеспечения юридического сопровождения (формирование кредитного договора, а также работа по взиманию задолженности с клиентов посредством иска в суд).

Важно также еще описать деятельность всех занятых в управлении дебиторской задолженностью работников.

Структура регламента управления дебиторской задолженностью по ответственности работников ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) представлена в таблице 2.5.

Таблица 2.5 Регламент управления задолженностью в ОАО «МТС» (Санкт-Петербург)

Этапы управления ДЗ	Процедура	Ответственный за выполнение
Критический срок оплаты ДЗ не наступил	Оформление договора	Старший кассир
	Уведомление о размере и сроках погашения ДЗ	Отдел работы с дебиторами
	За 2-3 дня до наступления критического срока оплаты - звонок с напоминанием об окончании периода отсрочки, а при необходимости - сверка сумм
Просрочка менее недели	Звонок с выяснением причин, разработка графика платежей	Бухгалтерия
	Прекращение поставок (до оплаты)	Заместитель директора
	Предупредительное письмо о начислении штрафа	Отдел работы с дебиторами
Просрочка до 30 дн.	Начисление штрафа	Бухгалтерия
	Предарбитражное предупреждение	Юридический отдел
	Звонки с напоминанием ежедневно	Отдел работы с дебиторами
	Переговоры с ответственными лицами
Просрочка от 30 до 60 дн.	Командировка ответственного менеджера, принятие всех возможных мер по досудебному урегулированию	Отдел работы с дебиторами
	Официальная претензия	Юридический отдел
Просрочка более 60 дней	Подача иска в арбитражный суд	Юридический отдел

Большинство регламентов по управлению дебиторской задолженностью учитывает, что в случае неоплаты в срок первоначально необходимо выяснить причины неплатежей.

Основные причины, по которым определяют, почему клиенты не платят по своим обязательствам, следующие:

1) Причины экономического характера - это самое актуальное на сегодняшний день. Покупатель является добросовестным, но иногда испытывает дефицит денежных средств.

2) Факторы «политического» характера. Должник вроде как и имеет средства для погашения задолженности и не отказывается оплачивать, но делает это не вовремя. Задержки в оплате для данного клиента может быть «нормальными», к примеру, если на рынке он монополист или имеет внушительный перевеса в экономическом потенциале, позволяющий клиенту навязывать свой «стиль» работы с контрагентами.

3) Форс-мажор.

4) Недобросовестный характер должника. К примеру, клиент не собирался рассчитываться изначально. С подобными должниками чаще всего приходится иметь дело тем организациям, которые, в силу специфики своих предложений, вынуждены работать с частными лицами или с мелкими заказчиками. К таким компаниям и относится ОАО «МТС».

После установления причин просроченной ДЗ, необходимо переходить к активным методам воздействия на должников. Они классифицируются таким образом:

1) Психологические: от постоянных телефонных звонков должнику с напоминанием об оплате долга до распространения сведений о задержках платежей среди партнеров и иных заинтересованных лиц (возможно использование СМИ).

2) Экономические: санкции, штрафы, неустойка и пени. Залог является действенным рычагом влияния на заемщика, поскольку может быть продано имущество по заниженной цене.

3) Юридические: претензионная работа, досудебная переписка и, наконец, подача иска в суд.

Для анализа последствий изменения кредитной политики необходимо использовать приростной анализ. В рамках данного анализа определяется размер увеличения (или уменьшения) объёма продаж и расходов в результате изменения каких-либо параметров кредитной политики компании. В случае либерализации кредитной политики с помощью предоставления скидок в больших размерах, увеличения периода кредитования, смягчения политики по взиманию просроченной задолженности фирма может ожидать рост объёма продаж. Однако это потребует вспомогательных вложений, увеличатся расходы на поддержание увеличенной дебиторской задолженности и т. д.

В ходе приростного анализа между собой сравниваются вспомогательные приростные доходы и расходы, и в случае ожидания положительной приростной прибыли, решение в сторону изменения кредитной политики может быть одобрено (если возможные риски будут полностью компенсированы).

В случае увеличения чистой прибыли, ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) будет иметь в своем распоряжении свободные финансовые средства, и вкладывать их в ликвидные запасы. Прогноз результатов финансовой деятельности компании приведен в таблице 2.6.

Таблица 2.6 Оценка плановых финансовых результатов ОАО «МТС» на 2012 год

Наименование показателей			Отклонения, (+,-),	Структура, %
Выручка от реализации товаров
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг
Коммерческие расходы
Управленческие расходы
Прибыль от реализации (1-2-3-4)
Прочие доходы
Прочие расходы
Прибыль отчетного года (5+6-7)
Налог на прибыль
Нераспределенная прибыль (убыток) отчетного года (9-10)

По данным таблицы 2.6 видно, что ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) в результате предложенных мероприятий может достичь положительных результатов в своей хозяйственной деятельности по сравнению с 2011 годом. И свидетельствует об этом рост чистой прибыли, которая остается в распоряжении компании на 8057 тыс. руб. Увеличение прибыли будет являться итогом роста всех её элементов. В основном выросли такие составляющие, как прибыль от оказания услуг (на 4748 тыс. руб.). Доля себестоимости в выручке от реализации снизится на 3,1%. Изменится в сторону уменьшения доля операционных расходов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Кредитование является методом финансирования потребностей компании на условиях платности, срочности и возвратности. Потребность в кредитных ресурсах возникает в том случае, когда собственных и приравненных к собственным средствам источников не хватает для покрытия потребностей и обязательств компании.

Предоставленные кредиты компаниям ускоряют процесс приобретения ТМЦ, на стадии реализации товаров они являются ускорителями сбытовых операций, недопущения излишков вложений в фонды обращения. Главным участком приложения кредита является производственная стадия кругооборота. Кредиты привлекаются и с целью формирования необходимых производственных запасов, и с целью вложений в производственные затраты. Они способствуют более оптимальной загрузке средств в производственном цикле и намного ускоряет их движение.

За анализируемый период времени доля дебиторской задолженности ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) растет: в 2009г. она составляла 79%, в 2010г. выросла до 83,9%, а в 2011г. достигла 84,7%. Растет отвлечение средств (в виде дебиторской задолженности) из оборота компании. Увеличивается косвенное кредитование средствами данной компании неплательщиков. ОАО «МТС» (Санкт-Петербург) понесла убытки от обесценивания задолженности дебиторов. Оборачиваемость ДЗ, по которой платежи ожидаются в течение 12 месяцев, растет. Снижается отвлечение средств компании в расчёты сроком до 12 месяцев. Компания не несёт потери от обесценивания задолженности. Удельный вес денежной наличности снижается, что говорит о неритмичной работе компании.

Проведенная оценка эффективности кредитной политики ОАО «МТС» показала важность внедрения в организационную структуру компании специального отдела работы с кредиторами.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Баканов М.И. Теория экономического анализа: Учебник / М.И Баканов, М.В. Мельник, А.Д. Шеремет. - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 536 с.

2. Басовский Л.Е. Финансовый менеджмент: Учебник - М.: ИНФРА-М, 2003. - 240 с. - (Серия "Высшее образование").

3. Бланк Т.А. Управление финансовой стабилизацией предприятия.2-е издание. Энциклопедия финансового менеджера в 4 томах. Том 4./ Т.А.Бланк? Изд-во «Омега-Л», 2008. ? 512 с.

4. Володин А.А. Управление финансами (финансы предприятий). - М.: ИНФРА-М, 2006. - 657 с.

5. Гаврилина Н.Е. Основы финансов и кредита / Н.Е. Гаврилина, Е.Н. Дербенева. - Ростов н/Д: Феникс, 2007. - 224 с.

6. Гаврилова А.Н. Финансовый менеджмент: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 336 с.

7. Елизаров Ю.Ф. Экономика организаций (предприятий).3-е издание / Ю.Ф. Елизаров? Изд-во «Экзамен», 2008. ? 495 с.

8. Ефимова О.В. Как анализировать финансовое положение предприятия. - М.: "Интел-Синтез", 1994 - 186 с.

9. Ионова А.Ф. Финансовый анализ / А.Ф. Ионова, Н.Н Селезнёва? Изд-во «ТК Велби», 2006. ? 624 с.

10. Краткосрочная финансовая политика на предприятии: учебное пособие / С.А. Мицек. - М.: КНОРУС, 2007. - 248 с.

11. Лихачева О.Н., Щуров С.А. Долгосрочная и краткосрочная финансовая политика. Учебное пособие. - Издат. М.: Вузовский учебник. 2009. - 288 с.

12. Пещанская И.В. Финансовый менеджмент: краткосрочная финансовая политика. Учебное пособие для вузов. - М.: Экзамен, 2005. - 254 с.

13. «Управленческий учет и финансы», №2, 2007 г.

14. Щербаков В.А. Краткосрочная финансовая политика: учебное пособие / В.А. Щербаков, Е.А. Приходько. - 2-е изд., стер. - М.: КноРус, 2007. - 272 с.

15. Шеремет А.Д., Ионова А.Ф. Финансы предприятий: менеджмент и анализ. Учеб. пособие. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 478 с.

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

Необходимость, сущность и принципы кредитования. Формы и разновности кредита. Оценка кредитной политики предприятия и эффективности управления дебиторской задолженностью. Основные направления повышения эффективности кредитной политики предприятия.

дипломная работа , добавлен 25.07.2011


Критерии выбора кредитной политики предприятия, порядок и этапы ее разработки и основные инструменты. Оценка кредитной политики предприятия на примере ОАО "Нефть-Инфо". Кредитная политика как основа управления дебиторской задолженностью предприятия.

дипломная работа , добавлен 22.08.2011


Виды и методы инкассации дебиторской задолженности. Политика предприятия в области коммерческого кредита и отсрочки платежей. Оборачиваемость дебиторской задолженности и пути ее ускорения. Роль кредитной политики в управлении дебиторской задолженностью.

курсовая работа , добавлен 15.05.2011


Экономическая сущность и структура дебиторской задолженности, ее влияние на финансовые результаты предприятия. Анализ дебиторской задолженности и кредитной политики ОАО "ЦМД". Совершенствование управления денежными средствами предприятия "ЦМД".

курсовая работа , добавлен 30.11.2010


Цели и принципы кредитной политики. Согласование целей экономической и денежной политики. Политика обязательных резервов, их понятие и функции. Основные инструменты, методы и направления денежно-кредитной политики, оценка ее эффективности и актуальности.

курсовая работа , добавлен 08.01.2014


Изучение сущности и классификации дебиторской задолженности. Разработка кредитной политики предприятия. Характеристика формирования системы кредитных условий. Рекомендации по совершенствованию управления дебиторской задолженностью на ОАО "Мосэнергосбыт".

курсовая работа , добавлен 05.05.2013


Процесс влияния кредита на рыночную среду. Анализ показателей финансово-экономической деятельности предприятия, его конкурентные преимущества, построение дерева целей. Формы и методы осуществления кредитной политики. Схема финансового потока предприятия.

курсовая работа , добавлен 22.01.2015


Экономическая характеристика деятельности предприятия. Оценка состава и структуры дебиторской задолженности. Анализ кредитной политики ООО "Финист" и разработка шагов по ее совершенствованию для более эффективного управления оборотными средствами.

курсовая работа , добавлен 18.03.2013


Экономическая сущность дебиторской задолженности. Основные показатели оценки эффективности управления дебиторской задолженностью предприятия. Анализ показателей дебиторской задолженности предприятия ОАО "БАЗ", разработка рекомендаций по их оптимизации.

курсовая работа , добавлен 07.02.2016


Понятие и экономическая сущность дебиторской задолженности. Методы и принцип управления дебиторской задолженностью предприятия. Анализ состояния и элементы политики управления дебиторской задолженность ООО "Ритм". Оптимизация долговых обязательств фирмы.