В случае победы в тендере. Как научиться побеждать в тендерных торгах
Привет. Меня зовут Александр. С 2013 года занимаюсь предпринимательством. За это время пробовался в различных сферах бизнеса.
Сейчас речь пойдет об одном стабильном источнике доходов, который можно было бы придумать – государственные закупки по ФЗ №44. Говорить буду только о том, как зарабатывать на тендерах.
Выбор пал именно в эту область по следующим причинам:
- незначительный порог входа по документам;
- минимальное количество затрат для старта;
- высокая маржинальность с заказа.
В электронных торгах принимаю участие в качестве консультанта. Так я помог клиенту выиграть 2 тендера суммой более 12 млн по недвижимости.
Правила осуществления государственных закупок
Процедура устроена достаточно просто и регламентируется ФЗ №44. Правила проведения состоят в следующем:
- устанавливаем род занятий;
- приобретаем ПО для поиска тендера;
- обнаруживаем требуемые запросы котировок;
- проводим предварительный подсчет;
- при выгодной марже подготавливаем необходимые бумаги;
- подаем документы, ждем вскрытия конвертов и оглашение результата комиссии;
- после одобрения подписываем договор;
- доставляем товар или услугу;
- подписываем счета и прочее, получаем деньги.
Трудности проекта
На первый взгляд все этапы закупок для государственных нужд выглядят просто. В действительности есть несколько подводных камней. Пройдемся по каждому пункту.
Новичкам кажется, что достаточно продавать гаджеты и все будет отлично. Однако я подошел с другой стороны. Стал определять спрос. В этом помогла программа tenderplan.ru. Достаточно было выбрать регион, отфильтровать запросы котировок, после чего изучил закупки бюджетников и госорганов.
Затем просчитал в каждой товарной категории маржинальность и среднее снижение по контрактам. После начал оформлять тендеры. Это позволило мне поставлять помимо гаджетов еще несколько продуктов.
Про подготовку документов для государственных закупок товаров и услуг я рассказываю в своем видеоуроке.
Лично для меня ожидание вскрытия конвертов – это важный этап. Здесь возможны разнообразные действия с итогами торгов. По 44 закону вы либо ваш представитель вправе присутствовать на вскрытии и следить за процессом. Были случаи, когда я не приходил на заседание и терял 2-3 рубля от лучшей суммы.
Выигрыш по цене не может гарантировать 100% заключение договора. Вероятны многочисленные ошибки в процессе оформления документаций, которые могут быть самыми банальными. Если удалось выиграть, а также отобразить это на официальном портале госзакупок zakupki.gov.ru, то считайте, что дело наполовину завершено.
Срок на заключение договора составляет 7 дней. Неделя дается для начала оспаривания итогов другим поставщиком. Последствия этого процесса не критичные, максимум – репутационные риски.
Последним этапом госзаказа остается только дожидаться денежных средств. Обычно на это уходит до 30 дней, все зависит от условий контракта.
На этом процедура заканчивается.
Помощь новичкам
Для новичков, которые в госзаказах не разбираются, я записал помощь в участии в тендерах на видео и прокомментировал каждый шаг. Но нужно было протестировать.
Тогда я предоставил файлы человеку, чтобы тот следовал инструкциям из видео. Результат получился отличный. Ученик изучал материалы, задавал вопросы, подготавливал комплект документов. Я делал небольшие правки, если требовалось.
Посмотреть мои уроки о том, как зарабатывать на госзакупках, можно тут – https://www.youtube.com/playlist?list=PLZf-8qNgZzYVkv
- Сделайте несколько тендеров, затем найдите людей на удаленке в средней полосе РФ за 15 000.
- Изучите закон. Большинство вопросов отпадет.
- Заказчики не любят заниматься просрочкой, особенно с незначительными суммами. В случае котировок суммы маленькие.
- Если столкнулись с претензией, то не стоит зацикливаться. Оплатите и двигайтесь дальше. В суд и реестр недобросовестных не попадете.
- Поиском поставщиков я занимался через интернет, из-за проживания вдали от цивилизации. Поиск выполнял по ключевым запросам, например «тетрадки оптом».
- Старайтесь всегда присутствовать на вскрытии конвертов. Так можно контролировать процесс и познакомиться с ответственными за закупки в компании. Это позволит найти постоянных заказчиков без торгов.
Стартовый капитал и документы
Какое-то время я использовал кредитную карту на 150 000 со льготным периодом в 2 месяца. Этого было достаточно. Однако здесь следует брать самые маржинальные проекты. Поэтому, отвечая на вопрос: можно ли заработать на госзакупках начинающему, стоит сказать уверенное «да».
Для поставки на поток с каждодневным участием требуется иметь 500 000 рублей. Для активной работы должно быть не менее двух миллионов. Этого нужно только для запроса котировок.
Внимательно изучайте техническую часть в подаваемых бумагах. Обидно будет потерять выгодный контракт из-за лишнего слова «не менее».
Приобретать лицензию на товар не нужно, если продаете не лицензируемую продукцию. Однако с последними тенденциями появились ограничения на импортные поставки.
Иногда в бумагах указывается, что на такой товар активна скидка в 10%. Так, при выигрыше торгов на импортный товар за 90 тысяч рублей, потеряете еще 10% ил 9 тысяч рублей.
В случае продукции из РФ достаточно предоставить уведомление от фирмы-производителя, подтверждающее производство в РФ.
ОКВЭД и ЭПЦ — какую форму налогообложения выбрать
Если вы занимаетесь торговлей, то указывайте оптовая и розничная торговля. Аналогично как для обычного бизнеса в сфере госзакупок. Если вы не платите НДС, то и беспокоиться об этом не следует.
Основой конкурентоспособности, особенно для предприятий малого и среднего бизнеса, является наличие разнообразных рынков и торговых площадок, работая на которых предприниматель может реализовать свои коммерческие планы. В немалой степени в этой рыночной системе многое зависит от государства, которое выступает не только в качестве арбитра и регулятора правил игры на рынках, но и само активно принимает участие в качестве коммерческого агента.
В данном случае идет речь о системе государственных закупок и контрактов, основой которых является конкурсное участие производителей продукции и/или поставщиков услуг для государственных нужд. Сама система госзакупок имеет довольно давнюю историю и, например, в России ее начало было положено именно Петром Первым, который для развития военной и государственной инфраструктуры привлекал заводчиков и купцов (здесь стоит вспомнить, например, семью Демидовых, Рябушинских или Нарышкиных).
Однако при всей своей претензии на справедливое участие в таких конкурсах и честности выявления победителей на разных этапах становления системы госзакупок существуют субъективные и объективные нюансы, незнание которых может сделать напрасным ожидания предпринимателей получить свой заветный государственный контракт.
В этой статье будет рассказано о тех довольно простых методах и способах, которые могут помочь предпринимателю активно работать на рынке государственных (муниципальных) контрактов и выигрывать на конкурсах и торгах, имеющих довольно специфические особенности.
Система государственных закупок – всегда есть возможность получить желаемый контракт
Для того чтобы действительно стать активным игроком на рынке госзакупок, тендеров и аукционов, предприниматель, желающий в них участвовать, должен себе четко представлять:
- всю систему торгов и допуска на них,
- на какой правовой базе эта система построена (см. )
- какие критерии отбора участников и победителей на них применяются
- каким образом следует использовать конкурсные технологии
- как апеллировать в судебных инстанциях при различных несправедливостях, от которых не застрахована ни одна система, где есть коммерческие интересы различных игроков
С чисто практической стороны участие в конкурсных торгах в системе госзакупок может реализовываться через такие формы как:
- открытый конкурс
- запрос котировок
Все виды конкурсного отбора исполнителей государственных или муниципальных контрактов составляют единую, так называемую, Федеральную контрактую Систему (ФКС), правовой основой которой являются такие нормативные акты как 223-ФЗ, 9 4-ФЗ, и другие нормативные акты Правительства РФ. Непосредственно конкурсные торги и процедуры происходят на специальных аукционных торговых площадках, например таких, как «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗРТ», «РТС-тендер» и ЭТП ММВБ «Госзакупки».
Для того чтобы стать участником таких конкурсов, предприниматель должен получить соответствующую аккредитацию, ЭЦП (электронную цифровую подпись) и выполнить другие несложные формальности. Однако весь секрет успеха при участии в конкурсных торгах лежит, прежде всего, в знании того, какие требования нужно соблюдать при проведении самих торгов, заполнения документации и взаимодействия, как с заказчиком, так и оператором конкурсной площадки.
Для того, чтобы выиграть в конкурсе государственных закупок, следует также знать не только формальные требования к той или иной части процедур проведения конкурсов, но и как не допускать ошибок, которые могут свести на нет все усилия предпринимателя.
К таким критическим факторам и ошибкам (наиболее типичным в практике) можно отнести, следующие:
- Правильное заполнение конкурсной заявки . Здесь имеется в виду, в частности такой момент как, например, заказчик на аукционе выставляет конкретные требования к поставляемому товару, характеристике лицензий, виды слуг и т.п. Участник же обычно ограничивается простым согласием без конкретизации того, что он может сделать по каждому пункту выставленной заявки. Как показывает практика, такие заявки уже на первом этапе конкурса не принимаются к рассмотрению
- Второй существенной ошибкой многих предпринимателей является недостаточная конкретизация в своих заявках свойств и характеристик поставляемых товаров. Например, заказчик выставляет в заявке, что ему нужно поставить пиломатериал из сосны размерами 200мм х 100 мм х 5000мм. Участник же ограничивается тем, что в конкурсной заявке указывает, что пиломатериал просто из сосны. То есть все должно быть в точности, как в документации к торговой процедуре.
- Другой ошибкой, которая часто встречается, это то, что участник конкурса неадекватно оценивает свои шансы на получение заказа или просто не соответствует требованиям. Например, для установки систем пожарной сигнализации исполнитель работ должен иметь соответствующие лицензии от МЧС и Ростехнадзора. Отсутствие таких лицензий даже у победившего на конкурсе участника, в конечном итоге будет основанием для аннулирования итогов торгов. Поэтому, прежде чем принять участие в конкурсе, особенно касающихся сфер деятельности, где присутствует определенное государственное регулирование и надзор, нужно внимательно прочитать заявку и соотнести свои желания с возможностями.
- Согласно законодательству, регламентирующего госзакупки, при участии в такой процедуре, как электронные аукционы, участник предоставляет два раздела своего предложения , причем в первом разделе участник должен обязательно в отношении товаров указать производителя или место происхождения товара. А также предоставить сканированные копии сертификатов, ветеринарных свидетельств и т.д. Некоторые претенденты забывают об этом важном моменте и даже нередко вообще путают название производителя с торговым знаком или маркой. Такое предложение однозначно подлежит отклонению со стороны заказчика.
- При формировании заявки на участие в конкурсных торгах участник обязан предоставить банковские гарантии , которые даются банком –контрагентом предпринимателя. Здесь нужно быть очень внимательным, особенно, что касается сумм и сроков выдаваемой гарантии. Несоответствие хоть по малейшему пункту выданной гарантии влечет за собой исключение из конкурсных процедур. Также следует, например, иметь в виду, что гарантия, выданная на «материнскую» компанию или компанию являющейся номинальным держателем долей, не распространяется на другие аффилированные компании, пусть даже в конечном итоге они принадлежат одному владельцу.
- При участии в аукционе, имеющем форму запроса котировок , часто многие участники, особенно те, кто занимается этим впервые, забывают или просто не знают о сроках подачи извещений или заявок. Например, извещение о проведении котировок должно размещаться заказчиком не меньше, чем за 4 рабочих дня до конечной даты представления предложений. Практика показывает, что чаще всего используется котировка до 250 тысяч, и такая котировка размещается на срок не менее 4 дней. Она находится на сайте аукционной электронной площадки 4 дня и не днем больше. Потенциальных участников о проведении закупки никто не оповещает, поэтому нужно регулярно следить за новыми закупками, чтобы не упустить хорошую возможность заработать.
- После того, как участник объявляется победителем, в установленный законом срок он должен направить заказчику проект подписанного со своей стороны контракта. Если такой проект не направляется участником, то он может быть признан как уклонившийся от выполнения контракта. А это грозит занесением в реестр недобросовестных поставщиков и отстранение от дальнейшего участия в закупках. ФКС работает на основе жестко определенных процедур и технических регламентов, в которых прописаны все действия участников, будь то Заказчик или поставщик, сроки, регламент проведения, действия в том или ином случае и многое другое.
Поэтому, выиграв конкурс, предпринимателю не следует расслабляться и впадать в эйфорию успеха, а нужно концентрированно довести все дело до своего логического конца.
Заключение
В заключение также следует добавить, что госзакупки, как выиграть в которых, было кратко изложено в этой статье, конечно же, не ограничиваются только вопросами, касающихся самих торгов и аукционов. Предпринимателю, который имеет желание построить свой бизнес или часть его за счет государственных контрактов, нужно иметь отлаженную систему документооборота (чтобы например не было просроченных лицензий, сертификатов годности и т.п.). А также не помешало бы иметь в штате компании (или на договорных условиях) специалистов, которые бы этим занимались постоянно и разбирались во всех вопросах досконально.
Как можно выиграть тендер?
Участие в тендере – это очень важный опыт для каждого участника. Понятное дело, его очень хочется выиграть, ведь были потрачены время, силы, деньги. Так что вопрос, как выиграть тендер, остается чрезвычайно актуальным. Даже несмотря на идеальное соответствие с требованиями заказчика, выиграть можно не всегда. Встречаются случаи, когда заказчик заведомо знает победителя своего тендера, однако все равно проводит конкурс – «для вида».
Правила участия в тендере
Принимая участие в тендере, вы соглашаетесь со всеми условиями, выдвинутыми заказчиком и обязуетесь соблюдать все правила проведения торгов.
- Подавая заявку (она должна быть оформлена в точности согласно указаний организатора торгов), вы подтверждаете то, что обладаете всеми ресурсами, которые понадобятся в случае победы и подписания контракта.
- На ваши плечи ложится ответственность за оформление заявки. Любые ошибки или мелкие нюансы, не соответствующие требованиям заказчика, могут быть рассмотрены как грубейшие недочеты – в участии в тендере вам может быть отказано еще во время прохождения предварительного отбора.
Если вас мучает вопрос о том, как выиграть тендер, то первый шаг к выигрышу – это правильное оформление тендерной документации. Встречаются случаи, когда участник много внимания уделял самому предложению (его разработке, оформлению), однако упускал из вида тендерную документацию, вследствие чего не приходил предварительный отбор.
Документация для тендера
Что нужно, чтобы выиграть в тендерных торгах? В первую очередь, правильно составленная и оформленная документация, дающая возможность заказчику частично оценить вас и вашу трудоспособность. Условия подачи заявки и документация, которая должна к ней прилагаться, обычно оговариваются заранее. В понятие «тендерная документация» входит большое число бумаг, потому, если приглашение на участие в тендере вам пришло слишком поздно, лучше вовсе не заниматься оформлением документов – велик риск впустую потратить время и деньги.
Документация разнится в зависимости от отрасли экономики, в которой проводится тендер, и от требований заказчика. Важно вовремя и с максимальной точностью предоставить организатору тендера документы.
Обязательно обратите внимания на сроки подачи документов – не только дату, но и время. Желательно подготовить документацию на 3 дня раньше оговоренной даты, так как ее в обязательном порядке нужно будет перепроверить.
Помощь в выигрыше тендеров оказывают специализирующиеся на составлении документации компании. Эти компании работают со специалистами, которые могут оказать действительно существенную помощь и не допустить ошибок во время составления документации.
Пакет документов, необходимый для участия в торгах:
- Заявка, заверенная владельцем предприятия/компании.
- Заявление с прилагающейся презентацией компании.
- Опись предоставленных документов.
- Копии учредительной документации юридического лица и устава.
- Свидетельства о государственной регистрации.
- Нотариальные копии НИИ.
- Выписка из ЕГРЮЛ (срок давности – не более 15 дней).
- Список лиц, которые представляют компанию.
- Копия приказа о возложении обязанностей на главбуха.
- Справка о том, что налоговые задолженности отсутствуют.
- Финансовая налоговая отчетность фирмы, заверенная налоговым инспектором, за три предыдущих отчетных периода.
Специалист, оказывающий, занимается комплексом услуг: от анализа документов для подачи заявки до контроля выполнения обязательств по договору.
Как победить в тендере на этапе подачи документов?
Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:
- Подписывайте документы синими чернилами и следите за тем, чтобы ваша подпись была разборчивой.
- Используйте таблицы и графики.
- Установите хорошие отношения со своим клиентом – позвоните, уточняя определенные непонятные вам моменты, затем, после разговора по телефону, отправьте письмо со словами благодарности за предоставленную информацию и заметьте, что ждете подписания контракта.
- Обычно клиенты настроены скептически, поэтому предоставление гарантии не будет лишним.
- Покажите, что вы – профессионал своего дела.
- Используйте понятные шрифты во время подготовки документации.
- В своем предложении делайте акцент на небольшой цене, качестве и условиях товара или услуги. Необходимо также иметь хорошую репутацию – заказчики всегда обращают на нее повышенное внимание.
- Ваши возможности должны полностью соответствовать предъявленным заказчиком требованиям. Если вы выиграли, однако не имеет возможности выполнять условия договора, то ни о каком сотрудничестве не может быть и речи.
- Если вы уже однажды выиграли, то не будьте столь уверены, что выигрыш ждет вас и здесь – в конкурсе шансы на победу у каждого участника равны.
Помните, что большую роль играет именно участие. Даже если вам не досталась победа, вы должны знать, что в следующий раз все обязательно получится. Чтобы не сделать еще одного промаха, вы можете обратиться за помощью к человеку, который знает, как выигрывать в тендерах, так как имел подобный опыт.
Шаги к победе
Если вы приняли решение участвовать в торгах-аукционах, то делайте это регулярно или не делайте вовсе, иначе отдачи не будет, и вы лишь зря потратите драгоценное время. Постоянное участие в тендерах дает возможность получить необходимые навыки, которые с каждым разом будут помогать более качественно и быстро оформить всю документацию, подготовить предложение. Первое, что следует учесть: важен опыт. Постарайтесь научиться участвовать в тендерах на так называемых «кошках» – несущественных заказах, которые не имеют столь важного значения в вашей карьере, но могут послужить прекрасной школой.
Тендеры: как можно выиграть?
- Для начала выберите сотрудников, которые смогут участвовать в подготовке к конкурсу самостоятельно, не отвлекая руководителя.
- Когда тендерные предложения могут быть приняты только в письменном виде, без возможности личного разговора, будьте осторожны – возможно, этот тендер нельзя назвать честным.
- Какую информацию вам следует собрать? Узнайте контактную информацию тех лиц, которые принимают решение, и лиц, ответственных за тендер. Выясните структуру текущего конкурса, сроки принятия решений, а также плюсы и минусы участников. Во внимании нуждаются требования к тендерной документации, важные даты организаторов тендера (можно поздравить с годовщиной свадьбы или днем рождения ребенка одного из организаторов), учтите предыдущий опыт.
- Как выиграть в государственном тендере? Такие торги требуют разговора с лицом, принимающим решения – рядовые сотрудники, способные ответить на поставленные им вопросы, не должны вас интересовать, ведь они не играют роли в определении победителя.
- Если в этом тендере предусмотрено проведение нескольких этапов, можно заложить небольшой процент для торга.
- Не стоит предлагать цену ниже обычной для вас стоимости– об этом могут узнать ваши клиенты.
- Обязательно подготовьтесь к «живому» участию в тендере – проработайте свою речь, придайте себе презентабельный вид.
- Чтобы понять как выиграть тендер, поставьте себя на место заказчика.
Шансы на победу значительно вырастут если Вы обратитесь к нашим профессионалам.
Последнее обновление: 05.10.2019 Данная статья — это текстовая версия вебинара, который Александр Иванов провел в онлайн школе Владимира Тарасова 9 сентября 2017 года в рамках ознакомления слушателей со своим . Мне понравилось, как автору удалось кратко и точно описать существующую ситуацию на современном рынке (как b2b, так и b2c) и его математический подход к оценке вероятности победы в тендере. Далее идет материал вебинара.
Что такое тендер
А.И.: Прежде чем мы поговорим о самих принципах, нужно объяснить, что такое тендеры. Тендеры — это любой процесс, при котором клиент обращается к нескольким поставщикам или подрядчикам, с одним и тем же запросом или техническим заданием, получает предложение и выбирает из них лучшее. При этом, является ли тендер формализованным — роли не играет. Крупные компании проводят чрезвычайно формализованные тендеры, в которых есть предквалификационные анкеты, установочные встречи с подрядчиками, консультации по аудио- и видеозаписи, заседание тендерной комиссии и т.д. Но, и тендером можно назвать ситуацию, когда клиент просто отправляет десяток запросов по электронной почте, получает предложение и выбирает из них лучшее. Сейчас, можно поставить знак равенства между: тендер = любая методика продажи = любая корпоративная продажа . Сейчас, не одна закупка, не осуществляется без сравнения прямого конкурента. В основе большинства тендерных методик лежат работы, которые были написаны американскими или европейскими специалистами по продажам 30-40 лет назад. Я задавал себе вопрос: «Неужели методы продаж потеряли свою эффективность? Может изменилась их психология?» Конечно же нет. Единственное что изменилось за это время — рынок. Он изменился кардинально. В то время рынок был:- Наполнен сильно отличающимися друг от друга товарами и услугами.
- Конкуренция была невысока.
- Заказчики не были настолько осведомленными.
- Одного и то же масштаба.
- Предлагают один и тот же товар.
Вы пытаетесь продать тому, кто у вас никогда не купит, ни при каких условиях
Если не уметь решать эту проблему, то эффективность продаж будет примерно 2%. То есть, вы будете побеждать в каждом 50-том тендере. В бизнесе держаться за каждого попавшегося вам — подобно смерти. Есть типы клиентов, которых вообще сложно назвать покупателями:- Конкурент, который может не обладать такими ресурсами как у вас. Поэтому, ему проще взять этот запрос и от своего имени отправить вам. Вы его заполните, потратите кучу времени, а потом “перебьет” шапки, откорректиурет и от своего имени отправит. Этому человеку вы никогда не продадите.
- Клиент, который вообще не имеет отношения к вашей сфере.
Например, к вам могут обратиться:
сотрудники банка, которые проверяют обоснованность размера кредита, который кто-то запросил, финансовые консультанты, которые составляют бизнес-планы для кого-то, личные помощники руководителей, журналисты, студенты. - Люди, которые проводят формальные тендеры. Это самая сложная категория. Формальный тендер — такой тендер, который подрядчик уже выбрал, но тендер надо провести, хотя бы формально.
- Те, которые ищут подрядчика по минимальной цене. При этом, они это всячески скрывают. Вы узнаете о том, что он ищет минимальную цену тогда, когда: прошло много времени, ваше предложение показывают конкуренту, предложения конкурента показывают вам и обсуждают каждую позицию. То есть, вы уже потратили много времени, и начинаете понимать, что клиент хочет вас, как мы говорим, «выжать насухо».
Вы не умеете продавать тому, кто купить готов и может вас себе позволить
Общение с лицом принимающим решение — не является единственным фактором, который влияет на результат тендера. Более того, зачастую, этот фактор не является самым важным. С помощью математики я определил, что с руководителем, дает только 20% влияния на результат. Дело в том, что, чаще всего, руководитель принимает решение на основе информации, которую ему предоставляет его подчиненный. По этому, с помощью этого, вы можете влиять на решение совершенно недоступных руководителей. Неужели вы думаете, что крупный бизнесмен сам: создает тендерные таблицы, сравнивает технические предложения и встречается с подрядчиками? Конечно же нет — это делает его команда. И он общается со своей командой намного чаще, чем с подрядчиком. Железное правило таково — вы обязаны заложить прочный фундамент внизу, а только потом, завершать продажу наверху. И не наоборот. И, конечно же, в каждом тендере, вы обязаны оказаться на встрече с руководителем. При этом, нужно понимать, что, руководители это особая категория людей. Их не пробить никакими: уловками, манипуляциями, трюками и прочей психологической белибердой. При встрече с руководителем нужно соблюсти всего два правила:- Иметь блестящие и оригинальные идеи.
- Низкая цена — 25% вашей победы. При этом, ошибка — объяснять, что у вас дороже потому, что другие работают хуже вас. Этот метод вообще не работает уже много лет. Когда я встречался, и говорил, что за цену, которая ниже чем у меня, невозможно сделать нормально — мне показывали цену конкурентов. Я видел — цену ниже чем у меня дали лучшие компании моего рынка. Теперь, убеждение у всех заказчиков, что все предоставляют хорошие услуги.
Ответы на вопросы слушателей
Хочу узнать единственную работающую рекламу в B2B? А.И.: В свое время, я использовал все возможные виды рекламы. Тогда я считал себя гением. Мне казалось, что какую бы рекламу я не дал, я её легко отбиваю. Но, это время прошло. Сейчас, практически ничего не работает. В крупном B2B-бизнесе интернет-реклама не приносит крупных клиентов. Если это и происходит, то не постоянно и бизнес на этом не построишь. Много лет мы используем самый консервативный способ рекламы. Замечали ли вы, что когда вы получаете приглашение на какое-то мероприятие: в красивом конверте, на хорошей бумаге и с личным обращением, то это оказывает несравненно более мощный эффект, чем при получении электронного приглашения или СМС? И этот принцип мы используем. Как быть с откатами, при участии в тендерах? А.И.: Откаты, каким-то странным образом, только ухудшают вашу жизнь. Это никогда не сделает вас богаче, а создаст вам огромное количество проблем. Работайте честно, это принесет больше удовольствия и денег. Хорошие клиенты, которые работают без откатов, являются самыми «сладкими» клиентами и больше всего платят. Как узнать бюджет конкурентов? Какие основные методы? А.И.: Расскажу о ловушках которыми мы пользуемся. Сейчас я разрабатываю программу для строительного рынка, которая, надеюсь, его принципиально изменит. Для того, чтобы написать эту программу, я решил найти подрядчика. Одно из предложений мне не подходило. Второе я получил позже, и оно было в разы дешевле. Первое предложение я получил на 10 миллионов рублей и подумал, что цена адекватная, но мне не подходит. Второе — на 1 миллион рублей и я подумал, что за миллион это не сделать точно. Потом, эти люди ко мне приехали и оказалось, что они отличные профессионалы и миллион — нормальная цена. И вот вам ловушка — когда вы говорите абсолютно неадекватную сумму и клиент, волей-неволей, её прокомментирует. Поэтому, когда ничего не работает, одна из ловушек — назовите клиенту неадекватную сумму и он скажет какая цена у ваших конкурентов. Какие основные признаки заказчика, которые явно указывают, что вас и не собираются выбирать, а лишь используют с определенной целью? А.И.: Критерий такой — клиент или тендерный комитет, который уже знает о том, что победитель определен, не будет проявлять к вам достаточный интерес. Вы пытаетесь провести огромную работу и смотрите как на нее реагирует заказчик. Если он блокирует её, то это критерий того, что проводится формальный тендер. Важно, заинтересован ли ваш клиент в ваших предложениях и есть ли у него желание узнать о новых технологиях. Если проходит тендер на поставку обычного продукта, который: предлагает несколько компаний, заказчик не лоббирует ничьи интересы, проводится на электронной площадке независимым организатором, в режиме онлайн путем понижения цены — за счет чего можно выделиться и повысить свои шансы на победу? А.И.: Если тендер дошел до такого этапа, когда приводят прямое сравнение, то шансов никаких нет. Мы, всячески, при работе с тендерами, пытаемся не позволить прямое сравнение. Единственный выход снижать свои издержки. Что это за 5 критериев, которые обеспечивают победу в тендере, о которых вы говорили вначале вебинара? А.И.: О которых я не говорил — наличие союзника и улаженный конкурент. То есть, конкурент от которого вы смогли отвести внимание клиента. Есть еще один фактор, даже когда вы сделали всё правильно, мы оцениваем его в 15% — закон Мерфи, что всё пойдет не так как надо. Как отличить входящих клиентов от тех, кому не нужно или от тех, кто пробивает цену? А.И.: Что касается конкурентов… Смотрите, их цель такова — чтобы вы, без лишних вопросов дали какую-то цену. То есть, заполнили коммерческое предложение или просто определили цену. И чем меньше вы зададите вопросов, тем лучше для них. На что нужно обратить внимание при образовании своего образа, для участия в тендерах? Какие параметры компании являются наиболее существенными? А.И.: Ваше участие в тендере должно продемонстрировать конкурентное преимущество. Если они видят, что вы профессионал, делаете всё как нужно и с определенной скоростью, то само участие в тендере вас поднимает. Сейчас, клиентам трудно выбрать только по формальным признакам. По каким параметрам выбрать сотрудников для работы с тендерами? На что нужно обратить внимание, при приеме на работу? А.И.: Я беру в команду только тех людей, которые «зажигаются» от или вызовов. Сотрудник тендерного отдела должен быть: смелым — ему придется делать много сильных поступков; общительным. Я никогда не беру в отдел людей, которым проще написать письмо, чем позвонить. Назовите основные приемы к определению честного тендера. По каким признакам можно выделить честный тендер? А.И.: У любого тендерного комитета есть две задачи:- Найти подрядчика, который не подведет.
- Быть уверенным, что, в результате выполнения этого контракта, задача его бизнеса будет решена правильно и оптимальным образом. Нужно забыть о том, что клиент точно знает: что он должен купить, как должно быть сделано и считать, что условия неизменны — такого не бывает. Клиент с огромным интересом будет относиться к любому вашему предложению, которое может повысить эффективность итогового результата:
- Снизить стоимость.
- Повысить энергосбережение.
- Занимать меньше места.
- Ускорить поставку.
P.S. Зарегистрируйся в бизнес школе Владимира Тарасова, чтобы:
- получить доступ к бесплатным материалам по социальным технологиям;
- получать уведомления о новых вебинарах и оффлайн выступлениях лекторов;
- стать гражданином виртуального государства на базе технологий Таллинской Школы Менеджеров;